Resumen
- Construir un equipo de ventas eficaz comienza por contratar comerciales cuyas habilidades y experiencia se adapten a la estrategia y los objetivos de la empresa.
- Objetivos claros, roles especializados y una buena priorización de clientes ayudan a los vendedores a centrarse en las actividades de mayor valor.
- Las herramientas digitales de ventas centralizan la información, organizan las actividades diarias y ayudan a mejorar el rendimiento comercial.
En el contexto de ventas los colaboradores o, para este caso, los vendedores son las figuras fundamentales para el rendimiento de un negocio. Por ese motivo, la selección de la figura del comercial se convierte en el primer paso primordial para gestionar un equipo de ventas y hacer crecer tu negocio. Del trabajo de la fuerza de ventas depende el crecimiento de la empresa no solo en términos cuantitativos, sino también cualitativos.
Cuando una empresa está iniciando el primer vendedor eres tú. Nadie conoce mejor el producto, el proyecto, ni los objetivos que quien lo crea. Por ese motivo, así como lo menciona la Socia Gerente y CEO de AV Consultores, especialista en Estrategia Comercial, Alicia Verna: “nadie va a vender el producto como tú”. Sin embargo, también es importante ser capaz de reconocer cuándo el negocio crece y se convierte en una necesidad contratar a un primer vendedor.
¿Qué características y conocimientos debe tener un buen vendedor?
A la hora de contratar un primer vendedor, como dueño de tu empresa, debes preguntarte qué características debe tener esta persona. Por ejemplo, si quieres que venda a través de las redes sociales, y si debe ser alguien que tenga mucha o poca experiencia.
Debes preguntarte qué conocimientos quieres que tenga tu primer comercial. A partir de ese proceso de definición, podrás saber a quién necesitas y cómo quieres que venda. Para darte cuenta de esto, es necesario salir a explorar y mirar otros mercados para ver cómo venden en otras industrias.
A la hora de elegir a esta figura es importante tener una forma de filtrar curriculums para no elegir “al vendedor menos malo”, sino tener presente a los 10 mejores perfiles y entrevistarlos. Este filtro lo puede hacer un asesor, una persona del equipo o tercerizar este proceso para tener ayuda en el proceso de selección.
En el momento de hacer las entrevistas de los posibles comerciales, es necesario enriquecer la entrevista con preguntas como:
- ¿Cuál fue la venta que más te desafió?
- ¿Cuál es la venta que te gustaría hacer?
- Si pasara esto… ¿cómo reaccionarías?
Arriésgate a salir de las preguntas típicas que hace Recursos Humanos. Dale la oportunidad a la persona de verla en acción.
Consejo: Recuerda que para diferenciarte tienes que personalizar lo que vendes. Aporta esa diferencia y tómate el tiempo para escoger a la persona adecuada para ser tu primer comercial.
¿Qué necesita tu empresa para seguir creciendo?
Cuando ya tienes a tu vendedor ideal, es importante ser justo y claro. Para esto, debes darle al vendedor un objetivo claro, de lo que va a ganar y qué debe hacer para ganarlo. Así, esta persona trabajará con mayor seguridad y enfoque.
Muchas veces al tener al primer vendedor ideal, pensamos que, para seguir construyendo el equipo perfecto, es necesario tener muchos más comerciales. Sin embargo, para gestionar un equipo de ventas con éxito primero se debe fijar una estrategia comercial rentable. Esto se basa en 3 pilares que, según la especialista Alicia Verna, todo proyecto debería tener (así esté iniciando):
- Captar posibles clientes y buscar estrategias para encontrarlos.
- Retener clientes: ganar atención, fidelización y buscar la manera de vender MÁS a los clientes, ya sea con mayor frecuencia o mayores precios.
- Desarrollo estratégico: fijarse en las cuentas o clientes a los cuales se les pueda vender más en un futuro cercano (3 a 5 años), que tienen ese potencial de crecimiento y compra. Así, se garantiza un aumento de volumen en lo que nos aporta ese cliente.
Al tener presente esa estrategia, podrás tener mucho más claro qué perfiles necesitas, cómo quieres dividir tu equipo y qué características se debe tener para cumplir con los objetivos de tu empresa. Así será mucho más sencillo consolidar tu equipo comercial. ¡Recuerda! El vendedor NO puede hacer todo, enfoca los roles.
Un vendedor enfocado rentabiliza su tiempo
Al momento de establecer el equipo de trabajo y los roles de cada miembro, tus vendedores se sentirán más enfocados. Ahora bien, en ese mismo proceso de división de trabajo, también debes establecer las prioridades en los tiempos.
Aunque todos los clientes son importantes, no todos tienen el mismo peso. En ese sentido, no todos deben ser atendidos por la misma persona o canal. El desafío entonces es establecer roles, canales, dividir la atención y dejar unos procesos online y otros presenciales.
Al clasificar, las tasas de seguridad y rendimiento aumentan. Para esto, se usa un modelo llamado Minería de Datos que permite tener en cuenta el rumbo fijo para ordenar el grupo comercial.
Digitalización de los procesos
En el proceso de crecimiento de tu equipo de ventas, es importante apoyar el proceso con herramientas digitales. Así, tus vendedores podrán organizar de mejor forma el trabajo, centralizar información y hacer mucho más efectivas las ventas. ¡Excel no basta! Por eso, con la plataforma noCRM.io puedes organizar el qué hacer diario. Y así, establecer procesos distintos según los roles:
Para los directores comerciales / CEOS:
- Gestionar fácilmente las actividades y los resultados;
- Construir un equipo de ventas más fuerte;
- Centralizar los datos y actividades de ventas.
Para los comerciales:
- Enfocarse en la venta, no en ingresar datos;
- Conocer las mejores próximas acciones para realizar cada mañana.
Esta herramienta, además, permite el acceso a la información desde cualquier lugar y a cualquier hora. Así se centraliza y fortalece. El CRM ayuda al vendedor a saber qué hacer, cómo y cuándo trabajar con los clientes (Leads). Este sistema permite el cierre exitoso de ventas. Para continuar con la creación de tu equipo de ventas y el plan de acción de tu empresa, conoce más sobre noCRM.io y AV Consultores.
En el siguiente Webinar podrás conocer más detalles sobre ¿Cómo gestionar un equipo de ventas para tu empresa? En la voz de las expertas Alicia Verna, Socia Gerente y CEO de AV Consultores, especialista en Estrategia Comercial y Gestión de Equipo de Ventas LATAM y Yanina Baglieri, especialista con larga trayectoria en Customer Service y Ventas.
