Summary
Como prospectar clientes de modo eficiente? Esta é uma pergunta que todos os empresários e administradores de empresa se fazem. Não existe um método único que possa ser adaptado a todos os tipos de negócios.
É essencial implementar uma estratégia eficaz de prospecção. Dependendo do setor de atividade e do tamanho da empresa, a prospecção pode ser realizada de formas muito diferentes — direta, por telefone, propaganda ou campanhas de marketing de massa.
Definimos 4 etapas essenciais da prospecção e selecionamos 8 ferramentas que o ajudarão a prospectar de modo eficiente, facilitar o processo de vendas e aumentar o faturamento.
Etapa n.° 1: A arte da segmentação — definir seu alvo e encontrar bancos de dados
Definir e entender suas buyer personas
Para começar bem, você deve antes de tudo se interessar pelo seu alvo. Pesquisar e definir com precisão o perfil do seu cliente é uma etapa crucial para preencher as listas de prospecção com leads interessados.
Para entender o perfil típico dos seus prospects, primeiro você pode sondar o pessoal que tem contato com eles — representantes de vendas, gerentes de conta ou pessoal do suporte. Liste também as perguntas frequentes (suporte, chatbots, serviço pós-venda, etc.) para entender os principais desafios. É importante identificar as alavancas psicológicas a fim de formular o valor agregado da sua oferta.
Uma vez conhecido o perfil típico do seu decisor — identidade (faixa etária, sexo, área geográfica), interesses, motivações ou obstáculos — você pode selecionar e priorizar verticalidades a fim de gerar arquivos de prospecção qualificados.
Gerar um arquivo de prospecção qualificado
Para constituir uma lista de prospecção inicial, existem bancos de dados como o DREI (gov.br). Você também pode integrar empresas já presentes no seu próprio banco de dados de ações de marketing anteriores.
Depois, identifique os contatos certos em cada empresa usando o LinkedIn ou sites de registros de empresas para encontrar gerentes e tomadores de decisão.
Ferramenta n.° 1: Email Hunter
Depois que o contato for identificado com as informações básicas, você pode usar o Email Hunter para encontrar e verificar e-mails e números de telefone comerciais.
Para evitar perder a eficácia a longo prazo, atualize regularmente o seu banco de dados de prospects e ajuste o seu alvo caso seus indicadores caiam.
Ferramenta n.° 2: Cognism
Cognism permite aos marqueteiros B2B ter acesso a dados de qualidade de mercados locais e globais. Com sua inteligência de vendas avançada e controles manuais, ajuda a encontrar os prospectos certos que correspondem ao target, assim como seus detalhes de contato verificados (e-mails, números de telefone). Ao preencher os filtros avançados, os vendedores podem acessar uma lista de prospecção com os responsáveis certos para contatar.
Ferramenta n.° 3: UpLead
UpLead oferece acesso aos clientes potenciais ideais para seu negócio, com filtros de pesquisa avançados e dados em tempo real. Também tem a capacidade de importar suas listas de prospecção já existentes para obter mais informações de qualidade sobre seus contatos.
Etapa n.° 2: Escrever e-mails envolventes para seus clientes em potencial
Usar as estruturas de mensagem que convertem
Para que a prospecção por e-mail surta efeito, ela deve respeitar certos fundamentos:
- O conteúdo da sua mensagem deve ser simpático e dinâmico.
- Quanto mais curto seu e-mail, mais probabilidade de que ele seja lido.
- Exponha o problema do seu alvo, colocando-se no lugar dele para identificar os pontos fracos.
- O e-mail deve parecer feito sob medida por alguém que se interessa pelo prospect — não basta mudar o nome do destinatário.
- Você pode incluir imagens/vídeos de páginas da web ou dados das notícias atuais.
- Passe confiança apostando na sua reputação ou incluindo links para estudos de caso de clientes existentes.
- Determine a ação para o cliente: marcar uma reunião, ler um estudo de caso, fazer um download, ser convidado para um evento, etc.
- Deixe sempre links para o seu site, seus dados de contato e um botão de ação que leva o leitor ao seu perfil no LinkedIn ou landing page.
Ferramenta n.° 4: Mailshake
Mailshake é voltado para atender às necessidades das empresas que desejam utilizar o e-mail como um canal de prospecção eficaz. Você pode personalizar e enviar e-mails de prospecção fria em larga escala, integrando calls-to-action relevantes para continuar a interagir com os prospects por telefone ou pelas redes sociais.
Ferramenta n.° 5: Quickmail
Quickmail é uma excelente ferramenta para criar modelos de e-mail a serem enviados em massa e monitorá-los graças aos recursos de segmentação do público e aos vários indicadores de desempenho. O sistema corrigirá automaticamente os erros de digitação.
Etapa n.° 3: Preparar sua prospecção por telefone e identificar os pontos fracos
O primeiro contato telefônico com o seu prospect é fundamental para causar uma boa impressão, estabelecer uma relação de confiança e identificar os pontos fracos. É preferível começar com uma campanha de e-mail e, em seguida, marcar uma reunião telefônica ou incentivar o contato a marcar um horário no Calendly.
Para preparar suas ligações:
- Informe-se sobre a pessoa para quem você está prestes a ligar.
- Ligue na hora certa para não incomodá-la (daí a importância de combinar um horário com antecedência).
- Seu pitch de entrada deve ser curto e impactante.
- Sempre tenha um ar simpático e sorridente (dá para sentir até mesmo pelo telefone).
- Escute mais, fale menos — para compreender as necessidades exatas e lidar com as objeções.
- Conheça muito bem o seu produto/serviço.
- Termine sempre com uma próxima etapa (envio de orçamento por e-mail, demonstração pelo Zoom, reunião presencial, etc.).
Ferramenta n.° 6: o Gerador de Scripts de Vendas
O Gerador de Scripts de Vendas da noCRM permite criar um roteiro de vendas do zero ou a partir de um modelo totalmente personalizável. Com ele você terá as principais perguntas para qualificar seus prospects e coletar as informações necessárias para fechar um negócio. Você pode cronometrar automaticamente sua ligação e dar à conversa uma pontuação de 1 a 5. Uma vez terminada a ligação, adicione todas as informações coletadas ao seu histórico no noCRM com um clique, ou em qualquer outra solução de CRM.
Ferramenta n.° 7: Ringover
Ringover é uma solução completa e de rápida implementação para a prospecção por telefone, com chamadas ilimitadas para mais de 110 países. Pela interface ergonômica e intuitiva é possível colaborar facilmente com as equipes através de videoconferências ou SMS colaborativo. Ringover se integra a diversos CRM.
Ferramenta n.° 8: Cloudtalk
Cloudtalk é um software de acompanhamento de ligações que se adequa perfeitamente a qualquer setor e tamanho de empresa, com acesso a números de telefone de mais de 60 países. Entre os recursos interessantes estão as teleconferências, o envio de mensagens personalizadas a partir de modelos, a gravação de chamadas e a integração CRM.
Etapa n.° 4: Levar o prospect por um processo de venda → até o fechamento
Depois de ter qualificado seu prospect, você terá que acompanhá-lo e entrar em contato na hora certa e com as informações certas.
Para isso, a noCRM implementou um sistema de Status: Para Hoje! ou Standby. Este sistema evita ter leads com status "neutro" sem ações futuras planejadas. Você precisa trabalhar no seu lead agora ou planejar uma ação em um horário específico de um dia predefinido.
Para acompanhar este processo, crie e gerencie o seu próprio pipeline de vendas. Uma vez o lead transformado em cliente, faça o acompanhamento com o processo pós-venda personalizável.
