Summary
Wie funktioniert richtige Kundenakquise? Dies ist eine Frage, die sich alle Unternehmer und Geschäftsführer stellen. Es scheint keine allgemeingültige Lösung zu geben, die für alle Arten von Unternehmen geeignet ist.
Daher ist es essenziell, eine effektive Strategie zur Kundengewinnung zu entwickeln. Je nach Branche und Größe des Unternehmens kann die richtige Kundenakquise auf sehr unterschiedliche Art und Weise ablaufen — direkt, telefonisch, durch Werbung oder mithilfe von Marketingkampagnen.
Wir haben 4 essenzielle Schritte der Kundenakquise definiert und bieten eine Auswahl von 8 Tools, die helfen, effektiv Kunden zu gewinnen, den Verkaufsprozess zu vereinfachen und den Umsatz zu steigern.
Schritt #1: Die Kunst des Targeted Advertising — Zielgruppe definieren und die richtigen Kontakt-Datenbanken finden
Buyer-Personas definieren und verstehen
Bevor Sie loslegen können, müssen Sie sich zunächst mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Die genaue Definition des typischen Kundenprofils ist ein wesentlicher Schritt, um Ihre Prospecting-Listen mit interessierten Prospects zu füllen.
Um das typische Profil Ihrer Prospects zu verstehen, können Sie das Personal befragen, das mit diesen in Kontakt steht — Vertriebsmitarbeiter, Account Manager oder Mitarbeiter im Kundensupport. Führen Sie Interviews mit Kunden, um die Hauptargumente zu erfahren, die diese dazu veranlasst haben, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu testen.
Nutzen Sie auch häufig gestellte Fragen (Kundensupport, Chatbots, usw.) zur Identifizierung der wichtigsten Herausforderungen potenzieller Kunden. Es ist entscheidend, die Argumente zu identifizieren, die den Mehrwert des eigenen Angebots zur Geltung bringen.
Sobald Sie das typische Profil Ihres Ziel-Entscheidungsträgers kennen — Identität (Altersgruppe, Geschlecht, Wohnregion), Interessen, Motivation oder Hemmungen — können Sie bestimmte Kriterien festlegen und priorisieren, um qualifizierte Prospecting-Listen zu erstellen.
Eine qualifizierte Prospecting-Liste erstellen
Um eine erste Prospecting-Liste zu erstellen, stehen Ihnen Datenbanken wie das nationale Unternehmensregister zur Verfügung. Sie können auch Unternehmen aus früheren Marketingkampagnen hinzufügen.
Der nächste Schritt besteht darin, die richtigen Ansprechpartner in den einzelnen Unternehmen zu identifizieren. Nutzen Sie beispielsweise LinkedIn, um Führungskräfte und Entscheidungsträger zu finden.
Tool #1: Email Hunter
Sobald der Kontakt identifiziert ist, können Sie Tools wie Email Hunter verwenden, um sowohl geschäftliche E-Mail-Adressen als auch Telefonnummern zu finden und zu überprüfen.
Um langfristig keine Effektivität zu verlieren, müssen Sie die Datenbank mit Ihren Prospects regelmäßig aktualisieren und wenn Ihre KPIs sinken, die Zielgruppe anpassen.
Tool #2: Echobot
Echobot verschafft Ihnen Zugang zu genauen Daten für DACH- und europäische Märkte. Mit seinen 300 verschiedenen Filtern können Sie Ihr Ziel genau definieren und eine Datenbank mit den idealen Interessenten für Ihr Unternehmen erstellen lassen.
Tool #3: Cognism
Cognism stellt B2B-Vertriebsmitarbeitern hochwertige Daten über lokale und globale Märkte zur Verfügung. Mit seiner fortschrittlichen Vertriebsintelligenz und menschlichen Überprüfungen hilft Ihnen dieses Tool, die richtigen potenziellen Kunden zu finden sowie deren verifizierte Kontaktinformationen (E-Mails, Telefonnummern) abzurufen.
Schritt #2: Ansprechende E-Mails verfassen
Überzeugende Nachrichtenstrukturen nutzen
Für eine erste Kontaktaufnahme kann eine E-Mail sehr sinnvoll sein, da sie den Gesprächspartner nicht mit einem direkten Telefonverkauf überrumpelt. Damit die Kundenakquise per E-Mail erfolgreich ist, gilt es einige grundlegende Dinge zu beachten:
- Der Hintergrund Ihrer E-Mail sollte freundlich und dynamisch sein.
- Je kürzer Ihre E-Mail ist, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass sie gelesen wird.
- Erklären Sie Ihrer Zielgruppe ihr Problem: Informieren Sie sich sehr gut über Ihren Gegenüber, um Pain Points zu identifizieren.
- Die E-Mail sollte den Eindruck erwecken, als sei sie von jemandem maßgeschneidert worden, der sich für den Prospect interessiert.
- Nutzen Sie Ihren Bekanntheitsgrad und Ihre Erfahrung, um das Vertrauen zu gewinnen, oder fügen Sie Anwendungsbeispiele mit anderen Kunden hinzu.
- Call-to-action: Terminvereinbarung, Lesen eines Kundenbeispiels, Download, Einladung zu einer Veranstaltung, etc.
- Vergessen Sie am Ende nicht Links zu Ihrer Website, Ihre Kontaktdaten und eine Aktionsschaltfläche für LinkedIn, Landing Page, usw.
Tool #4: Mailshake
Mailshake ist auf die Bedürfnisse von Unternehmen zugeschnitten, die E-Mails als effektiven Kanal für die Kundenakquise nutzen möchten. Sie können E-Mails für die Kundenakquise in großem Umfang personalisieren und versenden, indem Sie passende Call-to-Action-Schaltflächen einfügen.
Tool #5: Quickmail
Quickmail ist ein großartiges Tool zur Erstellung von E-Mail-Vorlagen für den Massenversand und deren Nachverfolgung, mit Zielgruppensegmentierung und verschiedenen Leistungs-Kennzahlen. Das System korrigiert automatisch Rechtschreibfehler.
Schritt #3: Telefonakquise vorbereiten und Pain Points identifizieren
Das erste Telefonat mit Ihrem Prospect ist äußerst wichtig, um einen guten Eindruck zu hinterlassen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und Pain Points zu identifizieren. Es ist besser, zunächst per E-Mail zu kommunizieren und im besten Fall einen Telefontermin zu vereinbaren oder den Kontakt dazu zu bewegen, einen Slot in Ihrem Online-Terminkalender (Calendly) zu reservieren.
Für die Vorbereitung Ihrer Anrufe:
- Informieren Sie sich über die Person, die Sie anrufen wollen.
- Rufen Sie zur richtigen Zeit an (daher ist es wichtig, im Voraus ein Zeitfenster zu vereinbaren).
- Überlegen Sie sich einen kurzen und einprägsamen Gesprächseinstieg.
- Haben Sie immer ein Lächeln auf den Lippen (das merkt man auch am Telefon!).
- Hören Sie mehr zu, als zu sprechen — um genau verstehen zu können, was Ihr Prospect braucht, und auf Einwände zu reagieren.
- Kennen und beherrschen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung.
- Beenden Sie das Gespräch immer mit der Einleitung des nächsten Schritts (Angebot per E-Mail, Zoom-Präsentation, persönliches Treffen, etc.)
Tool #6: Der Verkaufsskript-Generator
Der Verkaufsskript-Generator von noCRM ermöglicht es, ein Verkaufsskript komplett neu zu erstellen oder aus einer Vorlage zu generieren. Dieses vollständig anpassbare Skript ermöglicht es, Schlüsselfragen aufzulisten, mit denen Prospects qualifiziert werden können. Sie können Anrufe automatisch timen und sie mit Punkten von 1 bis 5 bewerten. Sobald das Gespräch beendet ist, können alle Informationen mit einem Klick in noCRM oder eine andere CRM-Lösung eingefügt werden.
Tool #7: Ringover
Ringover ist eine komplette und einfach zu implementierende Lösung für Ihre telefonische Kundengewinnung, mit unbegrenzten Anrufen in mehr als 110 Länder. Die ergonomische Benutzeroberfläche ermöglicht die Zusammenarbeit mit Teams durch Videokonferenzen, Telefonkonferenzen oder Gruppen-SMS. Ringover lässt sich in viele CRM-Systeme integrieren.
Tool #8: Cloudtalk
Cloudtalk ist eine Software zur Anrufverfolgung, die sich an alle Branchen und Unternehmensgrößen anpasst, mit Zugang zu Telefonnummern aus über 60 Ländern. Zu den interessantesten Funktionen gehören Konferenzanrufe, personalisierte Nachrichten aus Vorlagen, Anrufaufzeichnung und CRM-Integration.
Schritt #4: Prospects durch den Verkaufsprozess führen → bis zum Abschluss
Sobald Sie Ihre Prospects qualifiziert haben, müssen Sie Ihre Leads zum richtigen Zeitpunkt und mit den richtigen Informationen weiterverfolgen.
Zu diesem Zweck hat noCRM eine automatische Erinnerungsschleife "To Do – Standby" eingerichtet, mit der vermieden wird, dass Leads die Pipeline blockieren, ohne dass eine nächste Aktion geplant ist. Leads müssen entweder sofort bearbeitet werden oder es muss eine Aktivität zu einer bestimmten Zeit an einem vordefinierten Tag durchgeführt werden.
Um diesen Prozess zu verfolgen, können Sie Ihre eigene Vertriebs-Pipeline erstellen und verwalten. Wenn Sie das Geschäft abgeschlossen haben, können Sie mithilfe des anpassbaren After-Sales-Prozesses die nachfolgenden Aufgaben verwalten.
