Las 6 estrategias de ventas efectivas que debes conocer

Para vender de forma efectiva y cerrar transacciones con mayor rapidez, debe aplicar la estrategia de ventas que más le convenga. Tal vez estas 6 estrategias de ventas efectivas hagan que su equipo vuelva al camino adecuado.

¿Qué son las estrategias de ventas?

Las estrategias de ventas son el conjunto de técnicas de comunicación que utiliza un comercial para generar ingresos. Una estrategia de ventas es diferente del proceso de ventas: el proceso cubre todas las etapas desde el prospect no calificado hasta el cliente, mientras que la estrategia se refiere a las técnicas empleadas para ejecutar dicho proceso y ayudar a cerrar ventas.

En este artículo presentamos las siguientes estrategias de ventas efectivas:

• SPIN Selling : ayuda a formular las preguntas correctas para descubrir las necesidades del comprador, de modo que él mismo indique la solución.
• SNAP Selling : se centra en la forma de pensar del cliente y en cómo reaccionar para involucrarlo en la transacción.
• Challenger Sale : provoca la reflexión y crea una nueva perspectiva que conduce a la venta.
• Sistema Sandler : crea una nueva perspectiva mostrando el impacto técnico, financiero y personal de la elección. El prospect debe convencer al comercial.
• Venta Consultiva : permite invertir en una relación a largo plazo basada en el asesoramiento. Ya no se trata de pedir o mostrar, sino de escuchar.
• Venta Conceptual : intenta entender el concepto del proyecto y los objetivos que busca el comprador.

6 estrategias de ventas efectivas para mejorar su tasa de conversión

1. SPIN Selling

Popularizado por Neil Rackham, SPIN engloba cuatro tipos de preguntas diseñadas para atraer el interés de un prospect. La estrategia consiste en hacer las preguntas adecuadas para que el comprador hable por sí mismo.

• Preguntas sobre la situación : ponen en perspectiva la situación del comprador. En lugar de «¿Quién es el encargado?», preguntar «¿Cuál es su proceso de toma de decisiones para implementar un nuevo software?»
• Preguntas sobre la problemática : llegan a la raíz del problema del cliente. «¿Le resulta difícil gestionar todos sus prospects en una hoja de Excel?»
• Preguntas sobre la implicación : destacan el impacto negativo y la urgencia. «Si no implanta un software de gestión de leads, ¿cómo sabrá a qué prospect debe llamar y cuándo?»
• Preguntas sobre la necesidad y las ventajas : llevan a considerar cómo cambiaría la situación. «Si tuviera una lista de tareas con recordatorios de a quién llamar, ¿cómo afectaría eso a su negocio?»

En lugar de imponer un producto, el objetivo del SPIN selling es hacer que el prospect se dé cuenta de que el servicio sería una buena idea. La receta del éxito es ayudar al comprador a identificar él mismo los beneficios.

2. SNAP Selling

SNAP engloba cuatro directrices: Mantener la sencillez, aportar valor, estar siempre alineado y definir las prioridades.

• keep it Simple : respete la agenda del comprador y elimine cualquier barrera que impida la adopción del producto.
• Ser inestimable (iNvaluable) : genere confianza rápidamente y destaque el valor de su oferta.
• Estar siempre alineado (Align) : alinearse con las necesidades, los problemas y los objetivos de sus clientes.
• Mencionar las Prioridades : comprenda las prioridades del comprador y utilícelas a su favor.

Jill Konrath identifica tres fases de decisión :

1) Autorización de acceso — Transmita la información pertinente en cada punto de contacto. Pida solo mini reuniones de 5 minutos: cuanto menos tiempo pida, más receptivos estarán.

2) Alejarse del statu quo — Demuestre el valor de su oferta. Esté atento a palabras negativas como «insatisfacción, cuello de botella, frustración» para profundizar en los problemas.

3) Cambio de recursos — Sea flexible y dispuesto a colaborar, pero deje claro lo que pueden y no pueden esperar de su oferta. Prepare argumentos contra las objeciones.

3. Challenger Sale

Dixon y Adamson dividieron a los comerciales en cinco personalidades, siendo los retadores los más efectivos (40% de los representantes con mejores resultados).

Modelo en tres partes: enseñar – adaptar – tomar el control.

Enseñar : explican a los prospects cómo superar su reto de forma diferente, llevándoles al momento «Ajá»: darse cuenta de algo que no habían tenido en cuenta hasta ahora.

Adaptar : aseguran que su comunicación está en consonancia con la organización y las preocupaciones individuales del contacto.

Tomar el control : de forma directa pero no agresiva. La estrategia desplaza la conversación del precio al valor y desafía las concepciones clásicas del prospect.

Consejos concretos para aplicar la estrategia Challenger:

• Crear un plan para cada conversación con el objetivo final deseado.
• Garantizar que siempre haya un intercambio de información y de valor en ambas direcciones.
• Una transacción debe ser beneficiosa para todas las partes. Si no es así, no dude en abandonar.

4. El Sistema Sandler

La estrategia Sandler invierte los papeles del comprador y del comercial. El comprador casi convence al comercial para que venda.

El comercial actúa como asesor y se centra en 3 puntos sensibles :

1. Técnica : explorar los detalles del problema técnico y animar al comprador a explicarlo a nivel comercial y personal.
2. Impacto financiero sobre la empresa : la solución debe aportar valor real como ahorro de tiempo y dinero.
3. Interés personal : situar los problemas en un contexto personal. Un comprador que pueda obtener algo personalmente de la solución estará mucho más implicado.

Si el representante descubre que su oferta no responde a las necesidades del prospect, simplemente abandonará el proceso. La técnica Sandler ayuda a describir el impacto financiero y personal de una venta sobre el prospect.

5. La venta consultiva

La venta consultiva crea valor y confianza con el cliente potencial explorando sus necesidades antes de ofrecer una solución. El objetivo: crear una relación a largo plazo dando prioridad al cliente.

1) Preguntar y reforzar la credibilidad — Comprenda las necesidades con un interrogatorio minucioso. Aporte consejos que le dan derecho a hacer preguntas.

2) Ser de confianza — Demuestre que es una persona de palabra realizando al menos un seguimiento después de la llamada.

3) Apoderarse de la conversación — Interésese de verdad por el prospect. Deje que el comprador hable lo máximo posible, pero siga guiando la conversación.

4) Dejar que los comentarios guíen el proceso — No existe el mal feedback. Haga preguntas aclaratorias como «¿Puede contarme más sobre este tema?» y resuma los puntos clave para evitar malentendidos.

5) Investigar las necesidades y ofrecer resultados relevantes — Investigue la actividad de la empresa antes de la llamada. Conviértase en experto en el negocio del comprador. Según esta técnica, la venta debe dar lugar a una de estas tres cosas:

• El cliente alcanza su objetivo (los prospects se gestionan de forma más eficiente)
• Resuelve el problema del cliente (se llama en el momento adecuado)
• Satisface las necesidades del cliente (cierra más tratos)

6. Venta Conceptual

Los clientes no compran un producto o servicio — compran el concepto de solución que representa la oferta. Cinco categorías de preguntas :

1. Preguntas de confirmación : verificar la información proporcionada por el comprador.
2. Nuevas preguntas de información : aclarar el concepto del producto explorando el resultado deseado.
3. Preguntas sobre la actitud : establecer un vínculo personal con los prospects.
4. Preguntas sobre el compromiso : informarse sobre la dedicación personal del prospect en el proyecto.
5. Cuestiones básicas en torno al problema : plantear posibles problemas.

El proceso de venta se divide en tres etapas: obtener información, dar información y obtener compromiso. Si el comercial considera que la transacción no es beneficiosa para ambas partes, debe retirarse.

Estas 6 estrategias destacan la importancia de calificar y escuchar a los prospects, reformular para entender sus necesidades e involucrar al comprador en la transacción.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de ventas efectivas

¿Cuáles son las diferentes estrategias de ventas efectivas?

Algunas de las estrategias más eficaces son el SPIN selling, el SNAP selling, el Challenger Sale, el Sistema Sandler, la Venta Consultiva y la Venta Conceptual.

¿Qué es el sistema Sandler?

El vendedor debe hacer las preguntas correctas al cliente para entender su problema, el impacto financiero de la solución en su negocio y sus intereses personales. Así puede decidir si el prospect puede convertirse en una venta.

¿Qué es SPIN selling?

El método SPIN Selling consiste en hacer cuatro tipos de preguntas a los clientes potenciales para identificar sus necesidades: situación, problemática, implicación y ventajas.

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