Summary
- Una prospezione efficace parte dall’identificazione del target giusto e dalla creazione di liste qualificate.
- Email personalizzate, chiamate strutturate e un processo di vendita chiaro migliorano i risultati.
- Gli strumenti di prospezione aiutano a organizzare il lavoro e a seguire ogni opportunità fino alla chiusura.
Come fare prospecting in modo efficace? È una domanda che tutti gli imprenditori e i direttori si pongono. Non esiste un unico metodo che si adatti a tutti i tipi di azienda.
È quindi essenziale mettere in atto una strategia di teleprospecting efficace. A seconda del settore di attività e delle dimensioni dell'azienda, l'attività di prospecting può essere effettuata in modi molto diversi — diretto, telefonico, pubblicitario o tramite campagne di marketing di massa.
Abbiamo definito 4 fasi essenziali per l'attività di prospecting e offriamo una selezione di 8 strumenti per fare prospecting in modo efficace, semplificare il processo di vendita e aumentare il fatturato.
Fase 1: L'arte del targeting — definizione del target e ricerca di prospect
Definire e comprendere la buyer persona
Per iniziare bene, dovete innanzitutto interessarvi al vostro obiettivo. Ricercare e definire con precisione il profilo del cliente è un passo essenziale per riempire i database con prospect interessati a ciò che avete da offrire.
Per capire il profilo tipico dei vostri prospects, potete innanzitutto intervistare il personale in contatto con loro — agenti, account manager o addetti al supporto. Potete elencare le domande frequenti (assistenza, chatbot, servizio post-vendita, ecc.) per comprendere le sfide principali. È importante individuare le leve psicologiche per formulare il valore aggiunto della propria offerta.
Una volta conosciuto il profilo tipico del vostro target — identità (fascia d'età, sesso, area geografica), interessi, motivazioni o ostacoli — potrete selezionare e dare priorità a dei dati per generare liste di prospect qualificati.
Generare un database di prospect qualificati
Per realizzare una prima lista di prospect, esistono database come informazione-aziende.it o reportaziende.it. Potete anche integrare aziende già presenti nel vostro database da precedenti azioni di marketing.
Successivamente, è necessario individuare i contatti giusti per ogni azienda, utilizzando LinkedIn per trovare contatti in posizioni di rilievo o informazione-aziende.it per trovare manager e decisionari.
Strumento n. 1: Lusha
Una volta identificato il contatto con le informazioni di base, è possibile utilizzare Lusha per trovare e verificare indirizzi e-mail e numeri di telefono aziendali.
Per non perdere efficacia nel lungo termine, dovrete aggiornare regolarmente il vostro database di prospect e modificare il vostro obiettivo se gli indicatori dovessero diminuire.
Strumento n. 2: Cognism
Cognism fornisce dati di qualità agli agenti B2B riguardo il mercato locale e mondiale. Dotato di un'intelligenza avanzata nel settore della vendita monitorata da umani, questo strumento aiuta a trovare i potenziali clienti giusti che corrispondono al target, insieme ai loro dati (e-mail, numeri di telefono). Compilando i filtri avanzati, i venditori possono accedere a un elenco di potenziali clienti con il contatto del responsabile da raggiungere.
Strumento n. 3: UpLead
UpLead dà accesso ai potenziali clienti giusti per la vostra attività, con filtri di ricerca avanzati e dati aggiornati in tempo reale con una precisione del 95%. Consente inoltre di importare i database di potenziali clienti per ottenere ulteriori informazioni di qualità sui contatti.
Fase 2: Scrivere delle mail coinvolgenti
Utilizzare strutture di messaggi che convertano
Per essere efficace, l'attività di prospecting via e-mail deve rispettare alcuni principi fondamentali:
- Il contenuto del messaggio deve essere amichevole e dinamico.
- Quanto più breve è l'e-mail, tanto più è probabile che venga letta.
- Formulate il problema del vostro target, mettendovi nei panni dell'interlocutore per toccare le corde giuste.
- L'e-mail deve dare l'impressione di essere stata creata su misura — non basta cambiare il nome del destinatario.
- Potete includere immagini/video e notizie d'attualità.
- Create fiducia facendo leva sulla vostra reputazione o collegando casi di studio di clienti esistenti.
- Invitate all'azione: fissare un appuntamento, leggere un caso di studio, invitare a un evento, ecc.
- Inserite sempre link al vostro sito, i vostri contatti e un click-to-action verso il vostro profilo LinkedIn o landing page.
Strumento n. 4: Mailshake
Mailshake consente di personalizzare e inviare e-mail di prospecting a freddo su larga scala, integrando call-to-action pertinenti per continuare a interagire con i potenziali clienti per telefono o tramite i social.
Strumento n. 5: Quickmail
Quickmail consente di creare modelli di e-mail da inviare massivamente e di monitorarli grazie alle funzionalità di segmentazione del target e ai diversi indicatori di performance. Il sistema corregge automaticamente gli errori di battitura.
Fase 3: Preparare un'attività di prospecting telefonico e identificare le corde giuste
Il primo contatto telefonico è fondamentale per fare una buona impressione, stabilire un rapporto di fiducia e individuare le corde giuste. È preferibile iniziare con una campagna di mailing e, nella migliore delle ipotesi, organizzare un incontro telefonico o incoraggiare il contatto a prenotare una fascia oraria nel calendario online (Calendly).
Per preparare le vostre chiamate:
- Informatevi sulla persona da chiamare.
- Chiamate all'ora giusta (da qui l'importanza di concordare in anticipo una fascia oraria).
- Avete un pitch di presentazione breve e incisivo.
- Mostratevi sempre cordiali e sorridenti (si sente anche al telefono).
- Ascoltare di più, parlare di meno — per capire le esigenze precise e gestire le obiezioni.
- Conoscete bene il vostro prodotto/servizio.
- Concludete sempre la telefonata con un passo successivo (preventivo via e-mail, dimostrazione su Zoom, incontro di persona, ecc.)
Strumento n. 6: Il generatore di script di vendita
Il Generatore di Script di Vendita di noCRM consente di creare da zero, o da un modello, uno scenario di vendita completamente personalizzabile. Permette di avere davanti le domande chiave per qualificare i prospect e raccogliere le informazioni necessarie. È possibile cronometrare automaticamente la chiamata e assegnare un punteggio da 1 a 5. Una volta terminata la chiamata, potete aggiungere con un solo clic tutte le informazioni raccolte in noCRM o in qualsiasi altra soluzione CRM.
Strumento n. 7: Ringover
Ringover è una soluzione completa e rapidamente implementabile per l'attività di prospecting telefonico, con chiamate illimitate verso più di 110 paesi. La sua interfaccia ergonomica e intuitiva consente di collaborare facilmente attraverso videoconferenze o SMS collaborativi. Ringover si integra a numerosi CRM.
Strumento n. 8: Cloudtalk
Cloudtalk è un software di monitoraggio delle chiamate che si adatta perfettamente a qualsiasi settore e dimensione d'azienda, con accesso a numeri di telefono di oltre 60 paesi. Tra le funzionalità interessanti si trovano le videoconferenze, l'invio di messaggi personalizzati da modelli, la registrazione delle chiamate e l'integrazione CRM.
Fase 4: Far passare il potenziale cliente attraverso il processo di vendita → fino alla chiusura
Una volta che avrete qualificato il vostro prospect, dovrete dare seguito alla vostra opportunità commerciale effettuando un follow-up al momento giusto e con le informazioni giuste.
Per questo, noCRM ha creato un iter "Da fare – In attesa", che permette di evitare opportunità in stato "neutro" senza ulteriori azioni pianificate. Dovete lavorare subito sulla vostra opportunità o eseguire un'azione a un'ora specifica in un giorno predefinito.
Per seguire questo processo, potete creare e gestire la vostra pipeline. Una volta conquistata l'opportunità, seguitela con il processo post-vendita personalizzabile.
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