Riassunto
- Gli obiettivi di vendita possono essere a breve o lungo termine, individuali o collettivi, quantitativi o qualitativi.
- Il metodo SMART aiuta a definire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, realistici e con scadenze precise.
- Un monitoraggio regolare permette di misurare i progressi, adattare gli obiettivi e migliorare le performance commerciali.
Prima che un venditore possa iniziare a fare prospecting e a vendere, deve stabilire obiettivi di vendita chiari. Questi obiettivi aiutano i venditori a mantenere il controllo e a misurare le loro prestazioni durante il lavoro.
Che tu sia un venditore, un team leader o un amministratore delegato, la definizione di questi obiettivi è il primo passo per lo sviluppo dei progetti. Gli obiettivi possono essere a breve o a lungo termine, quantitativi o qualitativi, individuali o collettivi. Qualunque sia il progetto, essi dovranno seguire il metodo SMART e dovrai assicurarti di poter monitorare costantemente i risultati.
Perché dovresti fissare degli obiettivi di vendita?
Che cos'è un obiettivo di vendita?
Un obiettivo di vendita è il risultato che si vuole raggiungere per garantire il successo a lungo termine di un'azienda. È un traguardo e un indicatore di successo.
Gli obiettivi di vendita che si possono fissare sono molteplici e possono riguardare diversi settori: finanza, marketing, risorse umane, pubbliche relazioni, ecc.
Il vantaggio di definire degli obiettivi di vendita
Se i venditori non fissano gli obiettivi prima di fare prospecting, potrebbero non sapere da dove cominciare, perdendo così la motivazione.
Al contrario, degli obiettivi precisi aumentano il morale dei venditori. Gli obiettivi possono anche rafforzare lo spirito di squadra, se vengono definiti collettivamente. Tradizionalmente, il quadro generale viene definito dalla dirigenza e i team di vendita contribuiscono a definire i sub-obiettivi.
Quali sono i diversi tipi di obiettivi di vendita?
Obiettivi di vendita a breve e a lungo termine
Gli obiettivi devono essere definiti nel tempo. La strategia ideale consiste nell'elencare innanzitutto gli obiettivi a lungo termine che descrivono i progetti complessivi (vendite annuali, numero di nuovi clienti ogni anno, ecc.).
Un venditore può quindi suddividere gli obiettivi a lungo termine in sub-obiettivi (vendite mensili, numero di chiamate settimanali, numero di e-mail giornaliere, ecc.)
Obiettivi di vendita individuali e collettivi
Alcuni obiettivi sono fissati per un intero team. Gli obiettivi del team possono contribuire a trasmettere i valori dell'azienda o a migliorare l'immagine del marchio. Questi obiettivi collettivi garantiscono il rafforzamento della squadra e la solidarietà tra i dipendenti.
Allo stesso tempo, ci sono obiettivi personali, stabiliti in base all'esperienza e alla personalità del venditore. È necessario adattare gli obiettivi ai dipendenti, per evitare ad esempio di demoralizzare i giovani venditori. Alcuni obiettivi potrebbero fissare per loro traguardi irraggiungibili.
Inoltre, alcuni obiettivi devono essere individuali, ad esempio in base alla posizione geografica.
Obiettivi di vendita quantitativi e qualitativi
Un obiettivo quantitativo si riferisce a un risultato misurabile a una data stabilita. Questi obiettivi sono definiti da unità, rapporti, tassi di crescita e di declino o proporzioni. Un obiettivo di questo tipo può essere, ad esempio, il numero di clienti sottoscritti nel corso dell'anno.
Un obiettivo qualitativo è più difficile da definire. Genera valore perché si concentra sulla soddisfazione del cliente. Questo obiettivo non guarda al numero di vendite, ma al comportamento e alle modalità del venditore. La determinazione degli obiettivi qualitativi aiuta a misurare l'impegno del venditore.
A differenza degli obiettivi quantitativi, quelli qualitativi non sono influenzati da fattori esterni (congiuntura economica, distribuzione e consegna, gestione delle scorte, nuovi concorrenti, ecc.) Dipendono solo dal venditore e dal suo atteggiamento. Quando ci si concentra sugli obiettivi qualitativi, ci si può assicurare di sviluppare il potenziale di ogni venditore.
Esistono diversi obiettivi qualitativi che dipendono dal settore, dal servizio proposto e, soprattutto, dalla personalità del venditore. Ecco alcuni esempi:
- Qualità dei rapporti
- Integrazione all'interno del team
- Collaborazione con altri servizi e reparti dell'azienda
- Sviluppo di competenze tecniche
- Capacità di ascolto
- Rappresentazione dei valori aziendali
Sebbene gli obiettivi qualitativi aiutino a migliorare i risultati di un'azienda, i manager a volte faticano a utilizzarli. È molto difficile definire un obiettivo qualitativo e misurarlo con precisione, poiché è soggettivo.
Tuttavia, un obiettivo qualitativo può essere valutato con un sondaggio in ogni fase del processo di vendita. Se, ad esempio, l'obiettivo è condividere meglio i valori dell'azienda, un sondaggio può porre ai clienti la seguente domanda: "In base alle sue conversazioni con il nostro venditore, quali ritiene siano i valori chiave della nostra azienda?".
Un obiettivo qualitativo può anche essere collegato a un obiettivo quantitativo, rendendo il primo più facile da misurare. Se l'obiettivo è migliorare la soddisfazione dei clienti e hai notato che le vendite sono aumentate, puoi dire che i clienti sono probabilmente più soddisfatti.
Infine, gli obiettivi qualitativi mirano a migliorare la qualità delle vendite e, a lungo termine, la performance complessiva dell'azienda.
Il metodo SMART per definire gli obiettivi di vendita
Il metodo SMART è il modo ideale per definire gli obiettivi di vendita. Definisce 5 criteri fondamentali da seguire nella formulazione degli obiettivi:
Specifici
L'obiettivo deve essere specifico e legato a un contesto e alla persona che deve raggiungerlo. Ad esempio, puoi decidere di ricontattare i prospect in meno di 48 ore se ti chiedono maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio.
Misurabili
Questo criterio rende i risultati più tangibili e aiuta a seguire i progressi di ogni venditore. Si può seguire con semplici strumenti di calcolo che si adattano alle esigenze di ogni persona.
Gli obiettivi devono essere quantificati (quantità/frequenza): 45% di soddisfazione del cliente, ad esempio.
Raggiungibili e ambiziosi
Gli obiettivi devono essere ambiziosi per garantire la progressione e stimolare il team di vendita, ma anche raggiungibili per mantenere alto il morale. Ad esempio, un'azienda può fissare l'obiettivo di un aumento delle vendite del 12%, se l'anno precedente si è registrato un aumento dell'8%.
Realistici
Per fissare obiettivi realistici, è necessario utilizzare il metodo "Bottom to Top". Consiste nel prendere in considerazione alcuni elementi, come i limiti di tempo dei tuoi dipendenti, la situazione finanziaria dei tuoi clienti, ecc.
Nessun venditore deve avere un obiettivo irraggiungibile, perché questo lo demoralizza immediatamente. Ogni obiettivo deve quindi essere personalizzato in base all'esperienza di ciascun venditore (junior o senior, ad esempio).
Legati al tempo
Gli obiettivi devono essere stabiliti per tempo. L'obiettivo è di non fissare un obiettivo troppo a lungo termine, perché potrebbe rendere i venditori meno impegnati. È necessario stabilire più fasi a breve termine, in modo che il team compia azioni precise e guidate.
Monitoraggio degli obiettivi
Perché dovresti valutare i tuoi obiettivi?
La valutazione periodica dei risultati ottenuti aiuta a rafforzare alcune azioni di successo e a migliorare le altre.
Piuttosto che fissare obiettivi di fatturato, la maggior parte delle aziende fissa obiettivi di attività: chiamare 50 prospect ogni settimana, incontrarne 35, inviare 60 e-mail, ecc. Più gli obiettivi sono precisi, più sono facili da valutare.
Utilizzare gli strumenti giusti
Gli obiettivi devono essere monitorati ogni settimana. Si tratta di un'operazione che richiede tempo, ma che può aiutare a identificare in tempo reale quando un venditore è indietro o se un altro ha successo. È quindi più facile modificare gli obiettivi che non sono abbastanza ambiziosi.
Alcuni strumenti rendono il monitoraggio meno dispendioso in termini di tempo. Lo strumento di noCRM per definire gli obiettivi di vendita consente di creare obiettivi individuali e collettivi e di monitorarli direttamente sulla piattaforma.
Il software di noCRM offre molti vantaggi, tra cui:
- Consultare gli obiettivi e i risultati;
- Suddividere gli obiettivi in sotto-obiettivi;
- Avere obiettivi a breve e a lungo termine.
È possibile definire obiettivi per tutti i venditori, fissando alcuni obiettivi per i membri più giovani e altri per il personale più anziano. Il software noCRM consente di creare e assegnare obiettivi per ciascun venditore e di monitorarne le prestazioni. Tutto è centralizzato, semplificato e digitalizzato.
Gli obiettivi definiscono le linee guida per i venditori e aiutano a monitorare i loro progressi in tempo reale. In questo modo si garantisce una performance ottimale dell'azienda.
Gli obiettivi devono però essere precisi, con una valutazione costante grazie agli strumenti digitali.
DOMANDE FREQUENTI
Q: Che cos'è un obiettivo di vendita?
A: Un obiettivo di vendita è il risultato che si vuole ottenere per garantire il successo a lungo termine di un'azienda.
Q: Che cos'è un obiettivo di vendita qualitativo?
A: Un obiettivo di vendita qualitativo si concentra sulla soddisfazione del cliente. Questo obiettivo non guarda al numero di vendite, ma al comportamento e alle modalità dell'addetto alle vendite.
Q: Che cos'è il metodo SMART?
A: Questo metodo stabilisce dei criteri per l'attuazione degli obiettivi di vendita. Gli obiettivi devono essere specifici, misurabili, ambiziosi e raggiungibili, realistici e fissati nel tempo.
