Resumen
- La prospección es uno de los aspectos más desafiantes pero esenciales de las ventas B2B, y usar las herramientas adecuadas puede facilitar mucho el proceso.
- Las herramientas efectivas de prospección te ayudan a construir y calificar listas de leads, automatizar el alcance y mejorar la comunicación personalizada.
- Tipos clave de herramientas: generadores de listas (ej. LinkedIn Sales Navigator, Lead Clipper), buscadores de contactos (ej. Hunter, Wiza), herramientas de calificación (ej. Clearbit, Owler), programadores de reuniones (ej. Calendly, Zoom) y plataformas de gestión de leads (ej. noCRM.io).
- Combinar herramientas de prospección B2B con un buen sistema de gestión de leads mejora la salud del pipeline, aumenta las tasas de conversión y eleva la productividad en ventas.
- La prospección exitosa también depende de una buena estrategia—combinando campañas de correo, networking, marketing basado en cuentas y eventos para una generación de leads más completa.
Cuando se trata de software y herramientas de ventas, hay una gran cantidad de alternativas que prometen facilitar tu trabajo como profesional de ventas, en particular cuando se trata de prospección. Estas herramientas pueden ayudarte a generar leads, calificarlos y gestionarlos. ¿Pero cuál es la mejor herramienta de prospección de ventas B2B (Business to Business)?
Sigue leyendo para conocer nuestras principales técnicas y herramientas de prospección que te ayudarán a ti y a tu equipo a encontrar más leads calificados y ser más eficiente en la prospección.
Herramientas de prospección de ventas B2B: ¿Qué es lo que realmente funciona?
Hay muchas herramientas de prospección en el mercado; la mayoría prometen revolucionar tu negocio. Por eso, es bueno tomarte el tiempo necesario para analizar cuáles herramientas son las adecuadas para tu empresa y tu proceso de prospección de ventas en particular.
Tener demasiadas herramientas en tu paquete de ventas puede ser confuso y contraproducente. Es mejor tener una herramienta que resuelva un problema concreto que tener muchas herramientas que resuelvan el mismo problema.
Hoy en día no hay necesidad de que los equipos de ventas B2B realicen tareas manuales como el envío de correos electrónicos en frío, uno por uno, cuando una buena herramienta de prospección B2B podría hacer el trabajo por ellos. Muchas de las herramientas de prospección y software de gestión comercial que ayudan a automatizar las tareas manuales al tiempo que personalizan tu alcance, te dan la libertad para concentrarte en las tareas más importantes y que añadirán mayor valor.
La importancia de las herramientas de prospección
Contar con las herramientas que se ajusten a las necesidades de tu empresa, puede hacer la diferencia para tu equipo. Conoce las principales razones por las que las herramientas de prospección son importantes, a continuación:
Valor agregado y ventas focalizadas
¿Cuál es el mejor método cuando tu solución o producto tiene un gran público potencial específico? Con una herramienta de prospección, creas listas de prospección de todas las fuentes que utiliza tu empresa, y puedes segmentar aún más según la ubicación geográfica, la fuente de origen, la industria, entre otros.
La segmentación también es útil, ya que, facilita la distribución de los leads. Por ejemplo, una lista de leads para México, iría a los representantes de ventas que trabajan para esos países específicos.
Productividad de ventas mejorada
El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer, convertir y mantener a un cliente. La prospección es una de las fases más difíciles del proceso de ventas. Y como es tan complicada, a menudo se necesita tiempo para hacerla bien.
La principal ventaja de las herramientas de prospección de ventas es que reducen el tiempo dedicado a esta actividad. Ahora, imagínate que esto se aplique a todos los representantes de ventas de tu equipo, y se ahorren muchas horas de trabajo. Así, se aumentará la productividad del equipo de ventas.
Alcance personalizado
Las herramientas de prospección no sólo contribuyen a los esfuerzos de tu equipo de ventas, sino que también pueden hacer un gran trabajo simulando un alcance personalizado. Puedes automatizar una serie de correos electrónicos con plantillas establecidas según una acción que realice tu lead.
Por ejemplo, si el lead abre un correo electrónico en particular o hace clic en el enlace dentro del correo, se podría enviar un correo electrónico automático para dar seguimiento al correo electrónico anterior. Las posibilidades de respuesta a un correo electrónico personalizado son mayores. De hecho, los correos electrónicos personalizados son la tendencia actual por buenas razones.
Racionalización de los procesos de ventas
Con la ayuda de las herramientas de prospección de ventas, puedes generar listas de leads mucho más amplias. Esto te ayudará a que tu canal de ventas esté siempre lleno y nunca se quede sin prospectos.
Oportunidades de venta de mayor valor (generadoras de ingresos)
Una buena herramienta puede ayudarte a identificar leads con alto valor y también ayudarte a cerrar la venta. Esto lo hace, definiendo el mercado objetivo en función de la organización y la oportunidad. Una vez hecho esto, el siguiente paso es identificar a los responsables clave de la toma de decisiones, comprender su proceso empresarial, sus necesidades y su presupuesto. Un ajuste podría garantizar las posibilidades de que la venta sea un éxito.
Tipos de herramientas de prospección B2B
Herramientas para construir una lista de prospectos
El primer paso para la prospección en un proceso de ventas es la elaboración de tu lista de clientes potenciales o leads. Con esto puedes determinar la mejor manera de encontrarlos y acercarte a ellos. Aquí tienes dos herramientas que te ayudarán a construir una lista de leads:
Navegador de ventas de LinkedIn
LinkedIn es la mayor red social profesional del mundo y debería ser la opción obvia para cualquier vendedor que busque prospectos. Para responder a esta necesidad, LinkedIn ha lanzado el navegador de ventas de LinkedIn, una herramienta que permite utilizar filtros de búsqueda más avanzados, muestra información más detallada sobre cada lead así como la posibilidad de guardar y recomendar lead y crédito InMail.
Ofrecen tres planes: Professional, Team y Enterprise. Cada uno de ellos con diferentes funciones, desde las básicas hasta las más avanzadas. Puedes comparar cada plan según tus necesidades aquí.
Lead Clipper es un widget de noCRM que permite transformar la información de un sitio web - especialmente de LinkedIn - en un lead sin necesidad de rellenar ningún dato. Ahora puedes captar leads en Linkedin con un solo clic.
Herramientas para encontrar datos de contacto
Una vez que hayas creado tus listas de leads, es el momento de salir a la calle y empezar a hablar con ellos. Desgraciadamente, no todos tus leads tendrán sus datos de contacto en una lista pública y aquí es donde estas herramientas te ayudarán:
Funciona como una simple extensión de Google Chrome para encontrar todas las direcciones de correo electrónico asociadas a un dominio. Es interesante que incluso dé una puntuación sobre la probabilidad de que alguien responda en esa dirección de correo electrónico.
En algunos casos en los que no puedes encontrar la dirección de correo electrónico de un lead específico, la herramienta te ayuda con el patrón común detrás de todas las direcciones de correo electrónico asociadas, lo que te permite hacer una estimación fundamentada.
Prospectin
Una herramienta fácil de usar para los representantes de ventas que quieren hacer crecer su red y construir relaciones más fuertes, haciendo la prospección de ventas más fiable y eficiente. Funciona muy bien con LinkedIn.
Aquí hay otra alternativa a Hunter. Con FindThatLead, puedes ingresar un dominio en particular y la herramienta recupera todos los correos electrónicos asociados con ese nombre de dominio. Y hace algo más que eso, te ayuda a prospectar, procesar y verificar la lista, así como enviar correos electrónicos.
Además, tiene una versión gratuita con hasta 50 créditos. Las versiones de pago tienen más créditos y tienen un precio inferior al de Hunter.
Desarrollado específicamente para la prospección en LinkedIn, Wiza simplifica las cosas cuando se trata de encontrar información de contacto precisa de posibles leads en LinkedIn y en el navegador de ventas de LinkedIn.
Al activar la extensión de Chrome de Wiza, la herramienta puede ayudar a exportar hasta 2.500 contactos a partir de una sola consulta de LinkedIn. Para cada prospecto, Wiza construye un perfil en tiempo real, lo que significa que toda la información que proporciona está actualizada.
Además, Wiza también ofrece opciones gratuitas de búsqueda y verificación de correos electrónicos, lo que ayuda a escalar la prospección B2B y el alcance en frío.
Herramientas para calificación de prospectos
Para un representante de ventas, calificar a un lead ayuda a resolver dos problemas. En primer lugar, te ayuda a decidir si un lead merece o no tu tiempo. Y, en segundo lugar, te ayuda a crear un enfoque personalizado cuando te pones en contacto con el lead. Estas son algunas herramientas que te ayudarán a calificar a tus leads:
Generador de guiones de ventas
Puedes utilizar el Sales Script Generator para calificar a tus leads mientras los contactas. Te permite crear un guión de llamada personalizado con una lista de preguntas que puedes usar durante las llamadas. Esto te ayuda a entender el potencial del cliente.
Adicionalmente, te ayuda a recuperar información básica pero importante, como el tipo de empresa, el número potencial de usuarios, el presupuesto, el objetivo, las necesidades, los criterios de decisión, etc. Para ver si el lead encaja o no, pruébalo gratis aquí.
Owler es una base de datos gratuita que te proporciona información de una empresa, como quiénes son sus principales competidores o cuáles han sido sus adquisiciones más recientes. También brinda información general como sus cuentas de redes sociales vinculadas, cantidad de los empleados y los ingresos anuales.
Clearbit tiene una herramienta de prospección y otra de enriquecimiento. Por un lado, la herramienta de prospección te ayuda a identificar los leads ideales, a encontrar más como ellos y, por lo tanto, a aumentar tu cartera de ventas. Por otro lado, la herramienta de enriquecimiento recopila datos y obtiene contexto para impulsar la conversación y cerrar negocios.
Herramientas para reuniones
Hoy en día, la mayoría de las empresas B2B tienen clientes en todo el mundo. Esto significa diferentes zonas horarias. Organizar reuniones y encontrar una hora conveniente para tus leads, puede ser un poco abrumador (y llevar mucho tiempo). Para ayudarte a ahorrar las constantes idas y venidas a la hora de decidir una hora aceptable para todos, hemos encontrado algunas herramientas:
Calendly, una de las herramientas de programación de reuniones más populares del mercado. Facilita a los leads la programación de llamadas, reuniones y demostraciones. La herramienta funciona sincronizándose primero con tu calendario de Google y, luego, crea un horario basado en las horas en las que estás disponible.
Zoom se ha hecho muy popular en el mundo de los negocios, con clientes de todo el mundo que optan por utilizar su servicio. Está diseñado para que las empresas trabajen a distancia y ofrece una amplia gama de servicios para adaptarse a las necesidades de tu negocio: ya sean videoconferencias, audioconferencias, chats y webinars con tus leads. Es compatible tanto con el escritorio como con el celular, lo que permite a los usuarios ser flexibles.
Herramientas para gestionar tus prospectos
Una vez que has conectado con un lead, el siguiente paso es gestionarlo. Para ayudarte con esto, aquí está nuestra impresionante herramienta para gestionar tus leads de manera eficiente.
La gestión de tus leads es mucho más importante que su prospección. Puede que conozcas muy bien tu producto, que hayas estudiado muy bien a tus compradores y que hayas conseguido identificarlos también; pero, todo es en vano si no tienes un proceso o estrategia para gestionarlos. Una lista de prospectos sin gestionar y sin asignar es tan buena como no tenerlos.
noCRM es un software de gestión de leads que ayuda al equipo de ventas a superar el obstáculo de la gestión de leads, está diseñado para este mismo propósito. Una de sus características principales es la función "Status Loop", que permite a los representantes de ventas hacer un seguimiento de sus leads o clientes potenciales teniendo un estado "pendiente" y un estado "en espera" para que ningún lead se pierda en el proceso de ventas. El software noCRM.io cuenta con tres planes: Starter Kit, Sales Expert, y Dream Team, descubre sus precios y características aquí.
Técnicas y herramientas para generar leads calificados
Campaña de adquisición
Independientemente de si tu empresa es B2B o B2C (Business to Consumer), las campañas de adquisición son tus principales opciones al pensar cómo generar más leads calificados. Puedes realizar campañas publicitarias en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, Google Ads, etc. según tu público objetivo para generar nuevos leads.
Para generar leads calificados tendrás que optimizar continuamente tu estrategia de adquisición. En el caso de AdWords, intenta optimizarla para los tipos de palabras clave adecuadas. En el caso de otras plataformas sociales, utiliza contenido dinámico para conducir a los visitantes y leads a tu sitio web. Por último, sé muy coherente con lo que dices en tus anuncios y en tu sitio web. Así, conseguirás leads más calificados.
Campaña de correo electrónico B2B
Una campaña de difusión por correo electrónico es mucho más rentable que las campañas de adquisición. Puedes comunicarte más con tus leads a través de tus correos electrónicos; además las respuestas a las campañas de correo electrónico son una señal positiva. Algunas de las mejores prácticas que hay que tener en cuenta a la hora de realizar una campaña de correo electrónico son:
- Mantén tu correo electrónico corto y preciso, deja más contenido para el sitio web o la landing page.
- Usa una línea de asunto llamativa para asegurarte de tener una buena tasa de apertura.
- Mantén tu lista de correo electrónico de leads limpia para que haya una tasa de rebote mínima.
- Utiliza un enfoque personalizado y envía correos electrónicos desde cuentas personales para generar confianza.
- Establece activadores automáticos para el seguimiento y el contacto con los leads.
Es indispensable que vincules tus correos electrónicos a la landing page a la que quieres que lleguen tus leads. Estos consejos básicos pero importantes deberían ser suficientes para empezar.
Recuerda también mejorar tus correos electrónicos con llamadas a la acción (call to action) en la firma. Algunas herramientas como Newoldstamp, un potente generador de firmas de correo electrónico, permiten a las empresas crear, personalizar, desplegar e instalar sin esfuerzo firmas de correo electrónico en toda la empresa.
Una firma de correo electrónico estandarizada utilizada en toda la organización puede crear miles de oportunidades de venta cada día con cada correo electrónico enviado.
Algo tan simple como una firma de correo electrónico con una llamada a la acción puede aumentar significativamente el número de leads en ventas, impulsar la conciencia de marca y diferenciar tu negocio de la competencia.
Plataforma de colaboración
Los leads que provienen de plataformas de colaboración suelen ser calificados, ya que provienen de una fuente o referencia genuina. Como empresa, es importante que sigas aumentando tus asociaciones como ayuda a largo plazo. Cuantas más asociaciones sólidas tengas, más y mejores referencias de leads tendrás de ellas.
Marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas o Account based marketing (ABM) es una técnica inteligente para llegar a las cuentas o empresas a las que te quieres dirigir. Es una herramienta adecuada para las empresas B2B que desean dirigirse a determinadas cuentas y cerrarlas. Un marketing basado en cuentas eficaz genera más leads que se convierten en ventas que otras formas de marketing.
Esto se debe a que las tácticas del marketing basado en cuentas atraen al tipo correcto de leads al dirigirse al cliente adecuado. Sin embargo, requieren muchos recursos y son útiles sobre todo para las grandes empresas o si se desea captar leads de gran valor. RollWorks es una herramienta de ABM que puede ayudarte a cerrar las cuentas a las que deseas dirigirte.
Networking
No hay que pensarlo demasiado. Es un clásico que nunca pasa de moda. En el ámbito de las ventas, seguro que has oído a menudo la importancia del networking. Esta técnica es realmente muy útil. El networking es una habilidad que puede aplicarse en cualquier lugar. Hoy en día, con las redes sociales, puedes establecer una red de contactos, sentado en tu ordenador tomando un café.
Eventos en línea y presenciales
Crea tus propios webinars o realizalos junto con tus socios sobre un tema específico que pueda interesar a la gente. Realiza una sesión de preguntas y respuestas al final del webinar y haz un seguimiento de los asistentes por correo electrónico. Esta es una buena forma de generar leads calificados.
Para participar en eventos presenciales, verifica qué empresas asisten, quién es el anfitrión del evento y de qué trata el evento. Esto debería darte una buena pista si el evento vale tu tiempo.
La prospección de ventas es importante – hazla bien con noCRM.io
Las herramientas de prospección de ventas pueden hacer maravillas, pero no sirven de mucho si no se utilizan correctamente. Las herramientas de prospección B2B y el software de gestión de leads van de la mano y es importante que utilices ambos para alcanzar el máximo potencial de tu negocio. Por lo tanto, es indispensable que utilices herramientas de prospección junto con un software de gestión de leads para obtener el paquete completo.
noCRM.io es un software de gestión de leads diseñado por vendedores para vendedores. Entendemos todos los problemas que se presentan en cada etapa de las ventas, incluso mientras se hace la prospección de ventas. Con noCRM.io construyes listas de prospección en un santiamén, haces un seguimiento de tus leads y agendas reuniones fácilmente.
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Preguntas frecuentes
Q: ¿Qué es la prospección de ventas?
A: Es un proceso mediante el cual el equipo de ventas identifica los leads que pueden estar interesados en los productos o servicios de tu empresa y obtiene sus datos de contacto. Todo esto para generar oportunidades de negocio.
Q: ¿Cómo hacer prospección de ventas?
A: Para realizar un proceso de prospección de ventas eficaz, el primer paso debe ser definir tus objetivos y el método que vas a utilizar. Existen varios métodos de los cuales puedes elegir, e incluso combinarlos. Desde estrategias de Outbound Marketing como llamadas telefónicas, campañas de adquisición, email marketing, entre otros, hasta las estrategias de Inbound Marketing como el SEO y el Marketing de Contenidos.
Q: ¿Para qué sirve la prospección de ventas?
A: Sirve para identificar las personas que cumplen con el perfil de tu cliente ideal, y así ampliar tu base de leads. Además, se establece un primer contacto con ellos para identificar posibles oportunidades de negocio.
