6 métodos de vendas que você deve conhecer

Você está tendo dificuldades para fechar negócios? Para vender de modo eficiente e fechar um negócio com mais rapidez, você precisa aplicar o método de vendas mais adaptado ao seu caso.

O que é um método de vendas?

Um método de vendas abrange todas as técnicas de comunicação utilizadas por um vendedor para gerar receita. Um processo de vendas cobre todas as etapas do prospect não qualificado até o cliente, enquanto a técnica de vendas se refere às diferentes abordagens para fechar o negócio.

Neste artigo, apresentamos os seguintes métodos de venda:

• SPIN Selling : ajuda a fazer as perguntas certas para que o cliente fale por si mesmo.
• SNAP Selling : concentra-se em como um cliente pensa e como envolvê-lo na venda.
• Challenger Sale : provoca a reflexão e cria uma nova perspectiva que conduzirá à venda.
• Sistema Sandler : mostra o impacto técnico, financeiro e pessoal da escolha. O prospect deve convencer o vendedor.
• Venda Consultiva : permite investir em um relacionamento duradouro baseado em aconselhamento. Não se trata mais de perguntar ou mostrar, mas de escutar.
• Venda Conceitual : procura entender o conceito do projeto e os objetivos buscados pelo cliente.

6 técnicas de venda para aumentar sua taxa de conversão

1. SPIN Selling

Popularizado por Neil Rackham, SPIN é uma sigla para quatro tipos de perguntas para despertar o interesse de um prospect. O método consiste em fazer as perguntas certas para que o cliente fale por si mesmo.

• Perguntas sobre a situação : para ter um panorama da situação do cliente. «Qual é o seu processo de tomada de decisão para um novo software?»
• Perguntas sobre a problemática : para chegar ao cerne do problema. «Você está tendo dificuldades para gerenciar todos os seus prospects em uma planilha Excel?»
• Perguntas sobre o envolvimento : focam no impacto negativo e enfatizam a urgência. «Se você não implementar um software de gestão de leads, como saberá para qual lead ligar e quando?»
• Perguntas sobre a necessidade e os benefícios : estimulam a considerar como a situação seria diferente. «Se você tivesse uma lista de tarefas com lembretes, como isso afetaria a sua empresa?»

O objetivo do SPIN Selling é levar o prospect a entender que o serviço seria uma boa ideia. A receita para o sucesso é ajudar o cliente a entender os benefícios por conta própria.

2. SNAP Selling

SNAP engloba quatro diretrizes: manter simples, agregar valor, sempre se alinhar e definir prioridades.

• Manter Simples : respeite o cronograma do cliente e retire qualquer ponto de bloqueio para adoção do produto.
• Ser iNestimável : passe confiança rapidamente e evidencie o valor da sua oferta.
• Sempre se Alinhar : alinhe-se com as necessidades, problemas e objetivos dos seus clientes.
• Mencionar as Prioridades : entenda as prioridades do cliente e tire proveito delas.

Jill Konrath identifica três fases de decisão :

1) Autorização do acesso — Transmita as informações relevantes em cada ponto de contato. Peça somente minirreuniões de 5 minutos: quanto menos tempo você pedir, mais eles vão querer conversar.

2) Afastar-se do status quo — Demonstre o valor da sua oferta. Mantenha-se atento a palavras negativas como «insatisfação, ponto de estrangulamento, frustração» para mergulhar nos problemas.

3) Mudança de recursos — Seja flexível e disposto a colaborar, mas deixe claro o que o prospect pode ou não pode esperar da sua oferta. Prepare-se para responder às objeções.

3. Challenger Sale

Dixon e Adamson identificaram cinco personalidades de vendas, sendo os desafiadores os mais bem-sucedidos (40%).

Modelo em três partes: ensinar – adaptar – assumir o controle.

Ensinar : as equipes Challenger explicam aos prospects como superar seus desafios de forma diferente, levando-os ao momento «Aha»: perceber algo que não haviam considerado até então.

Adaptar : a comunicação é ajustada à organização e às preocupações individuais do contato.

Assumir o controle : de forma direta mas não agressiva. O método muda a conversa de preço para valor.

Dicas concretas para aplicar o método Challenger:

• Crie um plano para cada conversa com o objetivo final desejado.
• Certifique-se de sempre haver troca de informações e valor agregado em ambas as direções.
• Uma transação deve ser mutuamente benéfica. Caso contrário, não hesite em desistir.

4. Sistema Sandler

O método Sandler inverte o papel do cliente e do vendedor. O comprador quase convence o vendedor a vender.

Um vendedor precisa focar três áreas-chave :

1. Técnica : explorar os detalhes de um problema técnico e incentivar o cliente a explicar o problema nos âmbitos comercial e pessoal.
2. Impacto financeiro na empresa : a solução deve agregar valor real, como economizar tempo e dinheiro.
3. Interesse pessoal : colocar os problemas em um contexto pessoal. Um prospect que possa obter algo pessoalmente da solução estará muito mais envolvido na transação.

Se o vendedor chegar à conclusão de que a sua oferta não atende à demanda do prospect, ele simplesmente abandona o processo. A técnica Sandler ajuda a descrever o impacto financeiro e pessoal de uma venda para um prospect.

5. Venda Consultiva

A venda consultiva tem como alvo o valor agregado e a confiança com o prospect antes de propor uma solução. O objetivo é criar um vínculo duradouro colocando o cliente em primeiro lugar.

1) Fazer perguntas e reforçar a credibilidade — Compreender as necessidades do cliente por meio de perguntas aprofundadas. Fornecer orientação ao longo do percurso, o que dá o direito de fazer perguntas.

2) Ser digno de confiança — Prove que você é uma pessoa em quem ele pode confiar realizando ao menos um acompanhamento após a chamada.

3) Assumir o controle da conversa — Demonstre interesse sincero no prospect. Deixe o cliente falar o máximo possível, mas oriente a conversa.

4) Deixar os comentários guiarem o processo — Não existe feedback ruim. Faça perguntas esclarecedoras como «Você pode explicar melhor?» e resuma o que foi dito para evitar mal-entendidos.

5) Pesquisar as necessidades e propor resultados pertinentes — Faça uma pesquisa de antemão sobre os negócios da empresa. Torne-se especialista no ramo do cliente. Segundo a técnica, a venda deve resultar em uma dessas três coisas:

• Um cliente alcança seu objetivo (os leads são gerenciados de forma mais eficaz)
• Você resolve o problema dele (os prospects recebem ligações na hora certa)
• Você atende às necessidades dele (e assina mais contratos)

6. Venda Conceitual

Os clientes não compram um produto ou serviço — eles compram o conceito de uma solução representada pela oferta. Cinco categorias de perguntas :

1. Perguntas de confirmação : repetir as informações fornecidas pelo cliente.
2. Novas perguntas informativas : esclarecer o conceito do produto e explorar o resultado desejado.
3. Perguntas sobre a atitude : estabelecer um vínculo pessoal com os prospects.
4. Perguntas sobre o compromisso : informar-se sobre a dedicação pessoal do prospect no projeto.
5. Perguntas básicas sobre o problema : identificar possíveis problemas.

Esta metodologia divide o processo de venda em três etapas: obter informações, passar informações e envolver. Todas as transações devem ser vantajosas para ambas as partes; caso contrário, o vendedor deve desistir do negócio.

Essas 6 técnicas destacam a importância de qualificar e estar à escuta dos prospects, repetir para entender bem as necessidades e engajar o cliente na transação.

Perguntas frequentes sobre os diferentes métodos de venda

Quais são os diferentes métodos de venda?

Alguns dos métodos mais eficazes são o SPIN selling, o SNAP selling, o Challenger Sale, o Sistema Sandler, a Venda Consultiva e a Venda Conceitual.

O que é o sistema Sandler?

O vendedor deve fazer as perguntas certas ao prospect para entender seu problema, o impacto financeiro da solução em seus negócios e seus interesses pessoais. Desta forma, pode determinar se o prospect pode se transformar em uma venda.

O que é o SPIN selling?

O método SPIN Selling consiste em fazer 4 tipos de perguntas a prospects para identificar suas necessidades: situação, problemática, envolvimento e benefícios.

‍