Como fazer uma cold calling para prospecção B2B?

Cold Call ou Cold Calling para prospecção B2B ("business to business" ou "empresa para empresa") é uma abordagem que ajuda você a captar novos clientes. No entanto, é uma estratégia de longo prazo. Os resultados não serão vistos da noite para o dia. Portanto, é essencial conhecer as melhores maneiras de obter os melhores resultados.

Nesse conteúdo, vamos te mostrar tudo o que você precisa saber para prospectar com sucesso, clientes B2B por telefone.

O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B refere-se ao processo de busca e seleção de potenciais clientes na área de negócios. Em outras palavras, é um método de vendas que ajuda a identificar e qualificar empresas que podem ser potenciais clientes dos produtos que você oferece. E que posteriormente, se tornarão clientes e, portanto, gerarão renda.

Existem vários tipos de prospecção envolvendo várias estratégias. Por exemplo, pesquisa em bancos de dados de empresas, participação em eventos, uso de redes sociais, campanhas de e-mail marketing e comunicação direta com empresas por meio de cold calling.

O objetivo da prospecção B2B é gerar uma lista de prospecção de clientes interessados ​​nos produtos ou serviços da empresa e que tenham potencial para se tornarem clientes reais. Depois de identificar os clientes em potencial, você pode desenvolver estratégias direcionadas para convertê-los em clientes.

O que é cold calling?

Cold calling é uma técnica de vendas que envolve a identificação, qualificação e conversão de leads por telefone. Essa técnica é comumente utilizada em prospecção B2B e é um processo "frio" porque o vendedor entra em contato com uma empresa sem ter tido nenhum contato prévio ou relação com ela.

Nesse caso, é importante que essas empresas atendam ao perfil do cliente ideal e que você consiga despertar o interesse do potencial cliente pelo produto. Por isso, é importante que o vendedor se prepare antes de fazer a ligação, identifique o público-alvo adequado e personalize a abordagem de acordo com as necessidades e interesses do potencial cliente.

O objetivo do cold calling é iniciar uma conversa com o lead para apresentar o produto ou serviço da empresa e identificar se há interesse por parte dele e, se possível, agendar uma reunião ou demonstração do produto. Desta forma, uma oportunidade de vendas pode ser gerada.

Por que você deveria usar cold calling para prospecção B2B?

O cold calling pode ser considerado desafiador. Além disso, leva mais tempo e é mais caro do que a prospecção online ou por e-mail. No entanto, tem muitas vantagens, abaixo, separamos algumas delas:

Você pode contatar os leads diretamente

O cold calling B2B mantém o lead focado na conversa: você terá a atenção dele naquele momento! O lead ficará mais atento e provavelmente ouvirá sua proposta e, portanto, estará mais propenso a comprar seu produto ou serviço.

Com a prospecção por telefone, você pode construir confiança entre sua empresa e seu cliente em potencial. Ouvir uma voz é muito mais significativo do que receber um e-mail sem alma.

A prospecção por telefone é muito eficaz

A prospecção por telefone ajuda as empresas a concentrar seus esforços em leads qualificados.

Essa estratégia costuma ser mais eficaz do que enviar e-mails, que muitas vezes se perdem entre as dezenas de e-mails que uma pessoa pode receber diariamente.

Na verdade, a prospecção por e-mail geralmente não consegue atrair os clientes realmente interessados no produto ou serviço.

Isso acontece principalmente porque os funcionários precisam priorizar determinados e-mails; e, portanto, eles são menos propensos a abrir um e-mail de prospecção. Além disso, as empresas costumam ter algum software que filtra esse tipo de e-mail.

Ao contrário disso, as chamadas telefônicas de prospecção permitem que os vendedores atinjam os clientes com maior probabilidade de se interessar por sua oferta.

A prospecção por telefone requer um toque humano, por isso é importante que:

• Sua lista de prospects seja muito bem construída. Ao contrário da prospecção por e-mail, você não pode perder tempo com pessoas que não compraram seu produto.
• Seu produto ou serviço tenha um preço razoável. Se você está vendendo um produto com pouca margem de lucro, sua prospecção por telefone não será benéfica.

Permite-lhe adaptar o seu argumento de venda de acordo com o seu cliente

Uma ligação permite que você oriente as necessidades de seu cliente com base em sua empresa. É uma maneira rápida e fácil de entender as expectativas de seus leads, porque você está falando diretamente com eles.

Dessa forma, você pode entender imediatamente seus problemas e responder com os melhores argumentos. Você também pode responder facilmente às perguntas deles.

O cliente poderá avaliar a sua proposta e perceber como a sua oferta se adapta perfeitamente à sua situação específica.

Passo a passo do cold calling para prospecção B2B

Existe uma maneira específica de obter sucesso na prospecção por telefone. Antes de entrar em contato com um lead, certifique-se de seguir estas 4 etapas:

1. Defina seu cliente potencial alvo

Como uma ligação telefônica leva tempo, você precisa ter certeza para quem deseja ligar. Para isso, você deve determinar quem são seus clientes ideais de acordo com sua localização, setor de atividade, tamanho da empresa, entre outros.

Você só deve entrar em contato com clientes que podem comprar seu produto e que demonstraram pelo menos um mínimo de interesse nele.

Nada é mais frustrante para um funcionário do que receber uma ligação não solicitada de uma empresa que vende algo que ele não precisa. Você só deve interromper a rotina de alguém por um bom motivo, principalmente se ligar durante o horário comercial.

Entender claramente quem está em sua base de clientes maximiza suas chances de conversão e, portanto, de vendas. Além disso, ajuda sua equipe de vendas a economizar muito tempo.

2. Encontre clientes em potencial B2B e crie um documento de prospecção por telefone

O segundo passo para uma cold calling bem-sucedida é criar um documento de prospecção. Para fazer isso, você precisa agrupar todos os clientes potencialmente interessados ​​e ter um controle claro de seus detalhes de contato (nome, sobrenome, empresa, cargo, número de telefone, endereço de e-mail etc.).

Você também precisa identificar como gerenciar leads de forma eficaz. Para isso, você deve saber quando foi contatado, por quem e quais foram os resultados de cada ligação. Organização é a chave do sucesso!

Existem softwares de geração de leads, como o Kompass, que o ajudarão a criar uma lista de prospecção de clientes.

Essas ferramentas são especialmente úteis para coordenar os esforços de sua equipe de vendas e garantir a gestão de longo prazo de seus leads.

Na hora de enriquecer e refinar sua base de leads, você tem outras estratégias possíveis, como: usar o LinkedIn para encontrar novas empresas, criar um formulário em seu site para coletar dados pessoais de seus prospects ou comprar bancos de dados especializados para determinado setor.

3. Prepare suas ligações com um script de vendas

Depois de criar sua lista de prospecção de clientes, você deve preparar um roteiro para apresentar seu produto.

Seu roteiro deve apresentar sua oferta de forma simples e impactante. Seu prospect, principalmente no primeiro contato, não tem muito tempo para ouvi-lo. Não se esqueça que eles também estão trabalhando!

Portanto, o roteiro deve, antes de tudo, ajudar seus vendedores a saber quais perguntas fazer ao lead e como conduzir a entrevista de maneira eficaz. É importante que todos os seus vendedores tenham um discurso coerente e semelhante.

Você deve apresentar brevemente seu produto, explicar claramente como ele pode ser útil para seu cliente em potencial e listar os principais pontos-chave que tornam sua oferta atraente.

Uma boa maneira de desenvolver um script de vendas eficiente é usar um gerador de scripts, como o oferecido pelo noCRM.

Esta ferramenta permite que seus vendedores tenham todos os elementos necessários para serem bem-sucedidos em sua prospecção por telefone. O noCRM oferece, por exemplo, perguntas para leads e suporte para tirar suas dúvidas.

Dessa forma, você só precisa preencher as informações da chamada nas áreas corretas e marcar algumas caixas para obter um registro completo da chamada. Assim, os vendedores podem se concentrar totalmente na conversa com o cliente em potencial sem se distrair com detalhes desnecessários.

4. Ligue para seus clientes em potencial com as ferramentas certas

Para garantir que seus vendedores sejam eficientes durante o cold calling, eles precisam usar as ferramentas certas.

Abaixo listamos as ferramentas essenciais para trabalhar nas condições certas:

• Uma ferramenta de prospecção como noCRM. As ferramentas de prospecção garantem que o processo de prospecção seja executado sem problemas. Com o noCRM, os vendedores podem rastrear várias campanhas de prospecção e saber quais clientes potenciais foram contatados para antecipar as próximas etapas do processo de vendas.

A prospecção por telefone deve ser pensada a longo prazo para ser eficaz. Portanto, as ferramentas de gerenciamento de leads são essenciais para se manter organizado e coordenar o esforço de longo prazo de sua equipe de vendas.

Uma ferramenta de telefonia como o RingCentral. As ferramentas podem facilitar muito a vida dos vendedores e ajudá-los a economizar tempo durante as campanhas de prospecção. O RingCentral permite que você ligue para leads em qualquer lugar sem precisar inserir números de telefone. O tempo que você economiza com o RingCentral lhe dá mais tempo para convencer os leads!

Agora você conhece os segredos do cold calling! Se você seguiu nosso conselho, sua estratégia de telefone deve valer a pena. No entanto, lembre-se de que a prospecção por telefone é um trabalho de longo prazo que é eficaz se você for paciente e organizado.

Perguntas frequentes

Q: O que é cold calling?
A: Cold calling é uma técnica de vendas em que um vendedor ou representante de uma empresa entra em contato com uma empresa ou pessoa que não demonstrou interesse prévio nos produtos ou serviços que a empresa oferece.

Q: O que fazer antes de um cold call de vendas?
A: Antes de fazer um cold call é importante: pesquisar sobre o lead, preparar um roteiro, traçar objetivos, ter as ferramentas certas em mãos e praticar.

Q: Quando o cold calling deve ser usado?
A: O cold calling só será lucrativo para estratégias de vendas de longo prazo e como parte de uma estratégia abrangente de vendas e marketing.