Zusammenfassung
- Die Qualifizierung von Interessenten hilft Vertriebsteams, sich auf Chancen mit echtem Bedarf, ausreichendem Budget, Entscheidungsbefugnis und realistischem Zeitrahmen zu konzentrieren.
- Methoden wie BANT und gezielte Qualifizierungsfragen helfen, unqualifizierte Interessenten von vertriebsbereiten Leads zu unterscheiden.
- Die Analyse von Qualifizierungsergebnissen und Verlustgründen verbessert die Zielgruppenauswahl und Conversion Rate.
- Ein strukturierter Qualifizierungsprozess reduziert Zeitverschwendung, verkürzt Verkaufszyklen und fokussiert das Team auf vielversprechende Chancen.
Die Gewinnung potenzieller Kunden erfordert viel Zeit und Mühe. Es ist keine leichte Aufgabe, eine große Liste von Kontakten zusammenzustellen, die Ihr Vertriebsteam in brauchbare Leads verwandeln kann. Sobald Sie Ihre Liste haben, besteht der nächste Schritt darin, diese Prospects zu priorisieren, indem Sie die interessierten Parteien verwalten. Das klingt einfach, nicht wahr? Doch genau in diesem Stadium machen viele Unternehmen Fehler.
Es gibt einen signifikanten Unterschied zwischen „kalten Interessenten“ und warmen „Leads“ und es ist ungeheuerlich wichtig, zwischen diesen zwei zu unterscheiden, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess verfestigen möchten.
Simpler ausgedrückt, ein Interessent ist ein potentieller Kunde welcher noch nicht qualifiziert wurde, hingegen ein Lead ist jemand mit dem Sie sich bereits beschäftigt haben. Ein häufiger Fehler, speziell, wenn man herkömmliche CRM Systeme benützt, ist Interessenten genauso wie Leads zu behandeln (oder gar wie ein Kunde). Seine Interessenten in dieser Art zu verwalten beinhaltet zwei große Fehler:
- Verschwendete Zeit Daten in das System einzutragen und zu loggen zB Kontakt Details
- Energie verschwendet diese zu verwalten als wären sie Leads (Follow ups und Aufgaben Management)
Bei der Interessenverwaltung geht es darum, Prioritäten zu setzen und wir haben schnell begriffen, dass die Lead-Qualifizierung der schnellste und effizienteste Weg ist um herauszufinden ob es Wert ist an einem Interessenten zu arbeiten oder nicht. Sie müssen also herausfinden ob ein Interessent ein wachstumsfähiger potentieller Kunde ist oder ob nur eine Telefonnummer und ein Name existiert. Sie sollen nur diejenigen Leads verwalten, nicht Interessenten.
Um ein Geschäft abzuschließen, brauchen Sie ein Projekt, ein Budget und den richtigen Ansprechpartner.
Verwalten Sie nur Leads. Keine potenziellen Kunden! Das ist wichtig, denn Sie müssen unterscheiden zwischen der Zeit, die Sie für die Verwaltung warmer Leads aufwenden, und der Zeit, die Sie mit der Lead-Qualifizierung kalter Interessenten verbringen.
Der beste weg um zu qualifizieren ist nach dem 3 Grünen Flaggen Prinzip:
- Der Interessent hat ein Problem was Ihr Produkt oder Service lösen kann
- Der Interessent hat auch ein gewisses Budget um das Problem zu lösen
- Sie sprechen direkt mit verantwortlichen (oder ziemlich nahe dran)
Den richtigen Interessenten finden
Auch wenn all diese Flaggen grün sind, müssen Sie dennoch einen wichtigen Punkt absehen: Habe ich eine realistische Chance diesen Deal zu gewinnen?
Es klingt vielleicht absurd, aber manchmal – gerade wenn Ihr Produkt die richtige Antwort ist- werden Sie am Ende nicht gewählt.
Verlieren Sie keine Zeit mit Interessenten, die nicht zu gewinnen sind.
Es kann einen ganz simplen Grund dafür geben, wie dass Ihr Unternehmen vielleicht noch zu klein ist oder sich noch keinen Ruf gemacht hat, oder vielleicht sind Sie auch einfach zu innovativ oder alternativ.
Es ist wichtig ein gutes Gefühl für diese Dinge zu entwickeln schon am Beginn des Verkaufsprozesses, um am Ende nicht zu viel unnötige Zeit an einer Person verbracht zu haben.
Das ist genau warum es so wichtig ist, Ihre Interessenten von Ihren Leads zu trennen. Die meisten CRM Systeme ermöglichen das gar nicht, da sie mehr auf ein globaleres Konzept fokussieren: der Kunde. Es ist eine Frustration die wir oft von Kunden hören die zu unserem Produkt wechseln.
Lernen Sie von Ihren Fehlern
Das Bauchgefühl das Sie haben, wenn Sie einen Kunden verlieren, ist instinktiv einfach damit abzuschließen und den Verlust zu vergessen um nicht noch mehr Zeit zu verlieren. Das ist nur halb richtig. Diese selektive Gruppe von Menschen kann Ihnen sehr interessante Einsichten über was Sie falsch machen geben.
Konzentration auf das richtige Segment von Interessenten
Wenn Sie Daten sammeln, lernen Sie auch. Also für jeden gehenden Kunden, versuchen Sie zu verstehen warum das so ist, so dass Sie denselben Fehler nicht zweimal machen. Eine gute Art um zu üben ist Informationen zu sammeln warum der Kunde gegangen ist. Zum Beispiel, taggen Sie jeden Lead mit Information die wichtig in Ihren spezifischen Verkaufsprozess ist.
Versuchen Sie auch die Größe der Firma zu berücksichtigen (1-5, 6-50, 50-300, 300+), und ob Sie den Kunden an einen Konkurrenten verloren haben. Ein gutes Beispiel ist Microsoft. Große Firmen mit mehr als 300 Mitarbeitern entscheiden sich eher für Microsoft als kleine.
Je mehr Daten Sie sammeln, und Interessenten eingehen, desto besser können Sie den Grund warum Ihre Kunden gehen herausfinden. Sie können dann damit beginnen, Ihre Prozesse optimieren.
Wenn Sie daran interessiert sind, können Sie einen Post über wie Tags und Kategorien innerhalb noCRM.io funktionieren, hier finden.
Spezialisieren Sie Ihre Verkaufs Team
Interessenten zu qualifizieren oder ein paar cold calls zu tätigen ist nicht genau dasselbe wie Interessenten durch den Verkaufs Trichter zu verschieben. Indem Sie einen dichten Prozess kreieren, können Sie Technologie und Arbeitskräfte nutzen um noch effizienter zu werden.
Wenn Ihr Verkaufs Team groß genug ist (auch schon 3 Personen reichen), können Sie darüber nachdenken den Job zu unterteilen. Ein Team spezialisiert in ausgehende Anrufe, Anfragen und Interessenten zu qualifizieren und das andere Team fokussiert darauf, die qualifizierte Leads durch den Verkaufstunnel zu schieben um den Deal zu schließen.
Sobald ein Interessent qualifiziert ist, kann das erste Team diesen Interessenten der richtigen Sales Person im zweiten Team zuordnen. Auf diese Art, kann jedes Team Mitglied sich auf die richtige Aufgabe konzentrieren und ist viel effektiver.
Wie kann noCRM.io Ihnen bei der Lead-Qualifizierung und dem Abschluss von Geschäften helfen?
Unsere Software kann Ihnen auf 2 Arten helfen:
- Wir bieten Ihnen einen Verkaufstrichter und Verkaufs Schritte die Sie nach Ihren Bedürfnissen, Ihrem Produkt und Ihren Prozessen anpassen können.
- Wir bieten Ihnen eine klare Unterscheidung zwischen Interessenten (Dank der Interessentenliste) und echten Business Möglichkeiten (Leads)
Unsere Software hilft Ihnen, diese richtigen potentiellen Kunden zu verwalten und ermöglicht Ihnen Ihre Zeit viel effektiver einzuteilen. Das ultimative Ziel ist es, mit der Flexibilität der Plattform, einen gesunden und relevanten Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen zu bauen, welchen Sie an Ihre Bedürfnisse anpassen können.
Sehen Sie Ihre Lead-Pipeline klar
Wie Sie oben sehen könne, sind vInteressentenlisten wirklich hilfreich, da Sie Ihnen alle Interessenten in einer Editierbaren Art anzeigt. Sie können jede Excel Datei oder Marketing Datenbank Extrakt in das System importieren und sofort zum Arbeiten anfangen. Wenn Sie aufgeteilte Teams für cold calling und dem Schließen von Deals haben (wie oben schon erwähnt), können Sie den Interessenten, sobald er qualifiziert ist, mit einem simplen Klick in einen Lead umwandeln und den dann jemanden in dem anderen Team zuordnen. Mit einem rechts klick in die Reihe, können Sie den Lead wieder annullieren – das bedeutet Sie können diesen auch nicht kontaktieren.
Das Team, welches Zuständig ist für die Schließung des Deals, kann dann mit dem Lead arbeiten und alle Informationen sind up to date. Alle Leads, an denen ein Mitarbeiter im Verkauf arbeiten muss, sind in dem To-Do Menü zu finden, was es sehr leicht macht zu verstehen welche zu priorisieren sind.
Verbesserte Unterteilung von unqualifizierten Leads bedeutet verbesserte Organisation in Ihrem Verkaufsprozess und weniger Zeit mit schlechten Qualität Leads.
Noch einmal, nehmen Sie sich die Zeit um Ihre Interessenten zu qualifizieren und verwerfen Sie jene, wo es nur eine geringe Chance gibt den Deal zu gewinnen, so dass Sie sich auf die anderen Leads mit der höheren Wahrscheinlichkeit konzentrieren können.
Wenn Sie glauben, Sie haben noch nicht das richtige Tool um Ihnen zu helfen einen besseren Verkaufsprozess zu erreichen oder wenn Sie zu viel Zeit mit Administrativen Tätigkeiten in Ihrer CRM verschwenden, dann versuchen Sie doch unserer Software.
Die Testphase ist kostenlos. Gehen Sie zu noCRM.io und sehen Sie, ob die Software Ihren Bedürfnissen entspricht.
