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¿Cómo prospectar clientes de forma efectiva? Esta es una pregunta que se hacen todos los empresarios y dirigentes de empresas. No existe un único método que pueda adaptarse a todos los tipos de negocios.
Por ello, es esencial implementar una estrategia para prospectar clientes de forma eficaz. Según el sector de actividad y el tamaño de la empresa, se pueden prospectar clientes de formas muy diferentes. El principal objetivo es siempre llegar a un público muy específico para obtener una conversión elevada y simplificada.
Hemos definido 4 fases esenciales de la prospección, junto con una selección de 8 herramientas para prospectar eficazmente, simplificar el proceso de ventas y aumentar el volumen de negocio.
Fase 1: El arte de la segmentación — definir el público objetivo y encontrar bases de datos
Definir y comprender a sus compradores
Lo primero es analizar a su público objetivo. Investigar y definir con precisión el perfil de sus clientes es un paso esencial para llenar sus listados con prospects interesados en lo que les ofrece.
Para entender el perfil tipo de sus prospects, puede entrevistar al personal que está en contacto con ellos (comerciales, account managers, personal de soporte). También puede hacer una lista de las preguntas frecuentes (soporte, chatbots, servicio postventa, etc.) para entender los principales problemas. Es importante identificar las palancas psicológicas para formular el valor añadido de la oferta.
Una vez que conozca el perfil tipo de su decisor objetivo — identidad (rango de edad, sexo, zona geográfica), intereses, motivaciones u obstáculos — podrá seleccionar y priorizar verticales para generar listados de prospects cualificados.
Generar un listado de prospects cualificados
Para elaborar un primer listado de prospects, existen bases de datos como Infoempresa. A continuación, identifique a los interlocutores adecuados para cada empresa utilizando LinkedIn para encontrar dirigentes y responsables de la toma de decisiones.
Herramienta 1: Email Hunter
Una vez identificado el contacto, puede utilizar Email Hunter para encontrar y verificar las direcciones de correo electrónico profesionales y los números de teléfono.
Para no perder eficacia a largo plazo, asegúrese de actualizar periódicamente su base de datos de prospects y ajustar su público objetivo si sus indicadores caen.
Herramienta 2: Cognism
Cognism permite a los vendedores B2B acceder a datos de calidad en los mercados locales y globales. Con su inteligencia de ventas avanzada, ayuda a encontrar los prospects adecuados que encajan con el target, así como sus datos de contacto verificados (emails, números de teléfono). Al rellenar los filtros avanzados, los vendedores pueden acceder a una lista de prospección con los tomadores de decisiones adecuados.
Herramienta 3: UpLead
UpLead permite acceder a los clientes potenciales ideales para su negocio mediante filtros avanzados y datos en tiempo real. También permite importar listas de prospección ya existentes para obtener más información de calidad sobre los contactos.
Fase 2: Redactar correos electrónicos que enganchen
Utilizar estructuras de mensajes que conviertan
Para que la prospección por correo electrónico sea eficaz, hay que respetar ciertos elementos básicos:
- El contenido debe ser benévolo y dinámico.
- Cuanto más corto sea el correo, más probabilidades tendrá de que sea leído.
- Formule el problema de su público objetivo poniéndose en su lugar.
- Su correo debe parecer hecho a medida — no basta con cambiar el nombre del destinatario.
- Puede incluir páginas web de imagen/vídeo o datos de actualidad.
- Genere confianza utilizando su reputación y experiencia o enlazando con casos de clientes existentes.
- Determine la llamada a la acción: concertar una cita, leer un caso de cliente, realizar una descarga, etc.
- Deje siempre enlaces a su sitio web, sus datos de contacto y un botón de acción al final.
Herramienta 4: Mailshake
Mailshake permite personalizar y enviar correos electrónicos de prospección en frío a gran escala integrando call-to-action relevantes, para seguir interactuando con los prospects por teléfono o a través de las redes sociales.
Herramienta 5: Quickmail
Quickmail permite crear plantillas de correo electrónico para enviar masivamente y realizar un seguimiento gracias a sus funcionalidades de segmentación de audiencias y diversos indicadores de rendimiento. El sistema corrige automáticamente los errores ortotipográficos.
Fase 3: Preparar la prospección telefónica e identificar la fibra sensible
El primer contacto telefónico es fundamental para causar una buena impresión, establecer una relación de confianza e identificar la fibra sensible del prospect. Es preferible empezar con una campaña de mailing y, en el mejor de los casos, concertar una cita telefónica o incitar al contacto a reservar una franja horaria en Calendly.
Para preparar sus llamadas:
- Infórmese sobre la persona a la que va a llamar.
- Llame a una hora adecuada (de ahí la importancia de acordar una franja horaria de antemano).
- Tenga un pitch de entrada breve y contundente.
- Parezca siempre amable y sonría (porque sí, se nota incluso por teléfono).
- Escuchar más, hablar menos — para comprender las necesidades y hacer frente a las objeciones.
- Conocer y dominar a la perfección su producto/servicio.
- Termine siempre la llamada con el siguiente paso (presupuesto por correo, demostración por Zoom, reunión física, etc.).
Herramienta 6: El Generador de Script de Ventas
El Generador de Script de Ventas de noCRM permite crear desde cero, o desde una plantilla, un script de ventas totalmente personalizable. Garantizará que todas las llamadas se estructuren de manera coherente y uniforme. Puede cronometrar automáticamente su llamada y puntuar el intercambio del 1 al 5. Una vez terminada la llamada, añada toda la información a su historial en noCRM con un solo clic.
Herramienta 7: Ringover
Ringover es una solución completa para la prospección telefónica, con llamadas ilimitadas a más de 110 países. Su interfaz intuitiva permite colaborar fácilmente con los equipos a través de videoconferencias, teleconferencias o SMS colaborativos. Ringover se integra en muchos CRM.
Herramienta 8: Cloudtalk
Cloudtalk es un software de seguimiento de llamadas adaptado a todos los sectores y tamaños de empresa, con acceso a números de teléfono de más de 60 países. Incluye conference calls, mensajes personalizados desde plantillas, grabación de llamadas e integración CRM.
Fase 4: Hacer que el prospect avance en el proceso de venta → hasta el cierre
Una vez cualificado el prospect, debe hacer un seguimiento del lead y volver a contactar con el interlocutor en el momento adecuado y con la información correcta.
Para ello, noCRM ha creado un bucle de recordatorios automáticos «A hacer – En espera», que evita tener leads en estado «neutro» sin nuevas acciones planificadas. Tendrá o bien que trabajar en un lead inmediatamente, o bien realizar una acción a una hora concreta en un día concreto.
Para hacer un seguimiento de este proceso, cree y gestione su propio pipeline de ventas. Una vez ganado el lead, haga el seguimiento mediante un proceso de postventa personalizable.
Preguntas frecuentes sobre cómo prospectar clientes
¿Cómo hacer una buena operación de prospección?
Es esencial definir su objetivo y crear y gestionar una lista de prospección de forma eficaz. Los comerciales también deben preparar bien sus emails y llamadas telefónicas y equiparse con las herramientas adecuadas.
¿Cómo definir sus buyer personas?
Debe observar de cerca a sus clientes actuales y organizar entrevistas para determinar el perfil típico de su objetivo: edad, zona geográfica, intereses, necesidades, etc.
¿Cuáles son las herramientas de prospección comercial?
Para que la prospección comercial sea eficaz, es necesario dotarse de herramientas de recogida de datos, de envío de correos electrónicos, de prospección telefónica y de software de gestión comercial.
