Como Organizar sua Prospecção
Conteúdo:
1. Como organizar sua equipe de prospecção
2. Crie listas de prospecção eficientes
3. Recursos para coleta de leads
4. Vantagens da noCRM na construção de listas de prospecção
5. Qualificar corretamente um prospect
6. Visualizando as atividades de vendas e obtendo estatísticas importantes
7. Resumo - comece a organizar suas atividades de prospecção
Como organizar sua equipe de prospecção
Embora nem todas as empresas utilizem a prospecção telefônica como estratégia de vendas, através das conhecidas chamadas frias, essa abordagem pode ser altamente eficaz para qualificar rapidamente os prospects e impulsionar as vendas ou a geração de leads, desde que seja gerenciada corretamente.
No entanto, a prospecção telefônica também pode se tornar uma tarefa cansativa e desafiadora sem as ferramentas adequadas.
É comum que muitos representantes de vendas se sintam desmotivados ao se depararem com uma lista de leads desorganizada, perdendo tempo ao não saber quais contatos abordar em determinado dia. Além disso, atualizar constantemente a lista com novos prospects e informações pode ser um processo demorado, reduzindo a eficiência geral da equipe.
Outro problema durante a prospecção é o desperdício de tempo com leads pouco qualificados. Isso pode ser resultado de abordagens incoerentes nas ligações, da falta de perguntas adequadas ou simplesmente uma dificuldade em identificar claramente quais prospects merecem maior atenção.
Esses talvez sejam os desafios que seus representantes de vendas enfrentam. O motivo principal para essas dificuldades é, provavelmente, o fato de eles não estarem utilizando as ferramentas e processos corretos para gerenciar as informações de maneira eficaz, o que resultaria em chamadas bem-sucedidas e foco nos leads certos.
No entanto, as empresas que utilizam a prospecção telefônica como técnica de vendas fazem isso com intensidades e maneiras diferentes. Portanto, o processo de vendas e a preparação da lista de leads devem ser adaptados para atender às necessidades específicas de cada organização.
Como o processo de prospecção telefônica difere entre as empresas?
Algumas empresas contam com uma equipe especializada de "prospectores" (geralmente os Representantes de Desenvolvimento de Negócios ou Vendas - SDRs), responsáveis por qualificar os prospects e repassá-los para os "fechadores" (Executivos de Contas, por exemplo). Outras já contam com representantes de vendas que lidam com todas as etapas do processo, desde a busca por prospects até o fechamento do negócio.
Essas abordagens têm diferenças significativas. Nas equipes especializadas, há membros específicos para cada etapa do processo e o uso de ferramentas específicas. Já nas equipes mais generalistas, os representantes de vendas assumem todas as etapas, ficando responsáveis por encontrar seus próprios prospects - seja por telefone, no LinkedIn ou por qualquer outro meio - para depois qualificá-los e convertê-los em negócios. Isso pode ser mais desafiador, pois a gestão dos prospects acaba tomando mais tempo da equipe que é responsável por todo o processo de vendas.
Compreender essas diferenças é fundamental para definir a estratégia de prospecção telefônica mais eficaz de acordo com as necessidades e recursos de cada empresa. E tudo começa na escolha de uma estratégia para gerar listas de prospecção, passando por uma ferramenta capaz de facilitar o acompanhamento de cada lead.
Crie listas de prospecção eficientes
Uma lista de prospecção é uma ferramenta essencial que reúne informações sobre empresas e contatos que têm potencial para comprar seus produtos ou serviços. Ela permite que sua equipe de vendas conheça seus prospects e foque nos mais importantes, com o objetivo final de gerar mais receita. Para ser eficiente, uma lista de prospecção deve ser fácil de gerenciar e adaptável às necessidades de cada vendedor.
A criação de listas de prospects para chamadas frias é a primeira etapa para uma prospecção de sucesso. Organizar essas listas de forma adequada é fundamental para qualificar os leads com eficácia.
É por isso que a noCRM oferece a flexibilidade de atualizar e criar suas próprias listas de prospecção e leads, com as informações que você deseja. Não há campos obrigatórios, o que significa que você pode personalizar sua plataforma e economizar tempo ao criar um novo prospect ou lead. E você pode construir suas listas de acordo com a estrutura de seu processo de vendas, que pode ser dividida nas duas abordagens diferentes que veremos adiante.
Processo de vendas dividido entre equipes diferentes
Vamos falar primeiro das empresas que possuem membros de equipe especializados em diferentes etapas do processo de prospecção. Nesse tipo de abordagem, é essencial buscar um banco de dados de contatos que corresponda ao seu público-alvo. Com a noCRM, você tem a flexibilidade de separar sua lista de prospecção do seu funil de vendas.
Você pode importar sua lista de prospecção de um arquivo Excel ou CSV para a noCRM e, em seguida, personalizar facilmente as colunas para se adequar aos campos predefinidos da sua lista.
Para evitar uma lista interminável que mistura prospects não qualificados com leads qualificados, a noCRM permite que os representantes de vendas os separem em dois grupos distintos com diferentes formas de visualização. Isso permite que a equipe de vendas saiba imediatamente em qual grupo estão trabalhando e qual processo seguir.
Os prospects não qualificados são listados na lista de prospecção, enquanto os leads são exibidos no funil de vendas, ou pipeline. Os contatos podem ser facilmente convertidos de prospects para leads com apenas um clique.
Nas listas de prospecção, é possível usar cores para diferenciar quais vendedores devem gerenciar prospects frios ou indicar a importância de cada prospect. Os representantes de vendas devem segmentar os prospects em "frios", "mornos" ou "importantes".
Lembre-se de que não existem prospects "quentes" - um prospect "quente" é chamado de "lead".
Para segmentá-los, entenda em qual estágio cada prospect e lead se encontra. Prospects frios ainda não foram contatados, enquanto os mornos estão no início do processo, demonstrando interesse, mas sem qualificação.
Quando um prospect é qualificado e há potencial de venda, ele se transforma em um lead. Nesse momento, basta transferi-lo para o funil de vendas, e ele será automaticamente posicionado na etapa "Qualificado".
Processo de vendas dividido em etapas
Quando a equipe de vendas é composta apenas por representantes que cuidam de todo o processo de prospecção, os prospects são selecionados um por um. Muitas vezes, esses prospects estão mais para "leads" do que propriamente "prospects"; eles já demonstraram interesse ou já possuem chances de demonstrarem.
Nessas equipes, a etapa inicial do pipeline de vendas deve ser "qualificar". Assim que os leads são criados, eles entram diretamente nessa etapa do funil de vendas.
É claro que, se você tem um número significativo de prospects, pode ser mais vantajoso utilizar uma lista de prospecção, mas não é algo obrigatório. Você também pode combinar e colocar prospects de alto potencial como leads na etapa "a qualificar" e manter uma lista de prospecção dedicada para prospects mais genéricos.
Recursos para coleta de leads
A seguir, apresentamos algumas ferramentas eficientes de coletar leads e prospects para sua lista de prospecção.
Captura de leads no LinkedIn
Essa construção de lista de prospecção pode ser feita no LinkedIn usando a ajuda da nossa ferramenta "Lead Clipper" para capturar diretamente seus leads. O processo é rápido e fácil pois tudo o que você precisa fazer é escolher a página do LinkedIn do seu prospect, clicar no Lead Clipper e todas as informações do prospect serão transferidas para a noCRM, criando imediatamente um lead.
Digitalização de cartão de visita
Outra maneira de escolher leads manualmente é aproveitando os cartões de visita trocados em reuniões ou eventos, permitindo que você reúna informações de contatos. Para poupar o tempo dos representantes de vendas, tudo o que precisa ser feito é digitalizar o cartão de visita usando aplicativo da noCRM.io, e todas as informações serão capturadas em seu funil de vendas em poucos segundos, sem precisar digitar nada. Assim, sua equipe já pode planejar entrar em contato com os novos leads.
Formulário de contato
Você também pode coletar leads por meio de formulários de contato em seu site, com a ferramenta de formulário de contato da noCRM. Encaminhe as informações enviadas em seu site para o endereço de e-mail pessoal que consta no \"Formulário de contato\", acessando o menu \"Admin\" na sua conta noCRM. Isso irá criar automaticamente um lead em seu funil de vendas.
Vantagens da noCRM na construção de listas de prospecção
Criar uma lista de prospecção é a primeira etapa para construir um pipeline de leads robusto, além de oferecer diversas vantagens para sua equipe de vendas.
Um dos principais benefícios de construir uma lista de prospecção na noCRM é a possibilidade de separar prospects frios de leads qualificados, evitando a desorganização no pipeline. Essa segmentação clara ajuda os representantes de vendas a se concentrarem e qualificarem os prospects com mais agilidade.
Categorizar prospects e leads na noCRM é muito simples: você pode separá-los em listas diferentes e adicionar cores para identificação rápida. Essas listas podem ser compartilhadas entre os representantes de vendas, permitindo uma maior eficiência e colaboração na equipe.
Com a noCRM, todos os membros da equipe saberão imediatamente quais prospects foram atribuídos a eles e com quem devem entrar em contato primeiro. Com apenas um clique, os prospects qualificados podem ser transformados em leads e atribuídos a um executivo de contas. Você pode então acompanhar facilmente os leads criados, contatados e convertidos para controlar suas vendas.
Além disso, quando um prospect não está dentro do seu público-alvo ou não demonstra interesse, não é necessário excluí-lo da lista. Basta marcá-lo como "cancelado". Isso permite obter estatísticas valiosas sobre a qualidade da lista de prospecção e avaliar se os prospects foram bem selecionados.
A noCRM não apenas facilita a organização da prospecção, mas também melhora a eficiência da equipe quando se trata de chamadas outbound.
Modo de tela inteira
Ao ativar o modo de tela inteira, você experimentará uma interface ágil que permite navegar rapidamente entre prospects. Além disso, as informações são exibidas de maneira confortável, o que aumenta a produtividade e facilita a edição das informações dos prospects, bem como o registro de atividades, como ligações, e-mails e reuniões.
Ferramenta de integração VoIP
Outro recurso que impulsiona a produtividade e eficiência é a integração VoIP., que facilita as ligações para prospects e leads. Você pode fazer chamadas diretamente pela plataforma e gravá-las, mantendo todas as informações registradas no perfil do prospect.
Ferramenta de código QR para chamadas do celular
Outro recurso que economiza tempo é o código QR para chamadas docelular. Em vez de digitar manualmente os números de telefone, você pode escanear o código QR na ferramenta da noCRM e fazer a chamada instantaneamente, como demonstrado neste vídeo.
Integração de e-mail e modelos de e-mail
Se você quer entrar em contato com seus prospects por e-mail, isso também pode ser feito na noCRM. Para economizar tempo e garantir a consistência das mensagens, você pode criar modelos de e-mail para acompanhar os clientes em potencial.
Além disso, você pode criar um script de prospecção que pode ser usado para cada prospect. Durante as interações com os prospects, você pode adicionar comentários, registrar ações e mencionar outros membros da equipe para mantê-los atualizados sobre o status e progresso dos prospects e leads.
Aproveite esses recursos eficientes do noCRM para otimizar suas atividades de vendas e melhorar a colaboração em equipe.
Qualificar corretamente um prospect
Muitas empresas que pensam ter dificuldades com fechamento de vendas possuem, na verdade, problemas de qualificação. Se você não qualificar corretamente um prospect, acabará gastando tempo em leads que nunca serão convertidos.
O que você precisa para qualificar um prospect?
Ao qualificar um prospect, é importante lembrar que um prospect frio não possui conhecimento sobre sua empresa e não demonstrou interesse até o momento. Portanto, você precisa identificar suas necessidades e oferecer soluções. Para qualificá-lo adequadamente, procure fazer perguntas para entender ou avaliar se:
- A pessoa com quem você está falando possui autoridade para tomar decisões
- O prospect possui uma necessidade que seu produto ou serviço possa atender
- O orçamento disponível e o prazo solicitado estão alinhados com a sua oferta e com a disponibilidade da empresa
Essas etapas são parte das perguntas BANT: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Cronograma. As informações levantadas evitam que se perca tempo com prospects que nunca se qualificariam. Se as respostas indicarem uma possibilidade positiva, você pode agendar uma reunião para discutir mais detalhes sobre seu produto ou serviço, demonstrando como ele atenderia às necessidades do prospect.
Sales Script Generator: coerência e eficiência nas ligações
Garantir a coerência entre as ligações da equipe e coletar as informações corretas pode ser um desafio. Para evitar erros de qualificação e desperdício de tempo, a noCRM desenvolveu o Sales Script Generator, útil tanto para leads quanto para prospects.
Com o Sales Script Generator, você pode criar scripts de vendas personalizados, que são carregados com um clique na noCRM.
Durante as ligações, o script de vendas é exibido na ficha do prospect, contendo todas as perguntas essenciais que devem ser feitas.
Os representantes de vendas podem inserir imediatamente as respostas no script, utilizando botões de verificação. Essas respostas ficam disponíveis para toda a equipe de vendas. Com esse recurso, sua equipe será mais organizada durante as ligações e poderá se concentrar no mais importante: escutar o prospect.
Com um script de vendas, não há necessidade de se preocupar com a próxima pergunta ou o risco de esquecer ou fazer perguntas incorretas. Toda a lista de perguntas estará pronta e disponível na frente dos representantes de vendas.
Em resumo, organizar as ligações com um script de vendas ajuda seus representantes a serem coerentes, fazer as perguntas certas e obter as informações necessárias para determinar se um prospect pode se tornar um lead qualificado ou deve ser cancelado.
Visualizando as atividades de vendas e obtendo estatísticas importantes
Com a noCRM, você pode medir as principais métricas e obter uma visão completa da qualidade das listas e da atividade de vendas da sua equipe. Um painel de estatísticas fornece as informações necessárias para tomar ações rápidas e eficientes.
Importância das estatísticas de vendas
As estatísticas permitem definir cotas e KPIs, avaliar o desempenho da equipe e ajustar a estratégia de vendas. Com as métricas corretas, você consegue identificar problemas e melhorar o desempenho da equipe.
Avaliar a qualidade da lista de prospecção
As estatísticas da noCRM fornecem uma análise de suas listas de prospecção. Você pode ver quantos prospects foram cancelados, quantos se tornaram leads e a receita gerada. Essas informações são cruciais para avaliar a qualidade da lista e identificar problemas.
Por exemplo, se você cancelou mais prospects do que gerou leads, pode ser necessário ajustar a definição dos contatos na lista e focar nos prospects certos. E, caso a receita gerada não esteja alinhada com seus objetivos, você pode analisar se sua equipe está se concentrando em leads que não geram a quantidade certa de receita.
Ao avaliar a qualidade da sua lista, você fica capacitado a implementar as mudanças necessárias para resolver o que não está funcionando.
Medir a atividade e o desempenho da equipe de vendas
A noCRM oferece estatísticas sobre a atividade da equipe, permitindo avaliar o desempenho geral e individual. Você pode definir metas, rastrear KPIs relevantes e recompensar os membros da equipe. Além disso, os resultados e desempenho da equipe podem ser analisados com gráficos e tabelas claras.
Essas estatísticas fornecem insights sobre o número de leads ganhos e o desempenho por usuário. É muito importante entender se os representantes de vendas estão qualificando e fechando negócios de forma eficaz.
Resumo - comece a organizar suas atividades de prospecção
A noCRM é a ferramenta ideal para facilitar a prospecção e as chamadas frias, desde o início do processo até a conversão dos leads. Aqui estão os passos-chave:
Considere sua equipe de vendas: se sua empresa possui uma equipe de vendas responsável por diferentes etapas do processo de prospecção, comece isolando os prospects não qualificados em uma lista específica.Se sua empresa tem uma estratégia de vendas em que os mesmos vendedores cuidam de todo o processo de prospecção, crie uma etapa de "a qualificar", adicionando uma etapa específica no funil de vendas para os leads não qualificados.
Utilize nossos diversos recursos para capturar leads:
Crie um script de vendas: acesse o Sales Script Generator para criar um script de vendas que ajude a qualificar os prospects durante as ligações.
Ao usar sua lista de prospecção, aproveite nossas funcionalidades especiais que melhoram a eficiência na qualificação de prospects, incluindo:
Transforme prospects em leads: Após a qualificação, converta os prospects em leads com apenas um clique, e eles serão adicionados ao funil de vendas.
Acompanhe o desempenho: Acesse as estatísticas da equipe para monitorar o desempenho e fazer melhorias contínuas.
Em resumo, a noCRM ajuda você e sua equipe de vendas a se tornarem mais eficientes na prospecção, permitindo qualificar mais prospects e ganhar mais leads. Todas as atividades podem ser analisadas dentro da plataforma para aprimorar continuamente o desempenho da equipe.