Comment réussir sa phrase d’accroche lors d’une prospection téléphonique ?

La phrase d'accroche va capter et susciter l'attention du prospect dès les premières secondes. Chaque mot doit ainsi être rigoureusement choisi pour éveiller la curiosité de l'interlocuteur, susciter son intérêt et sa volonté de vous donner quelques minutes de son temps.

Cette première impression influencera positivement ou négativement le déroulement de votre appel commercial. Vous avez tout intérêt à faire en sorte que votre première impression soit la bonne.

Une bonne phrase d'accroche peut en effet vous permettre de gagner beaucoup de temps dans le cycle de vente global.

Quelles sont les meilleures astuces pour réussir sa phrase d'accroche en prospection téléphonique ? Comment l'adapter au prospect afin de réussir son appel de prospection ? Suivez notre guide des meilleures phrases d'accroche !

Important pour préparer sa phrase d'accroche

Tout d'abord souvenez-vous que le but n'est pas de vendre sur un premier appel, il ne s'agit pas de dérouler un argumentaire long mais uniquement de donner l'envie et s'assurer que le prospect est bien dans la cible.

Conséquence n'essayez surtout pas d'aller vite au téléphone, un « Bonjour » suivi d'une longue pose pour que le prospect vous réponde aussi « Bonjour » est une bonne idée. Il faut faire attention à ne pas tout de suite rentrer dans l'opposition commercial / prospect. Vous êtes là pour proposer un produit ou un service qui apportera des bénéfices aux clients (ou en tout cas pour découvrir si vous êtes bien dans ce cas).

Phrase d'accroche : les best practices

Mettre en avant votre intérêt pour le prospect

En tant que commercial, il est bon de montrer au prospect que vous vous intéressez à son entreprise, à son industrie et à ses problématiques. Il est donc très important d'adapter votre argumentaire téléphonique à chaque client.

De plus, en posant des questions à votre client et en l'écoutant avec attention, vous vous assurez de bien comprendre ses envies et besoins.

« Quels sont vos objectifs à court terme ? À plus long terme ? », « Pourquoi ce produit est-il important pour vous aujourd'hui ? Pour votre entreprise ? »

Démontrez lui que vous pouvez répondre à ses besoins. La clé est de ne pas oublier de vous différencier des concurrents en lui montrant que vous vous intéressez vraiment à lui. En bref, il s'agit de faire preuve d'empathie, afin de proposer des solutions commerciales adaptées à votre interlocuteur.

Astuce noCRM : N'hésitez pas à vous renseigner sur le prospect en amont de l'appel, sur les réseaux sociaux par exemple. Aujourd'hui, nous disposons d'outils formidables pour « espionner » nos prospects afin de comprendre leurs problèmes et d'identifier ce qui pourrait déclencher la vente. Ce déclencheur peut rendre votre échange plus humain. Préparez sur vos prospects qualifiés des fichiers de prospection pour capter leur attention dès les premières minutes de l'appel.

Être court et efficace

La plupart des clients potentiels souhaitent qu'un vendeur soit franc et clair sur ce qu'il vend. Le prospect doit rapidement comprendre pourquoi vous l'appelez. Pour retenir son attention, vous devez employer des arguments qui lui parlent.

Pour cela, expliquez les raisons de votre appel en peu de temps et avec des phrases simples et claires :

« [Nom du client potentiel], la raison pour laquelle je vous appelle aujourd'hui est… »

Vous devez aussi très vite lui faire comprendre pourquoi vous l'appelez spécifiquement lui. « On a observé que dans pour les industriels employant plus de 15 commerciaux la gestion des notes de frais devenait rapidement très complexe et générait de l'insatisfaction, est-ce que c'est quelque chose que vous constatez ? » Ce qui vous oblige à être sûr par ailleurs d'appeler des entreprises industrielles d'une certaine taille.

Mentionnez les avantages de votre offre à votre client potentiel ! Le message que vous envoyez à votre interlocuteur doit correspondre à ses attentes. Vous devez lui faire comprendre que vous prenez en compte ses besoins et, surtout, que vous avez les bonnes solutions à ses problèmes.

Posez rapidement après votre phrase d'accroche des questions comme :

« Que pensez-vous de votre entreprise ? Pensez-vous que vous pourriez améliorer quelque chose à ce sujet ? »

Adaptez les avantages de votre produit

Il vous faudra ensuite mettre en avant ces avantages-là, sans sombrer dans des explications beaucoup trop longues sur votre produit dès le premier appel. Vous risqueriez de perdre votre prospect dans de trop longues explications.

Il faut cibler son argumentaire et demander l'avis de votre interlocuteur afin de garder un échange organique :

« Est-ce que cela vous convient ? », « Êtes-vous d'accord avec cela ? », « Ai-je bien résumé ? »…

Chaque fonctionnalité de votre produit s'accompagne d'une série d'avantages correspondants. Mais chaque client a une réalité préconçue de ce qu'il veut ou a besoin.

Les caractéristiques et les avantages utilisés pour les séduire ne sont que des outils pour valider le produit. Veillez à bien intégrer les avantages cités dans le contexte précis de votre prospect.

Utilisez des exemples chiffrés

Mettez en avant les résultats que d'autres clients avec des besoins similaires ont obtenu grâce à votre solution. Ces références vous donneront de la légitimité dans votre produit pour avancer dans le processus de vente avec votre prospect.

Cela renforcera aussi la confiance de votre relation client et peut-être son envie d'avoir plus d'informations sur votre offre. Un exemple de phrase d'accroche en prospection téléphonique peut être :

« Monsieur/Madame [Nom du prospect], je vous contacte, car j'ai vu que vous avez [sujet spécifique à votre prospect]. Cela a attiré mon attention, car nous avons travaillé avec XXX sur la même problématique… Puis-je me présenter ? »

Ou encore :

« Nous avons l'habitude de travailler avec des entreprises similaires dans votre secteur d'activité qui rencontrent ces problèmes majeurs : [Problème 1] et [Problème 2]. Est-ce également le cas de votre entreprise ? »

Bonus : souriez !

Un sourire s'entend dans une voix, et vous ferez donc une meilleure impression auprès de vos prospects. Un sourire est très important dans la vente. Il en a toujours été ainsi. Comme le dit un vieux proverbe chinois, « L'homme qui ne sait pas sourire ne devrait pas tenir boutique ».

Sourire signifie que vous êtes détendu et désarmé face à lui. Comme le sourire est contagieux, cela désarme à son tour le prospect et libère l'échange encore davantage.

Phrase d'accroche : les erreurs à éviter

Centrer la phrase d'accroche sur soi

Si vous commencez directement par vous présenter, et expliquer ce que vous faites, il y a de grandes chances que vous ne suscitiez pas l'intérêt du prospect :

« Bonjour, je m'appelle [Prénom + Nom] et je travaille pour [Nom de l'entreprise]. » Il faut garder en tête qu'il n'a pas sollicité votre appel, et risque donc de se dire qu'il perd son temps.

Posez donc des questions ouvertes comme phrase d'accroche sur votre client afin de comprendre son entreprise, sa stratégie et ses potentiels besoins :

« Pourriez-vous me parler de votre activité ? Quels sont vos objectifs principaux cette année ? Quel est votre plus grand problème aujourd'hui ? »

Il est aussi possible de l'adapter au type d'entreprise prospectée. Par exemple s'il s'agit d'une entreprise cotée, vous pouvez insister sur vos recherches internet ou sur l'annual report :

« Après avoir lu votre rapport annuel sur votre site Web, il semble que vous soyez sur le point de… »

Cela montre votre réel intérêt pour leur entreprise, tout en laissant entendre que vos recommandations peuvent être utiles.

Ne pas préparer son appel

Si vous appelez des prospects au hasard, que vous utilisez la même phrase d'accroche et les mêmes arguments pour chacun d'entre eux, ceux-ci ne se sentiront pas concernés par votre produit. Il ne vont pas se projeter sur les avantages apportés par votre produit, et la vente sera perdue d'avance.

Il est important de préparer son appel en le personnalisant avec des recherches, en adoptant son discours commercial à son interlocuteur et ses besoins pour qu'il se sente compris.

Il est nécessaire de choisir aussi son timing, en suivant les signaux d'affaires par exemple pour proposer son offre au moment opportun.

Il est ainsi primordial de préparer une phrase d'approche afin de bien commencer la prise de contact téléphonique. Faites recours à la technique du « warm call » en mentionnant une connaissance commune pour créer une relation particulière entre vous.

Ne pas avoir l'air sûr de soi

Vous devez avoir confiance en vous, mais aussi en votre produit et en ses atouts. Cela renforcera l'envie du prospect d'écouter ce que vous avez à lui proposer, et d'avoir, lui aussi, davantage confiance en vous.

Attention, confiance n'est pas arrogance ! Si vous avez l'air trop sûre de vous, cela braquera le prospect immédiatement et celui-ci donnera un terme à votre échange.

Exemples de scripts pour démarrer votre appel de prospection

Pour vous aider à bien démarrer vos appels de prospection, nous vous partageons des exemples de scripts conçus par des experts du secteur. Ces trames vous permettront de capter l'attention dès les premières secondes et d'engager des conversations efficaces avec vos prospects.

Alexandre Chauvin de Scalezia : L'Expert du Cold Call au Service des Entrepreneurs

Alexandre Chauvin de Scalezia, cold call advisor, accompagne les entrepreneurs dans la maîtrise d'un canal d'acquisition redoutable : le cold call. Son objectif est clair : les aider à valider ce levier et à en faire une vraie machine de croissance.

Il nous partage ici, une trame d'introduction conçue pour accrocher son interlocuteur dès les premières secondes et lancer efficacement une conversation :

• Oui Bonjour (Prénom) ?
• Bonjour, c'est Alexandre de (Nom de l'entreprise)
• Accroche : Est-ce que vous me remettez ?

99% du temps, ton prospect va dire non. Et c'est justement le but.

• Je vous explique en 30 secondes l'objet de mon appel, et vous me direz ensuite s'il y a pertinence de poursuivre l'échange.

Proposition de valeur la plus simple possible : On fait pour aider y à atteindre z.

• Mais plutôt que de vous prendre plus de temps maintenant, l'idée c'est de se rencontrer une trentaine de minutes pour que je vous présente concrètement comme on fait (x) avec certains de vos confrères.
• Est-ce que vous seriez plutôt disponible (choix A) ou (choix B) pour que l'on puisse échanger à ce sujet ?

Si ton prospect rebondit en disant qu'il n'a pas compris ce que tu fais, ta règle d'or est de mettre le focus sur les pains que tu as identifié sur son marché (pas les solutions que tu as trouvé) :

• Ok, pour faire simple j'ai remarqué chez vos confrères que (problème 1 / 2 / 3) amène souvent (conséquence 1 / 2 / 3) et c'est justement ce que l'on vient régler / résoudre / anticiper avec notre méthode / plateforme.

Conclusion

Pour conclure, la phrase d'accroche est primordiale lors d'une prospection téléphonique. Elle donne le ton à l'échange qui découle par la suite.

À l'image de la première note lancée par le chef d'orchestre au début de son opéra, elle doit saisir le prospect afin qu'il vous consacre quelques minutes de son temps.

Un bon prospecteur doit garder l'attention tournée vers son prospect, en apprenant à le connaître et en identifiant ses problèmes, en présentant délicatement son produit comme étant la solution adéquate.

La phrase d'accroche doit être humaine en reposant sur une relation de confiance entre les parties prenantes, courte et efficace afin de déclencher rapidement l'intérêt de l'interlocuteur pour le produit, et enfin ciblée afin de s'adresser aux bons prospects.

Pour vous aider à construire votre appel, l'équipe du logiciel de prospection commerciale noCRM a créé un outil gratuit pour créer des scripts d'appels téléphoniques en quelques instants. N'hésitez pas à vous en servir pour préparer votre prospection téléphonique !

Questions fréquentes sur les phrases d'accroche pour la prospection téléphonique

Q: Quelles sont les best practices pour réussir sa phrase d'accroche en prospection ?
A: Il est important de mettre en avant votre prospect, d'être court et efficace, et d'adapter les avantages de votre produit à la réalité de votre prospect.

Q: Quelles sont les phrases d'accroche à éviter en prospection commerciale ?
A: Il faut préparer son appel prospect afin de saisir le client potentiel pendant les premières 5 secondes de l'appel.

Q: Comment réussir son appel avec un prospect ?
A: La phrase d'accroche est un des éléments principaux pour réussir un appel prospect. Elle donne le ton à l'appel. L'envie du prospect de continuer de vous écouter en dépend.

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