Listas de prospecção, oportunidades de venda e clientes

Como organizar as suas vendas para obter melhores resultados.

Ultima atualização día 28 de Fevereiro

Prospects, leads e clientes representam três estágios importantes no seu ciclo de negócios. Se os representantes de vendas podem transformar clientes em potencial não qualificados em leads de vendas e convertê-los em clientes, é justo dizer que eles fizeram seu trabalho.

Gerenciar todos os três pode ser complicado, no entanto. Especialmente gerenciar grandes listas de clientes potenciais e leads de vendas, que geralmente tendem a ser maiores do que sua base de clientes. As listas podem ficar confusas e pode ser difícil acompanhar quem é um prospect e um lead difícil. Eventualmente, não há um processo claro e o resultado provavelmente fará com que você perca oportunidades.

Isso pode ser feito com eficiência se você tiver um processo de gerenciamento de leads para separar os clientes em potencial e direcionar os leads de vendas pelo pipeline em cada etapa, economizando tempo dos representantes de vendas e evitando o risco de perder clientes em potencial.

O objetivo deste post é mostrar como gerenciar prospects e transformá-los em leads de vendas antes de convertê-los em clientes.

Seguindo algumas regras simples, você pode fechar mais negócios e aumentar a entrada de clientes, com um processo de vendas fácil de seguir.

Organize uma lista de prospecção

Antes de discutir mais sobre como organizar uma lista de prospects, vamos primeiro entender a diferença entre um prospect qualificado e um prospect não qualificado.

Um prospect qualificado é um prospecto com quem você conversou, ele já conhece sua empresa e demonstrou interesse e intenção em comprar seu produto ou serviço.

Pelo contrário, prospects não qualificados são alvos com os quais você ainda não falou. Você não sabe se há uma necessidade do lado deles para o produto. Nem sabe se haverá interesse no que está vendendo, embora acredite que possa haver.

A lista de prospecção pode vir de um banco de dados que você selecionou usando algumas ferramentas de prospecção ou de campanhas ou esforços de marketing. Em ambos os cenários, você geralmente segmenta empresas de um determinado tamanho de uma região específica nos setores em que está interessado ou segmenta pessoas em uma função/cargo específico de uma região específica. É mais fácil prospectar do que qualificar esses prospects.

O primeiro passo é qualificar esses prospects. Você precisa entrar em contato com eles e obter informações suficientes para entender se eles precisam de mais detalhes sobre seus produtos e serviços.

Nesse estágio, é importante fazer uma distinção clara entre um prospect altamente qualificado e um prospect pouco qualificado. Perspectivas altamente qualificadas atendem idealmente ao seu perfil de cliente. Como você e seus vendedores têm um tempo limitado e devem se concentrar em se organizar nas oportunidades mais promissoras.

Concentre-se em clientes em potencial que tenham uma necessidade clara e um orçamento.

Maximize a criação de leads

A criação de leads é fundamental para qualquer negócio, é importante que os leads que você cria tenham um valor significativo e sejam de boa qualidade. Se você criar muitos leads de baixa qualidade em seu software de gerenciamento de leads, corre o risco de diluir oportunidades sérias. Você não quer perder chances reais de fechar um negócio.

Como forma de lidar com esse problema, muitas empresas dividiram suas equipes de vendas em duas unidades separadas. Uma unidade consiste em representantes de vendas ou desenvolvedores de negócios que são responsáveis ​​por chamadas de qualificação de prospects . Na outra unidade, você encontrará gerentes de vendas ou gerentes de contas-chave responsáveis ​​por fechar negócios de oportunidades identificadas. Assim, você pode priorizar e organizar os leads de vendas em sua ordem de qualidade de lead e taxa de fechamento.

Para isso, noCRM.io permite criar um lead a partir de uma lista de prospecção, você pode atribuir o lead de vendas a outro vendedor.

Qualificar leads

Os clientes em potencial qualificados podem ser alvos que passaram no primeiro processo de filtragem. Ou talvez sejam clientes em potencial em que você tenha informações suficientes para decidir se há necessidade de seu produto.

Nem todos os leads de vendas necessariamente virão de uma lista de prospecção. Existem muitas outras fontes possíveis:

• Pessoas que você conheceu em um evento e trocou cartões de visita com
• Visitantes do seu site que preencheram o formulário de contato ou solicitaram um orçamento
• Pessoas que você foi apresentado por alguém que você já conhece
• Membros da sua rede
• E, claro, todas as chamadas e e-mails recebidos

É importante qualificar todos os leads de vendas capturados para que os representantes de vendas possam rotulá-los como frios, quentes ou quentes. Isso é necessário para organizar melhor os leads de vendas para referência futura.

Implementar um software de gerenciamento de leads

O trabalho de um vendedor gira principalmente em torno de tratar leads de vendas e convertê-los em clientes. Depois que um lead é capturado e criado no software de gerenciamento de leads, os vendedores devem estar no topo do jogo. Eles precisam identificar as melhores oportunidades e transformá-las em clientes. Agora é a hora de se organizar, agir de acordo com o lead e movê-lo por todo o processo de vendas.

noCRM.io é um software de gerenciamento de leads feito pensando nos representantes de vendas. Ele não apenas ajuda na criação de leads, mas também ajuda os representantes de vendas a manter um acompanhamento próximo de seus leads. Para facilitar as coisas, o noCRM tem um recurso de próximo passo com apenas duas possibilidades: “Para fazer agora”, onde você pode encontrar o lead na guia ‘Para Hoje!’. Ou “para fazer mais tarde”, onde passará automaticamente de “Standby” para a guia “To-do” quando chegar a hora.

Fique por dentro do seu status de lead

Ao gerenciar seus leads de vendas, há muitos aspectos que você precisa considerar, como: onde um lead está no funil de vendas e qual é seu status (fechado, em execução, perdido)? Conhecer esses aspectos ajudará você a otimizar seu processo de gerenciamento de leads.

O noCRM.io ajuda você a gerenciar sua próxima etapa e não força você a criar uma “tarefa” manualmente. Toda vez que você cria um novo lead, ele entra automaticamente no modo “A fazer”. A única maneira de mudar isso é configurar uma nova ação no futuro ou fechar uma vantagem ganhando ou perdendo o negócio.

Outro ponto forte do software é a “vista pipeline”, que permite ter uma visão geral completa de seus leads em uma única tela. Com a “visão de pipeline”, você pode decidir em qual lead trabalhará primeiro. Mova os leads de uma etapa para outra com uma simples ação de arrastar e soltar.

Adicione valor aos clientes existentes e concentre-se em novos leads

Clientes ou clientes estão no centro da maioria dos softwares de gerenciamento de leads - como vendedor, você deve estar sempre ouvindo as necessidades de seus clientes, reter um cliente é tão importante quanto encontrar novos! Um cliente feliz é mais fácil de renovar e obter mais receita. Ao mesmo tempo, o vendedor também deve se concentrar nos novos leads que estão sendo capturados e atribuídos a eles. Um software de gerenciamento de leads como o noCRM foi criado com precisão para organizar seus leads de vendas e gerenciá-los com eficiência.

Leads ganhos, upsell e pós-venda

A importância do conceito de cliente depende fortemente do tipo de produto que você está vendendo. Você pode vender o mesmo serviço para o seu cliente novamente? Você pode persuadi-los a comprar produtos adicionais ou é uma transação única? Nesse cenário, a única coisa importante é a possibilidade de vender outra coisa.

No noCRM.io, você não pode criar clientes; você só pode criar “pastas de cliente”. Isso permite que você armazene todos os seus leads de vendas que estão ou estarão com um cliente específico. Como o objetivo do noCRM.io é facilitar a vida dos vendedores reduzindo o número de campos que eles precisam preencher, eles só devem criar “pastas de clientes” se houver pelo menos dois ou mais leads com o mesmo cliente. Graças a essas “pastas de clientes”, você tem uma visão completa de todas as suas trocas anteriores com um cliente específico, aumentando a probabilidade de fechar cada novo negócio.

As "pastas de clientes" também são úteis para gerenciar renovações. Quando você ganha um lead, pode criar uma cópia dele que fica na “pasta do cliente” e ficar em “Standby” até chegar a hora da renovação. Na verdade, toda vez que você optar por duplicar um lead, o sistema sugere que você crie uma pasta de cliente com fluidez.

Gerenciando suas listas de clientes potenciais no noCRM.io

No noCRM.io, esses prospectos são armazenados dentro das “Listas de Prospecção”, que são planilhas editáveis ​​on-line completas. Em uma página, você pode agrupar um número importante de clientes em potencial, editar, classificar e escolher qual pedido você vai contatá-los.

Assim que o primeiro contato for estabelecido, você pode riscá-los se não houver interesse ou transformá-los em leads qualificados clicando no botão (+) no início de cada linha.

Um erro comum consiste em importar um arquivo do Excel ou uma planilha do Google e transformar cada linha em um lead. Não é assim que deve ser feito. Você deve ter apenas uma quantidade razoável de leads - leads reais. Selecione uma quantia que **um ser humano normal possa lidar de forma personalizada.

Confira CRM Excel: é produtivo ou você deve mudar para um software de gerenciamento de leads?

Esperamos que este post tenha ajudado você a entender a filosofia do noCRM.io e a maneira como você deve estruturar seu processo de vendas em torno de listas de prospecção, leads e pastas de clientes.

listas de prospecção leads oportunidades de venda clientes gestão de vendas