L’Accademia di Vendita L’Accademia noCRM.io

Diventare un venditore migliore

Indice

  1. 1Organizzare la tua attività commerciale
    1. La nostra Filosofia
    2. Prospect vs. Lead
    3. Liste Prospect, Opportunità e Cartelle Clienti
    4. Stato vs. Step di vendita
    5. Definire le Informazioni Chiave per le Opportunità Commerciali
    6. L'Importanza di Categorizzare le Opportunità
    7. Gestire Più Contatti della Stessa Azienda
    8. Amministratore, Manager e Utente
    9. Personalizzare l'Interfaccia del tuo Account
  2. 2Organizzare le Tue Attività Giornaliere
    1. Ogni Mattina Sai Esattamente su Quali Opportunità Lavorare
    2. Tenere Traccia della Cronologia delle Interazioni
    3. Sincronizzare il Tuo Account con il Tuo Calendario e Ricevere Promemoria
    4. Valutare l'Attività Commerciale per Capire Meglio il Tuo Target
    5. Modalità di Visualizzazione Estesa, Compatta e la Pipeline di Vendita
    6. Creare Più Pipeline per Analizzare i Diversi Processi di Vendita
    7. Evidenziare le Opportunità Più Importanti
    8. Filtrare le Opportunità
    9. Impostare il Settaggio Perfetto per la tua Rete Vendita
  3. 3Usare le Liste Prospect
    1. Quando e Come Usare le Liste Prospect
    2. Trasformare una Riga in Opportunità Commerciale Una Volta Qualificato il Contatto
    3. L'Importanza dei Nominativi nelle Colonne delle Liste Prospect
    4. La Magia delle Colonne
    5. Come Organizzare l'Attività di Prospecting e le Chiamate a Freddo
  4. 4Lavorare quando sei in movimento
    1. App Mobile
    2. Usare il riconoscimento vocale
    3. Scannerizzare un Biglietto da Visita
  5. 5Creare Opportunità da Vari Canali
    1. Tramite mail
    2. Da un Partner
    3. Via un Modulo
  6. 6Analizzare il tuo Business - Capire Come Funziona e Collaborare
    1. Analizzare il tuo business e la performance del team commerciale
    2. Analizzare l'Attività per Categoria o per Venditore
    3. Identifica i Lead Pendenti da Molto Tempo
    4. ROI di Azioni Specifiche o di un'Attività Mensile Specifica
    5. Usare il Flusso di Attività per Gestire il Team Commerciale
    6. Monitora l'Attività Commerciale Ogni Mattina con la Mail Giornaliera: il 'Briefing Mattutino'
    7. Esportare Dati per la Reportistica o per il Marketing
    8. Come Implementare una Strategia Basata sull'Attività Commerciale
    9. Come Gestire la Rete Vendita in modo Efficace?
  7. 7Gestire i Clienti Esistenti
    1. Follow-up dei Clienti
    2. Come Gestire Upsell e Rinnovi vs. Processo Post-Vendita
  8. 8Collegare noCRM.io ad Altre App
    1. Notificare e Automatizzare Azioni in Base ad Eventi Specifici
    2. Come Collegare: Zapier, l'API e le Integrazioni Dirette
    3. Come collegare noCRM al tuo Sistema Informativo
  9. 9Implementare noCRM in azienda
    1. Consigli per un'implementazione riuscita di noCRM.io
    2. Come fare l'onboarding del team commerciale

Gestire più contatti della stessa azienda

Quando fai prospecting, interagisci spesso con grandi aziende e ti fai la domanda come gestire più contatti all'interno della stessa azienda. Con un sistema di CRM classico, di solito c'è un'azienda e dei contatti all'interno. Sembra semplice e naturale ma in realtà genera molto lavoro di amministrazione e non aiuta necessariamente a concludere affari più efficientemente. noCRM.io, come suggerisce il nome, non è un CRM ed è incentrato sull'opportunità commerciale. Quindi come dovresti gestire più contatti in un sistema incontrato sull'opportunità commerciale?

La prima domanda che devi farti è: si tratta della stessa vendita per tutti i contatti o gli stai vendendo cose diverse?

La golden rule di un sistema di gestione commerciale è:

1 vendita potenziale nella vita reale = 1 Opportunità creata nel software.

Nel caso di una vendita importante

Se stai vendendo un Boeing 777 o un Airbus A380, ti servono più contatti all'interno di un'unica opportunità commerciale. Puoi aggiungere un nuovo contatto nella descrizione dell'opportunità commerciale, ma prova a tenere solo i contatti più importanti, sarà più facile per gestire l'opportunità.

I nuovi contatti possono anche essere aggiunti in commento dell'opportunità commerciale, ma dal momento in cui diventano importanti nel processo, ti consigliamo di aggiungerli nell'anagrafica dell'opportunità. Così se il processo di vendita è lungo, non rischi di contattare la persona sbagliata dopo un pò di tempo.

Se spesso concludi affari complessi con diversi contatti, la cosa migliore da fare è probabilmente di predefinire direttamente dei campi di default nell'anagrafica delle tue opportunità commerciali per poter inserire diversi contatti:

  • Nome del contatto principale:
  • Mail del contatto principale:
  • Telefono del contatto principale:
  • Nome del contatto secondario:
  • Ruolo del contatto secondario:
  • Mail del contatto secondario:
  • Telefono del contatto secondario:
  • Nome del terzo contatto:

Nel caso di molte piccole vendite

Se vendi a diverse persone nella stessa azienda, per esempio formazioni a diversi team nella stessa azienda, allora dovresti creare diverse opportunità commerciali raggruppate nella stessa Cartella Cliente. Il contatto in ogni opportunità commerciale sarà la persona responsabile del progetto. Non dovresti aggiungere contatti non relativi alla vendita anche se fanno parte della stessa azienda.

Raggruppare queste opportunità commerciali all'interno della stessa cartella cliente ti aiuta a ricordare il contesto della vendita e a trovare facilmente referenze di affari precedenti per chiudere più facilmente quelli in corso con le azioni giuste. Puoi accedere alle opportunità commerciali passando per la cartella cliente che le contiene, ma puoi anche accedere alla cartella cliente passando per le opportunità commerciali che contiene.

Casi specifici quando c'è un intermediario tra te e il cliente finale

Nella pubblicità per esempio, quando vendi una pubblicità ad un cliente come Coca-Cola, puoi vendere la pubblicità direttamente a Coca-Cola, ma la maggior parte del tempo vendi ad un'agenzia come MediaCom o Carat. Quindi la domanda che devi farti è un pò più complessa, dato che il cliente finale non è direttamente coinvolto nel processo di vendita. In questo caso dovresti evidentemente avere un solo contatto per ogni opportunità commerciale. Ma la domanda riguarda piuttosto la cartella cliente. Sarebbe CocaCola o Carat.

Non c'è nessuna regola, dipende dalla tua esperienza, ma se il numero di intermediari (agenzie di comunicazione in questo caso) è basso, la nostra raccomandazione sarebbe di raggruppare le opportunità commerciali in una cartella cliente CocaCola e di aggiungere un'etichetta Carat in ogni opportunità commerciale. Così se vuoi accedere a tutte le opportunità commerciali che hai avuto con un'agenzia di comunicazione, puoi facilmente filtrare in base all'etichetta. E se CocaCola cambia agenzia o inizia a comprare direttamente da te, potrai accedere alla cronologia di tutte le opportunità commerciali precedenti.

Upsell e rinnovi

Quando hai bisogno di rivendere lo stesso prodotto o servizio alla stessa persona usi ovviamente la funzionalità di duplicazione dell'opportunità commerciale per tenere tutte le informazioni che ti servono sul contatto. Per scoprirne di più su come gestire un upsell, un rinnovo e come gestire un cliente, in una prospettiva operativa, quando un'opportunità commerciale viene acquisita, dà un'occhiata a questo articolo: (http://youdontneedacrm.com/en/academy/difference-upsell-followup)

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