Résumé
- Le suivi des performances commerciales commence par la définition des bons KPI individuels et collectifs.
- Les appels, emails, rendez-vous ou devis permettent aux managers d’analyser l’activité de chaque commercial.
- Le chiffre d’affaires, le taux de conversion, le taux de closing et la durée du cycle de vente donnent une vision globale des performances.
- Un bon outil commercial permet de fixer des objectifs, suivre les activités, analyser les résultats et identifier les axes d’amélioration.
Impossible de passer à côté de cette étape si importante : le suivi de votre équipe de vente. C’est tout simplement le meilleur moyen pour évaluer et optimiser votre force de vente.
Pour vous aider, voici tous nos conseils pour bien analyser les activités et les performances de vos équipes.
Pour les plus pressés, 2 conseils essentiels à retenir :
1. Commencer par définir les indicateurs de performance à suivre
2. Choisir le bon outil pour suivre ces performances
Laissez-nous vous en dire plus.
Définir les bons indicateurs de performance à suivre
Dans toute entreprise, le service commercial est souvent sous pression. En effet, le management exige de connaître, en continu, les performances des commerciaux.
Pour cela, plusieurs indicateurs de performance, ou KPI, existent :
- des indicateurs individuels pour chaque commercial
- et des indicateurs collectifs.
L’analyse de ces données permet non seulement de suivre assidument les performances de l’équipe de vente, mais aussi de fixer de nouveaux objectifs, ou d’ajuster ceux existants, pour booster les ventes.
Les indicateurs individuels pour chaque commercial
En tant que manager, vous suivez l’activité de vos commerciaux de manière régulière. Si une personne de votre équipe de vente n’a pas réussi à atteindre les objectifs fixés, les KPI de vente vont vous permettre de mieux comprendre la raison, et de mieux le conseiller pour s’améliorer.
Par exemple, votre commercial envoie-t-il assez d’emails ? Ou bien a-t-il appelé suffisamment de leads ?
Ces différentes mesures d’activités vous permettent d'évaluer :
- Le nombre d’appels effectués
- Le nombre d’emails envoyés
- Le nombre de conversations importantes
- Le nombre d’intéractions sur les réseaux sociaux
- Le nombre de réunions planifiées
- Le nombre de démos ou de présentations produit effectuées
- Le nombre de demandes de parrainage
- Le nombre de devis envoyé
Plus l’équipe est grande, plus les priorités sont spécifiques au rôle de chacun. Vous pouvez alors vous référer à des KPI de vente par rôle.
- Par exemple, pour mesurer les KPI de vente des commerciaux de terrain, vous analyserez plutôt leur nombre de rendez-vous en face à face et leur aboutissement.
- Alors que pour les représentants commerciaux, vous prendrez en compte les données du pipeline de ventes, comme les démonstrations faites ou les opportunités signées.
Les indicateurs collectifs pour votre équipe de vente
Analyser les ventes de chacun de vos commerciaux, c’est bien. Mais cela peut aussi conduire à une mauvaise ambiance, trop compétitive, au sein de votre équipe.
Il faut donc également vous concentrer sur des indicateurs prenant en compte l’ensemble de vos équipes de vente :
- Le nombre de ventes réalisées
- Le montant de ces ventes
- Le montant moyen des transactions
- Le ratio de closing de vente
- Le taux de conversion
- La durée du cycle de vente
Le principal KPI de vente le plus représentatif pour vos équipes reste le chiffre d’affaires, mais aussi sa croissance d’une année sur l’autre. Cela vous permettra de savoir ce que vous réalisez réellement comme ventes, si elles sont en progression ou non.
Chez noCRM, nous avons mis en place différents rapports statistiques pour que vous puissiez suivre vos KPI de vente et indicateurs, et analyser toutes ces données simplement. Par exemple, vous pourrez analyser la performance de votre entreprise, l’activité de vos équipes, la performance des opportunités, la performance des fichiers de prospection ou encore les objectifs de vos commerciaux.
Vous pourrez ainsi identifier très rapidement ce qui fonctionne et au contraire, les problèmes rencontrés par votre équipe de vente.
Choisissez le bon outil pour suivre les performances de votre équipe commerciale
Pour pouvoir suivre facilement l’activité globale de votre équipe de vente, vous devez vous munir de l’outil adéquat. Celui-ci vous fera gagner du temps et vous facilitera grandement la tâche.
Il doit vous permettre de :
- Mettre en place des objectifs pour vos commerciaux
- Renseigner les activités de votre équipe de vente
- Suivre les activités individuelles de vos commerciaux, de votre équipe et les performances de votre entreprise.
Chez noCRM, nous avons créé un outil simple et efficace qui va vous permettre d’assurer le suivi de votre équipe de vente, en un coup d'œil.
Vos objectifs commerciaux à mettre en place
Pour guider et encadrer vos commerciaux, vous avez sûrement fixé ensemble des objectifs de vente. Ces objectifs sont soit assignés à un commercial en particulier, ou bien à toute votre équipe de vente.
- Vous pouvez par exemple fixer un objectif d’affaires, c’est-à-dire un montant de vente à atteindre.
- Mais vous pouvez aussi fixer un objectif d’activité, comme envoyer un mail à 10 leads par jour, ou fixer 7 rendez-vous par semaine.
Ce genre d’objectifs très concrets permettra d’attribuer des actions précises à votre équipe de vente.
Une fois ces objectifs créés et attribués, il ne vous reste plus qu’à suivre les performances de chacun de vos commerciaux grâce à notre outil, et voir ainsi à quelle étape ils en sont rendus.
Les activités renseignées par votre équipe de vente
Au fur et à mesure de leur avancée, vos commerciaux peuvent renseigner leurs activités comme :
- Le nombre d’appels passés
- Les rendez-vous effectués
- Le nombre d’emails envoyés
À partir de ces données, vous pourrez en déduire les actions qu’il vous reste encore à réaliser, pour atteindre vos objectifs fixés.
Le suivi global des activités et des performances
Un CRM vous permet de calculer en quelques clics le chiffre d’affaires généré et le temps moyen utilisé pour gagner une opportunité. Vous saurez également rapidement quel produit ou service s’est le plus vendu, à quel client, quelle fonction marketing a bien fonctionné ou non, etc.
Grâce à ce suivi global, vous pourrez définir les performances de votre entreprise. Avec l’outil proposé par noCRM, vous aurez la possibilité, en plus, de recevoir chaque matin une synthèse de l’activité commerciale de vos équipes.
Grâce à cet email, vous retrouvez toute l’activité du pipeline commercial analysée : vous aurez ainsi un œil sur les performances de vos équipes au jour le jour, si les objectifs sont bien remplis et si vous avez gagné de nouveaux clients.
Pour résumer, le suivi d’activité de votre équipe de vente est une étape primordiale, afin de bien cerner les performances de votre entreprise. Vous pouvez découvrir rapidement ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.
Pour cela, vous devez suivre des indicateurs de performance. Ils concernent soit les performances individuelles de vos commerciaux, soit les performances collectives de vos équipes de vente.
Sachez qu’avoir recours à un bon outil vous fera gagner un temps considérable. Cet outil permet d’analyser vos données, c’est-à-dire les résultats de vos commerciaux, de votre équipe et de votre entreprise.
Le suivi de votre équipe de vente permet aussi de mieux réfléchir à vos perspectives d’avenir.
Vos futures décisions marketing et stratégiques dépendent de ces données concrètes.
FAQ
Q: Un KPI de vente, c’est quoi ?
A: KPI, ou ICP (indicateur clé de performance) en français, est un élément qui va vous permettre de mesurer et analyser la performance de vos actions commerciales. Par exemple : le nombre d’appels réalisés ou le nombre de devis créés.
Q: Qu’est-ce qu’un pipeline commercial ?
A: Ce sont les étapes pour suivre des clients potentiels dans le processus de vente.
Q: Quels sont les types d’email de synthèse possible ?
A: Il en existe deux sortes : un pour les commerciaux qui récapitule les actions du jour à mener et les opportunités ouvertes. Et un autre pour les managers qui analysent l’activité du pipeline de vente.
