Summary
- CRM e software di Lead Management hanno scopi diversi: il lead management si concentra sull’acquisizione e la conversione dei lead, mentre il CRM è progettato per gestire le relazioni con i clienti e favorire la fidelizzazione nel lungo termine.
- Utilizzare un CRM troppo presto nel processo di vendita può rallentare i team commerciali a causa della complessità e dell’inserimento di dati non necessari.
- Il software di Lead Management è più adatto ai team orientati alle vendite, aiutando i commerciali a dare priorità ai lead, monitorare le azioni successive e chiudere le trattative più velocemente.
Se ti stai chiedendo perché si parla di CRM vs. software per il lead management quando sono entrambi essenzialmente la stessa cosa, questo articolo è decisamente per te. Il software CRM e il software di lead management sono due strumenti diversi. Tuttavia, vengono spesso citati in modo intercambiabile per descrivere un software in grado di gestire lead e clienti.
Software per il lead management (o gestione dei lead)
Il software di lead management è un sistema per archiviare i lead in un unico posto, indipendentemente dalla loro provenienza. Permette di tracciare i lead nel tracciamento delle vendite, in modo da non perderne nessuno e da memorizzare tutte le informazioni su ogni interazione in ogni touch-point, dall'acquisizione alla conversione.
Software CRM
Un CRM è un sistema tutto in uno in grado di fare le stesse cose del software di gestione dei lead, e anche di più. Sebbene ciò possa sembrare vantaggioso, il più delle volte genera confusione. In sostanza, dipende da ciò che la tua azienda ha bisogno da un software di vendita, ma le aziende che si concentrano esclusivamente sulla conversione dei lead spesso si trovano in difficoltà con il software CRM.
In questo articolo mettiamo a confronto il software CRM e il software di gestione dei lead per vedere i vantaggi, gli svantaggi e chi ha bisogno di cosa.
In che modo questi software possono essere utili al tuo processo di vendita e ai tuoi obiettivi aziendali?
Il software di gestione dei lead, come suggerisce il nome, si colloca all'inizio del processo di vendita. I lead vengono acquisiti, valutati e qualificati prima di essere distribuiti al rappresentante di vendita corretto, che li aiuta a progredire ed evolvere per massimizzare le loro possibilità di conversione in vendite.
Potremmo dire che il software CRM può fare lo stesso, ma non è così. Il software CRM è il passo successivo a questo e arriva alla fine del processo di vendita. Come suggerisce il nome, la gestione delle relazioni con i clienti aiuta a guidarli e incoraggiarli in modo che non scelgano il competitore prima di te. Inoltre, li spinge a fare acquisti ripetuti e a tornare presso la tua azienda, aumentando il ricavo che si otterrà da un cliente nel tempo
È chiaro che il software di gestione dei lead è specializzato nel dare priorità ai lead e nel trasformarli in clienti. Pertanto, sarebbe più utile ai venditori per gestire il loro processo di vendita.
Quali sono le principali differenze tra il software di lead management e il software CRM?
Il software di lead management può:
- Acquisire e gestire lead da varie fonti
- Assegnare un valore ai lead
- Filtrare i lead e passarli ai rappresentanti di vendita giusti
- Tracciare i progressi dei lead
- Assegnare priorità ai lead
- Applicare flussi di lavoro automatizzati per coltivare i contatti attraverso il processo di vendita.
- Consentire agli agenti di contattare il lead con un semplice clic
Il software CRM può:
- Offrire una tipica gerarchia azienda/dipendente
- Concentrarsi sulle vendite a lungo termine
- Essere utilizzato al di là della vendita iniziale per fidelizzare e contattare i clienti, fornendo un'assistenza continua.
È importante sottolineare che il software di gestione dei lead arriva prima nel processo di vendita ed è progettato per i venditori. Non è uno strumento adatto a tutti, ma è specifico per i venditori ed è stato creato per soddisfare le loro esigenze quando si tratta di spostare i lead attraverso la pipeline.
l software CRM, invece, interviene nell'ultima parte del processo di vendita, spesso dopo che la trattativa è stata conclusa. Imporre un CRM al team di vendita non fa altro che ostacolare la loro produttività, perché i venditori lo vedono come uno strumento da aggiornare in caso di richiesta da parte del senior management. Pensano che non sia altro che un modo digitalizzato di fare rapporto alla gerarchia. Ciò significa che sono già contrari all'idea di utilizzarne uno su base quotidiana. Essere costretti a inserire dati amministrativi per un potenziale cliente che potrebbe non convertirsi mai è un'attività che richiede molto tempo, che potrebbe essere speso meglio per chiamare a freddo i prospect.
Inoltre, l'imposizione di un CRM potrebbe comportare la perdita di informazioni vitali se i dettagli non vengono compilati correttamente. E anche quando viene aggiornato con le informazioni giuste, un CRM consuma troppo tempo per un venditore. Avere informazioni sbagliate è ancora peggio che non averne affatto.
Al contrario, l'adozione di un software dedicato alla gestione dei lead ti aiuterà ad aumentare le entrate. I venditori hanno bisogno di un sistema che possano utilizzare con il minimo sforzo, in modo da potersi concentrare su ciò che è più importante: la conversione dei lead.
Se la priorità è l'assistenza e le operazioni, scegli un CRM. Se invece le vendite sono il fulcro della tua attività, il software di lead management è la soluzione migliore.
Pre-CRM
Considera il software di lead management come un pre-CRM. L'addetto alle vendite lo usa per catturare i lead e chiudere le trattative prima di passare i clienti al CRM.
Per i venditori, utilizzare un CRM è un po' come cercare di scacciare una mosca con un martello. È un sistema eccessivamente ingegnerizzato, con funzioni di cui non hanno bisogno. Mettiti nei panni di un rappresentante di vendita: tutto ciò che vuoi è convertire il lead in un cliente nel più breve tempo possibile.
Il miglior software di lead management si basa sul fatto che i prospect e i rappresentanti di vendita hanno a disposizione l'azione successiva per un lead o un'opportunità, come ad esempio far sapere quando è necessario effettuare una chiamata, l'ora dell'incontro e se è necessario inviare una demo.
Inoltre, consente ai manager di seguire il processo mentre i loro rappresentanti si muovono nella pipeline e di intervenire se necessario. Il fatto che ci sia sempre un "passo successivo" significa che sia i rappresentanti che i manager hanno una visibilità completa sul processo di vendita.
Lo spostamento del lead nella pipeline deve essere registrato con il minimo sforzo. Deve permettere al venditore di continuare il suo lavoro. Inserire un sacco di dati inutili non aiuta il processo, lo rallenta soltanto.
Traccia e dai priorità ai lead con il software di lead management di noCRM.io
Il software di gestione dei lead personalizzato e specializzato di noCRM.io aiuta a semplificare il processo di gestione dei lead, il che, a sua volta, significa che il team di vendita può concentrare i propri sforzi sui migliori lead possibili da tracciare e seguire.
In qualità di venditore, vuoi sapere quale sarà il tuo prossimo passo e quando dovrai compierlo. Compilare le informazioni in un software dovrebbe essere una parte semplice del tuo lavoro. Dal punto di vista delle vendite, un CRM non consente di semplificare il processo.
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