Prospects, leads e clientes representam três estágios importantes no seu ciclo de negócios. Se os representantes de vendas conseguem transformar clientes em potencial não qualificados em leads de vendas, e depois converter esses leads em clientes, podemos concluir que eles desempenharam seu trabalho com sucesso.
No entanto, gerenciar todas as três etapas pode ser complicado. Ainda mais gerenciar grandes listas de prospecção de clientes potenciais e acompanhar os leads de vendas, geralmente mais numerosos do que sua base atual de clientes. Essas listas de prospecção podem ficar confusas, dificultando o acompanhamento ou a identificação de prospects ou leads que demandem mais atenção. O processo vai deixando de ser claro, e o resultado provavelmente fará com que você perca boas oportunidades.
Esse gerenciamento pode ser feito com eficiência se você tiver um processo de gestão de leads para selecionar melhor os prospects e direcionar os leads através de cada etapa pipeline de vendas, economizando tempo dos vendedores e evitando o risco de perder clientes em potencial.
O objetivo deste post é mostrar como gerenciar prospects e transformá-los em leads de vendas, com o objetivo final de convertê-los em clientes.
Seguindo algumas regras simples, você poderá fechar mais negócios e aumentar a entrada de clientes, usando um processo de vendas fácil de acompanhar.
Conteúdo:
- Organize uma Lista de Prospecção
- Maximize a Criação de Leads
- Qualifique os Leads
- Implemente um Software de Gestão de Leads
- Fique por Dentro do Status de seus Leads
- Agregue Valor a Clientes Existentes e Concentre-se em Novos Leads
- Fechamento de Negócios, Upsell e Pós-Venda
- Gerencie suas Listas de Prospecção com noCRM.io
Organize uma Lista de Prospecção
Antes de ver como organizar uma lista de prospecção, vamos primeiro entender a diferença entre um prospect qualificado e um prospect não qualificado.
Um prospect qualificado é um cliente em potencial com quem você já conversou, ele já conhece sua empresa e demonstrou interesse e intenção em comprar seu produto ou serviço.
Já os prospects não qualificados são potenciais clientes com quem você ainda não estabeleceu contato. Você não tem certeza se eles precisam de seu produto ou serviço, ou se haverá interesse no que você está vendendo, embora ache provável que sim.
A lista de prospecção pode ser criada por meio de um banco de dados que você filtrou usando algumas ferramentas de prospecção , ou de campanhas ou iniciativas de marketing. Em ambos os cenários, você geralmente seleciona empresas de um determinado porte em uma região específica e nos setores de interesse, ou então segmenta as pessoas de funções/cargos específicos, em uma região específica. É até mais fácil prospectar do que qualificar esses potenciais clientes.
O primeiro passo, então, é qualificar os prospects que você reuniu. É preciso contatá-los e obter informações suficientes para entender se eles demandam, ou se ao menos aceitam receber mais detalhes sobre seus produtos e serviços.
Aqui é importante fazer uma distinção clara entre um prospect altamente qualificado e um prospect pouco qualificado. Prospects altamente qualificados se encaixam em seu perfil de cliente ideal. Como você e seus vendedores possuem um tempo limitado, é necessário focar nas oportunidades mais promissoras.
Concentre-se, por exemplo, em clientes em potencial que manifestarem uma necessidade clara e uma disponibilidade de orçamento.
Maximize a Criação de Leads
A criação de leads é fundamental para qualquer negócio, e é importante que os leads que você criar possuam um valor significativo e uma boa qualidade. Se você inserir muitos leads de baixa qualidade em seu software de gestão de leads, corre o risco de prejudicar oportunidades mais relevantes, misturadas entre tantas outras. Você não quer deixar passar chances reais de fechar negócios.
Como forma de lidar com esse problema, muitas empresas dividem suas equipes de vendas em duas unidades separadas. Uma unidade consiste em representantes de vendas que ficam responsáveis pelas chamadas frias, para qualificação de prospects. . Na outra, os vendedores são responsáveis por fechar negócios usando as oportunidades identificadas. Com essa separação, é possível priorizar e organizar os leads de vendas em ordem de qualidade de lead e taxa de fechamento.
Para ajudá-lo nisso, noCRM.io permite que você crie um lead a partir de uma lista de prospecção, podendo atribuí-lo a outro vendedor.
Qualifique os Leads
Seus prospects qualificados podem ter atravessado esse processo inicial de filtragem, ou então podem ser clientes em potencial para os quais você já reuniu informações suficientes para determinar se têm necessidade do seu produto ou serviço.
Mas nem todos os leads de vendas necessariamente se originam de uma lista de prospecção. Há muitas outras possíveis fontes:
- Pessoas que você conheceu em um evento, com quem trocou cartões de visita;
- Visitantes do seu site que preencheram o formulário de contato ou solicitaram uma cotação;
- Pessoas apresentadas por algum conhecido;
- Pessoas em sua rede profissional ou pessoal;
- E, claro, todas as ligações, mensagens e e-mails recebidos
É importante qualificar todos os leads de vendas que você coletar, para que os representantes de vendas possam separá-los entre frios, mornos ou quentes. Isso servirá para organizar melhor os leads de vendas para referência futura.
Implemente um Software de Gestão de Leads
O trabalho de um representante de vendas é principalmente tratar os leads de vendas para convertê-los em clientes. Com um lead coletado e inserido no software de gestão de leads, os vendedores devem então dar o melhor de si. Eles precisam identificar as melhores oportunidades para transformá-los em clientes. É a hora de se organizar, dedicar-se a cada lead e movê-los por todo o processo de vendas.
noCRM.io é um software de gestão de leads feito pensando nos representantes de vendas. Ele não ajuda apenas na criação de leads, mas também faz com que os representantes de vendas acompanhem de perto cada um de seus leads. Para facilitar as coisas, o noCRM traz um recurso onde você estabelece o próximo passo, em duas possibilidades. Em “fazer agora”, o lead fica posicionado na guia ‘Para Hoje!’. Ou definindo um prazo “para fazer depois”, que fará o lead passar automaticamente de “Standby” para a guia “To-do” quando chegar a hora.
Fique por Dentro do Status de seus Leads
Ao gerenciar seus leads de vendas, há muitas questões que você precisa considerar. Qual a posição do lead no funil de vendas? Qual é seu status (fechado, em execução, perdido)? Conhecer esses e outros aspectos ajuda a otimizar seu processo de gestão de leads.
O noCRM.io é capaz de auxiliá-lo a gerenciar sua próxima etapa sem obrigá-lo a criar uma “tarefa” manualmente. Toda vez que você insere um novo lead, ele entra automaticamente no modo “To-do”. A única maneira de mudar isso é configurar uma nova ação para o futuro, ou fechar um lead ao conquistar ou perder o negócio.
Outro ponto forte do software é a “vista pipeline”, que possibilita uma visão completa de seus leads em uma única tela. Com a “vista pipeline”, você pode decidir em qual lead trabalhará primeiro. É possível também mover os leads de uma etapa para outra, apenas ao arrastar e soltar na posição desejada.
Agregue Valor a Clientes Existentes e Concentre-se em Novos Leads
Os clientes, ou consumidores, são o foco da maioria dos softwares de gestão de leads - como um bom vendedor, você deve ouvir continuamente as necessidades de seus clientes. Reter um cliente é tão importante quanto encontrar clientes novos! Um cliente feliz é mais fácil de ser reincidente, trazendo mais receita. Ao mesmo tempo, o vendedor também deve se concentrar nos novos leads que recebe, após terem sido capturados e distribuídos para ele. O software de gestão de leads noCRM foi criado justamente para organizar seus leads de vendas e gerenciá-los com eficiência.
Fechamento de Negócios, Upsell e Pós-Venda
A importância de seu conceito de cliente depende fortemente do tipo de produto que você está vendendo. O mesmo serviço pode ser vendido novamente para o seu cliente? Você é capaz de persuadi-los a comprar produtos adicionais - upsell -, ou se trata de um negócio de transação única? Considerando esse cenário, a única coisa importante é a possibilidade de vender outra coisa.
Usando o noCRM.io você não cria clientes - você pode criar apenas “pastas de cliente”. Elas permitem armazenar todos os seus leads de vendas que estão ou estarão relacionados a um cliente específico. Como o objetivo do noCRM.io é facilitar a vida dos vendedores reduzindo o número de campos que eles precisam preencher, eles só devem criar “pastas de clientes” se houver pelo menos dois ou mais leads para o mesmo cliente.
Com essas “pastas de clientes”, você tem uma visão completa de todas as suas interações anteriores com um cliente específico, aumentando a probabilidade de fechar cada novo negócio.
As "pastas de clientes" também são úteis para gerenciar renovações. Quando você ganha um lead, pode criar uma cópia dele que fica na “pasta do cliente” e ficar em “Standby” até chegar a hora da renovação. Na verdade, toda vez que você optar por duplicar um lead, o sistema sugere que você crie uma pasta de cliente de forma intuitiva.
Gerencie suas Listas de Prospecção com noCRM.io
Usando o noCRM.io, os prospects ficam armazenados dentro das “Listas de Prospecção”, que são planilhas editáveis completamente on-line. Em uma mesma página, você pode agrupar um número considerável de clientes em potencial, editar, classificar e escolher em qual ordem contatá-los.
Após um primeiro contato, você pode riscá-los se não tiverem demonstrado interesse, ou transformá-los em leads qualificados clicando no botão (+) no início de cada linha.
Um erro comum consiste em importar um arquivo do Excel ou uma planilha do Google e transformar cada linha em um lead. Não é assim que deve ser feito. Você deve ter apenas uma quantidade realista de leads - leads reais. Escolha uma quantidade que um ser humano normal seja capaz de lidar de forma personalizada.
Confira CRM Excel: é produtivo ou você deve mudar para um software de gerenciamento de leads?
Esperamos que este post tenha ajudado você a entender a filosofia da noCRM.io e a maneira de estruturar seu processo de vendas com listas de prospecção, leads e pastas de clientes.
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Mariana