Resumen
- Un buyer persona B2B define al cliente ideal según su empresa, necesidades, objetivos, problemas y comportamiento de compra.
- Combinar la experiencia del equipo comercial con datos de clientes y del mercado permite mejorar los personas y la segmentación.
- Los buyer personas deben actualizarse regularmente según evolucionen los comportamientos y el mercado.
Encontrar a tu cliente ideal te asegura cerrar una venta de manera óptima. Pues bien, definir un buyer persona B2B es una forma de caracterizar a tu cliente ideal. Igualmente, es básico recopilar la mayor cantidad de información posible del equipo de ventas.
Varias herramientas pueden facilitar este proceso.
¿Qué es un buyer persona?
En inbound marketing, un buyer persona es el cliente ideal de una empresa. El perfil de este está determinado por múltiples criterios e información. Por lo tanto, este representa un grupo de personas con problemas e intereses similares.
El número de buyer persona depende del sector de actividad de cada uno y de los productos ofrecidos. En cualquier caso, la definición del buyer persona permite a una empresa dirigirse mejor a sus leads y adaptar mejor su estrategia de comunicación.
La clave es ser lo más preciso posible en la definición del cliente ideal. Se puede definir un buyer persona diferente para cada producto o servicio ofrecido.
¿Cuáles son las ventajas de definir un buyer persona B2B?
La identificación de un buyer persona B2B es fundamental para que una empresa pueda comprender los intereses, necesidades y problemas que enfrentan sus clientes. Conocer estos elementos clave ayuda a comprender mejor los patrones de consumo y los obstáculos que los clientes pueden enfrentar.
Con estos elementos a la mano, tienes todo lo que necesitas para llegar a la oferta ideal. Una oferta que esté de acuerdo con el mercado, su grupo objetivo y las expectativas del cliente. Este paso es el punto de partida de cualquier estrategia de marketing y te permite definir el “buyer journey” ideal. Por lo tanto, no debes ser descuidado.
¿Cómo deberías definir tu buyer persona B2B?
Conocer las expectativas y necesidades de tus clientes te permite crear el mejor contenido. Asimismo, te permite y adaptar tu estrategia para satisfacer sus necesidades.
¿Qué información esencial debes recopilar?
Pues bien, debes enumerar todas las cosas que se deben tener en cuenta para abordar mejor cada uno de los problemas, necesidades y objetivos de tus leads. Entre otros, esto es lo que se debe compilar:
- Situación profesional: estudios, cargo, responsabilidades, etc.
- Características de su empresa: sector de actividad, productos y/o servicios ofrecidos, etc.
- Objetivos: número de prospectos, facturación, mejora en la satisfacción del cliente, etc.
- Problemas: obstáculos a la compra, recursos, etc.
- Necesidades: herramientas necesarias, expectativas de tu producto, tipos de contenidos seguidos, etc.
- Comportamiento: proceso de comunicación, recopilación de información de la competencia, manejo de informes, proceso de compra, etc.
Puedes entrevistar a tus clientes o usar las redes sociales para recopilar esta información inicial. Se pueden encontrar muchos de estos datos en Internet. Además del sitio web de una empresa, puedes explorar información complementaria, como sitios web de la competencia, estudios de mercado en línea, foros, etc.
Llenar información con el equipo de ventas
Ahora que sabes qué información necesitas, ¿cómo debes adquirirla? Para ello, el trabajo en equipo es fundamental.
Tu equipo de ventas tiene la información más precisa sobre el mercado, los clientes y prospectos, junto con las necesidades y problemas. Se debe consultar a todas las personas que estén en contacto cercano con un cliente o prospecto.
Por tanto, hay que encuestar a todos los comerciales, al servicio posventa, al equipo de marketing, etc. La unión de estas diferentes visiones permite definir con precisión el buyer persona de tu empresa.
Recopilación de tu propia información
Aunque este paso probablemente sea más rápido que el anterior, no debe subestimarse. Recopilar información sobre tu propia empresa es igualmente esencial: sector de actividad, definición de sus productos, forma de trabajar, problemas, necesidades, ambiciones, etc.
Reunir todos estos elementos en un solo lugar te va a ayudar a confirmar si estás respondiendo de manera efectiva a los principales problemas del buyer persona creado.
Capitalizando los datos
Una vez recopilada toda la información, se debe sintetizar, ordenar y analizar. Esta es una tarea laboriosa y tediosa, pero con una buena organización de las tareas es posible.
Recopilación y clasificación de información
El objetivo es reunir todos los elementos a tu disposición y resaltar las principales tendencias que definen tu buyer persona. Para facilitar la tarea de analizar y centralizar la información, te recomendamos utilizar una mesa colaborativa.
Cada uno de tus colaboradores podrá agregar información en espacios dedicados; todos verán de un vistazo qué elementos faltan para la elaboración del perfecto buyer persona.
Actualización de información
Los buyer persona que defines no están fijadas en el tiempo. Debes asegurarse de actualizar continuamente la información recopilada, junto con los análisis resultantes.
A fin de actualizar tu definición de buyer persona, mantente atento a los cambios en su comportamiento y estudia los resultados de tu estrategia de entrada a lo largo del tiempo.
Las herramientas a tu disposición
Dependiendo de tus necesidades, puede ser útil crear plantillas orientadas al diseño, lo que permite a tus comerciales comprender rápidamente cuál es el tipo de cliente ideal de tu empresa. Para ayudarlo, aquí hay varias plantillas o ejemplos de buyer persona, con diversos grados de sofisticación.
El modelo clásico
Toda la información se recopila por temas, de los cuales se deriva una imagen reveladora del buyer persona, así como un resumen de sus ambiciones. Los gráficos están disponibles para evaluar la madurez de la perspectiva.
Una sección de "objetivos clave" está dedicada al comportamiento del cliente potencial, mientras que la sección de "personalidad" destaca los obstáculos y los puntos óptimos de contacto.
El modelo de comercio electrónico
Para el comercio electrónico, el objetivo es determinar el comportamiento de compra en línea, para saber dónde y cuándo posicionarse. Por tanto, este modelo se centra en los hábitos de consumo, tipos de productos adquiridos, cesta y renta media.
El modelo SaaS, o modelo de generación de leads
Este modelo de buyer persona se utiliza cuando se desea generar clientes potenciales en un contexto de marketing entrante. Como tal, el objetivo se considera proactivo y dispuesto a preguntar sobre tu oferta.
A medida que los consumidores objetivos están más informados, también pueden desconfiar cada vez más. El modelo de buyer persona incluye, por tanto, un apartado de “Objeciones” que los comerciales pueden utilizar para anticiparse a todos los obstáculos, sortearlos y ofrecer contenidos adaptados a sus prospectos.
El modelo de buyer persona para empresas
Este es el modelo de buyer persona que probablemente le interese, ya que le permite calificar a los prospectos y organizar mejor su solicitud B2B.
Con esta herramienta, la recogida de datos se centra en el tipo de empresa, su sector, su crecimiento, sus ambiciones y objetivos, su tamaño, etc. Al mismo tiempo, datos relacionados con el espíritu de colaboración, como el tamaño del equipo o el tamaño del comité de toma de decisiones, están incluidos.
Las empresas que te contactan necesitan tu producto para resolver uno de sus problemas. En esta medida, esta herramienta permite identificar el comportamiento de las personas, sus frenos y valores. Esta herramienta es muy colaborativa e incluye un espacio vacío para que sus equipos de ventas agreguen notas.
Definir tu buyer persona desarrolla una mejor comprensión de tu target y te permite crear una estrategia mejor adaptada a sus necesidades. Es el primer paso para implementar su estrategia de ventas.
La definición del buyer persona debe hacerse de forma precisa y colaborativa. Dependiendo de las necesidades y características de tu negocio, existen varios modelos de buyer persona: tú eliges el que más te conviene, así como la herramienta que más se adapta a tus necesidades.
Preguntas más frecuentes del buyer persona
Q: ¿Cuáles son las ventajas de definir un buyer persona?
A: Definir un buyer persona te permite conocer mejor a tus clientes y prospectos, sus expectativas y necesidades, y adaptar tu estrategia de ventas a ellas.
Q: ¿Qué información necesita recopilar para definir un buyer persona?
A: Necesita recopilar mucha información personal sobre tu buyer persona, incluida información sobre la empresa, sus necesidades, sus obstáculos, sus hábitos, sus ambiciones, etc.
Q: ¿Qué herramientas se pueden utilizar para definir el buyer persona?
A: Existen varios modelos de buyer persona para ayudarte a no olvidar ningún elemento y analizarlos mejor para trazar la mejor estrategia. Los modelos dependen de su empresa y del contexto.
