Summary
Comment prospecter avec efficacité ? Voilà une question que se posent tous les entrepreneurs et dirigeants d'entreprises. Il n'existe pas de méthode unique adaptable à tout type de business.
Il est donc essentiel de mettre en place une stratégie de prospection efficace. Suivant le secteur d'activité et la taille de l'entreprise, cette prospection peut être réalisée de manières très différentes. Que ce soit de la prospection directe, téléphonique, publicitaire ou réalisée grâce à des campagnes marketing de masse, elle a pour but principal d'atteindre une audience très ciblée en vue d'une conversion élevée.
Nous avons défini 4 étapes de prospection essentielles, ainsi qu'une sélection de 9 outils pour prospecter efficacement, simplifier le processus de vente et accroître votre chiffre d'affaires.
Étape #1 : L'art du ciblage — définir sa cible et trouver des bases de données
Définir et comprendre ses buyer personas
Pour bien démarrer, il faut s'intéresser à sa cible. Rechercher et définir avec précision le profil type de votre client est une étape essentielle pour remplir vos fichiers de prospection avec des prospects chauds.
Pour comprendre le profil type de vos prospects, vous pouvez dans un premier temps interroger le personnel en contact avec eux : commerciaux, account managers ou personnes au support. Vous pouvez aussi réaliser des interviews avec des clients pour connaître les raisons principales qui les ont poussés à tester votre service/produit.
Répertoriez également les questions fréquentes (support, chatbots, SAV, etc.) pour comprendre les enjeux principaux. Il est important d'identifier les leviers psychologiques afin de formuler la valeur ajoutée de votre offre.
Une fois que le profil type de votre décideur cible vous sera connu — avec son identité (tranche d'âge, sexe, zone géographique), ses centres d'intérêts, ses motivations ou ses freins — vous pourrez sélectionner et prioriser des verticales afin de générer des fichiers de prospection qualifiés.
Comment prospecter avec un fichier de prospection qualifié
Pour constituer un premier fichier de prospection, il existe des bases de données pour récupérer des informations sur les entreprises telles que Societeinfo, Pharow ou l'Annuaire des Entreprises de France (CCI). Vous pouvez aussi intégrer des entreprises déjà présentes dans votre propre base de données.
Ensuite, il vous faut identifier les bons interlocuteurs pour chacune des entreprises, en vous aidant de LinkedIn Sales Navigator pour trouver les dirigeants et décisionnaires.
Outil #1 : Pharow
Pharow est une plateforme de prospection B2B centrée sur la France, conçue pour les équipes commerciales qui prospectent au quotidien. Elle croise plusieurs sources de données (légales, web, LinkedIn, signaux de croissance et recrutement) pour fournir une base fiable et à jour. L'outil inclut l'enrichissement email et téléphone, ainsi que l'intégration d'intent data pour identifier les meilleures opportunités. Grâce à ses intégrations CRM, Pharow permet de transformer directement des listes de prospects enrichies en actions commerciales concrètes.
Outil #2 : Email Hunter
Une fois le contact identifié, vous pouvez vous aider d'Email Hunter pour trouver les adresses emails professionnelles et les vérifier, ainsi que les numéros de téléphone.
Sur le long terme, assurez-vous de mettre à jour régulièrement la base de données de vos prospects et d'ajuster votre cible si vos indicateurs baissent.
Outil #3 : Mixdata
Mixdata analyse en temps réel plus de 10 millions de sites web et croise les données légales, financières et géographiques pour permettre aux commerciaux d'affiner leur recherche. Il fournit les contacts des décideurs sous forme de fichiers avec scoring, divisés en 3 catégories de pertinence (Bronze, Silver et Gold).
Outil #4 : Nomination
Nomination réalise en permanence une collecte des données et surveille le parcours de centaines de milliers de décideurs, pour détecter des prospects qui correspondent à votre cible et vous fournir leurs coordonnées complètes, afin de vous permettre de leur délivrer le bon message au bon moment.
Étape #2 : Comment prospecter avec des emails engageants
Utiliser les structures de message qui convertissent
La prospection par email permet de ne pas brusquer l'interlocuteur avec une vente directe par téléphone. Pour être efficace, elle doit respecter certains fondamentaux :
- Le fond de votre message doit être bienveillant et dynamique.
- Plus votre email sera court, plus il a de chances d'être lu.
- Formulez le problème de votre cible : mettez-vous à sa place pour identifier les cordes sensibles.
- Votre email doit donner l'impression d'avoir été rédigé sur-mesure par quelqu'un qui s'intéresse au prospect. Ne vous contentez pas de changer le nom du destinataire.
- Vous pouvez inclure des images/vidéos et des données d'actualité.
- Mettez votre cible en confiance en jouant de votre notoriété ou en incluant des liens vers des études de cas clients existants.
- Déterminez l'appel à l'action : prise de rdv, lecture d'un cas client, téléchargement, invitation à un évènement, etc.
- Terminez toujours par vos coordonnées et un bouton d'action redirigeant vers votre profil LinkedIn ou landing page.
Outil #5 : Mailshake
Mailshake permet de personnaliser et envoyer des emails froids de prospection à grande échelle en y intégrant des call-to-action pertinents, pour continuer à interagir avec les prospects par téléphone ou via les réseaux sociaux.
Outil #6 : Quickmail
Quickmail permet de créer des modèles d'emails à envoyer en masse et d'effectuer un suivi grâce aux fonctionnalités de segmentation des audiences et aux indicateurs de performance. Le système corrige de façon automatique les erreurs typographiques.
Outil #7 : Waalaxy
Waalaxy est un outil de prospection multicanale qui combine emails engageants et messages LinkedIn automatisés. Avec Waalaxy, vous pouvez :
- Créer et envoyer des campagnes d'emails en masse avec suivi automatique.
- Automatiser vos invitations et messages sur LinkedIn.
- Utiliser des modèles adaptés à vos différents segments.
- Suivre les résultats grâce à des indicateurs détaillés (taux d'ouverture, taux de réponse, conversions).
- Centraliser vos conversations dans une interface simple et intuitive.
Noté en moyenne 4,8/5 sur les principales plateformes d'avis, Waalaxy s'impose comme une référence de la prospection multicanale.
Étape #3 : Préparer sa prospection téléphonique et identifier la corde sensible
Après avoir contacté vos prospects par email, le premier contact téléphonique est primordial pour donner une bonne impression, établir une relation de confiance et identifier la corde sensible de votre interlocuteur.
Il est préférable de passer par une campagne de mailing dans un premier temps et, au mieux, de convenir d'un rendez-vous téléphonique ou d'inciter votre contact à réserver un créneau dans votre agenda en ligne (Calendly).
Comment préparer ses appels de prospection ?
- Se renseigner sur la personne que vous vous apprêtez à appeler.
- Appeler au bon moment (d'où l'importance de convenir en avance d'un créneau horaire).
- Avoir un pitch d'entrée court et percutant.
- Toujours avoir l'air bienveillant et sourire (ça se ressent même au téléphone).
- Écouter plus, parler moins — pour comprendre les besoins précis et faire face aux objections.
- Bien connaître et maîtriser son produit/service.
- Toujours terminer par une prochaine étape (envoi de devis, démonstration Zoom, rendez-vous physique, etc.)
Outil #8 : Générateur de Scripts de Vente
Le Générateur de Script de Vente de noCRM permet de créer à partir de rien ou depuis un modèle un scénario de ventes. Ce script d'appel entièrement personnalisable vous permettra d'avoir les questions clés pour qualifier vos prospects et rassembler les informations nécessaires pour conclure une affaire. Vous pouvez chronométrer automatiquement votre appel et mettre un score de 1 à 5. Une fois l'appel terminé, ajoutez toutes les informations récoltées en un clic à votre historique dans noCRM.
Outil #9 : Ringover
Ringover est une solution complète pour votre prospection téléphonique, avec des appels illimités vers plus de 110 pays. Son interface intuitive permet de collaborer avec vos équipes via visioconférences, conférences téléphoniques et SMS collaboratifs. Vous pouvez suivre votre activité en temps réel et Ringover s'intègre à de nombreux CRM.
Outil #10 : Cloudtalk
Cloudtalk est un logiciel de suivi d'appels adapté à tous secteurs et profils d'entreprise, avec accès aux numéros de téléphone de plus de 60 pays. Il inclut les conference calls, l'envoi de messages personnalisés depuis des modèles, l'enregistrement des appels et l'intégration CRM.
Étape #4 : Faire passer son prospect dans un processus de vente → jusqu'au closing
Une fois votre prospect qualifié, il faut suivre votre opportunité commerciale et relancer votre interlocuteur au bon moment et avec la bonne information.
Pour cela, noCRM a créé une boucle de rappels automatiques "À faire – En attente", qui évite d'avoir des opportunités au statut "neutre" sans prochaine action planifiée. Vous devez soit travailler sur votre opportunité maintenant, soit réaliser une action à une heure précise, un jour prédéfini.
Pour suivre tout ce processus, créez et gérez votre propre pipeline commercial. Une fois l'opportunité gagnée, réalisez un suivi grâce au processus après-vente personnalisable.
Questions fréquentes sur comment prospecter
Comment faire une bonne campagne de prospection ?
Il est essentiel de définir sa cible et créer et gérer un fichier de prospection efficacement. Les commerciaux doivent aussi bien préparer leurs emails et appels téléphoniques et s'équiper des bons outils.
Comment définir ses buyer personas ?
Vous devez vous intéresser de plus près à vos clients actuels et organiser des interviews. Cela vous permettra de déterminer le profil type de votre cible : âge, zone géographique, intérêts, besoins, etc.
Quels sont les outils de prospection commerciale ?
Pour une prospection commerciale efficace, il est nécessaire de s'équiper d'outils de collecte de données, d'emailing, de prospection téléphonique, et d'un logiciel de gestion commerciale.
