L’Accademia di Vendita L’Accademia noCRM.io

Diventare un venditore migliore

Indice

  1. 1Organizzare la tua attività commerciale
    1. La nostra Filosofia
    2. Prospect vs. Lead
    3. Liste Prospect, Opportunità e Cartelle Clienti
    4. Stato vs. Step di vendita
    5. Definire le Informazioni Chiave per le Opportunità Commerciali
    6. L'Importanza di Categorizzare le Opportunità
    7. Gestire Più Contatti della Stessa Azienda
    8. Amministratore, Manager e Utente
    9. Personalizzare l'Interfaccia del tuo Account
  2. 2Organizzare le Tue Attività Giornaliere
    1. Ogni Mattina Sai Esattamente su Quali Opportunità Lavorare
    2. Tenere Traccia della Cronologia delle Interazioni
    3. Sincronizzare il Tuo Account con il Tuo Calendario e Ricevere Promemoria
    4. Valutare l'Attività Commerciale per Capire Meglio il Tuo Target
    5. Modalità di Visualizzazione Estesa, Compatta e la Pipeline di Vendita
    6. Creare Più Pipeline per Analizzare i Diversi Processi di Vendita
    7. Evidenziare le Opportunità Più Importanti
    8. Filtrare le Opportunità
    9. Impostare il Settaggio Perfetto per la tua Rete Vendita
  3. 3Usare le Liste Prospect
    1. Quando e Come Usare le Liste Prospect
    2. Trasformare una Riga in Opportunità Commerciale Una Volta Qualificato il Contatto
    3. L'Importanza dei Nominativi nelle Colonne delle Liste Prospect
    4. La Magia delle Colonne
    5. Come Organizzare l'Attività di Prospecting e le Chiamate a Freddo
  4. 4Lavorare quando sei in movimento
    1. App Mobile
    2. Usare il riconoscimento vocale
    3. Scannerizzare un Biglietto da Visita
  5. 5Creare Opportunità da Vari Canali
    1. Tramite mail
    2. Da un Partner
    3. Via un Modulo
  6. 6Analizzare il tuo Business - Capire Come Funziona e Collaborare
    1. Analizzare il tuo business e la performance del team commerciale
    2. Analizzare l'Attività per Categoria o per Venditore
    3. Identifica i Lead Pendenti da Molto Tempo
    4. ROI di Azioni Specifiche o di un'Attività Mensile Specifica
    5. Usare il Flusso di Attività per Gestire il Team Commerciale
    6. Monitora l'Attività Commerciale Ogni Mattina con la Mail Giornaliera: il 'Briefing Mattutino'
    7. Esportare Dati per la Reportistica o per il Marketing
    8. Come Implementare una Strategia Basata sull'Attività Commerciale
    9. Come Gestire la Rete Vendita in modo Efficace?
  7. 7Gestire i Clienti Esistenti
    1. Follow-up dei Clienti
    2. Come Gestire Upsell e Rinnovi vs. Processo Post-Vendita
  8. 8Collegare noCRM.io ad Altre App
    1. Notificare e Automatizzare Azioni in Base ad Eventi Specifici
    2. Come Collegare: Zapier, l'API e le Integrazioni Dirette
    3. Come collegare noCRM al tuo Sistema Informativo
  9. 9Implementare noCRM in azienda
    1. Consigli per un'implementazione riuscita di noCRM.io
    2. Come fare l'onboarding del team commerciale

Come gestire la rete vendita in modo efficace

Contenuto:
1. Monitorare la performance aziendale e del team.
2. Feedback, discussione e formazione del team.
3. Troppo lungo da leggere? Vai al riassunto.

Gestire la rete vendita a volte può sembrare difficile, soprattutto se ti mancano le informazioni e gli strumenti giusti.

Per avere una rete vendita efficace e produttivo, i venditori devono lavorare insieme verso lo stesso obiettivo. Ecco perché devono prima sapere su cosa devono lavorare e come possono lavorarci. Devono anche essere in grado di capire se hanno le risorse e le competenze necessarie per raggiungere l'obiettivo e, in caso contrario, cosa stanno sbagliando.

Il segreto per avere uno stile di gestione del team forte ed efficiente si basa su tre pilastri: una corretta configurazione iniziale, un monitoraggio e un miglioramento continui. Qui ci concentreremo sul monitoraggio e sul miglioramento, ma devi assolutamente controllare la nostra pagina "Come impostare la configurazione perfetta per la rete vendita" se non l'hai ancora fatto.



Monitorare la performance aziendale e del team

Gestire significa sapere, se non sai cosa sta succedendo nel tuo team non sarai in grado di capire cosa funziona o fornire un feedback di qualità. Quindi prima iniziamo a valutare le statistiche e gli strumenti che noCRM.io fornisce per avere una visione corretta della tua attività reale. Inizieremo con una visualizzazione più generica e poi andremo nello specifico nell'analisi delle prestazioni del tuo team. In noCRM puoi accedere alle statistiche a livello aziendale ma anche a livello del team o individuale. La prima reportistica da controllare è la Performance aziendale, a cui puoi accedere nelle statistiche.

In questa reportistica puoi seguire il numero di nuove trattative create, il numero di trattative concluse, la % di trattative perse, il fatturato e le previsioni.

company performance in nocrm

Questo report non ti dà molte informazioni sul tuo processo di vendita o sulle prestazioni del tuo team.

Un altro report più utile per questo: la performance delle pipeline. Qui potrai monitorare la percentuale di conversione tra ogni fase del processo di vendita e quindi vedere se ci sono blocchi o problemi.

È un modo semplice per vedere in quale passaggio perdi più opportunità. Sarai quindi in grado di implementare le modifiche richieste. Puoi anche filtrare questo report per venditore per capire dove ogni venditore è il più efficiente.

pipeline performance in nocrm

Monitorare la performance individuale di ogni addetto alle vendite

noCRM ti consente di analizzare in modo abbastanza preciso la performance di ogni agente della rete vendita. Puoi accedere ai loro KPI, alle azioni che hanno intrapreso o vedere se hanno raggiunto i loro obiettivi.

Valutare la performance della rete vendita

Accedi alla performance della rete vendita in noCRM direttamente dalle statistiche.

In questo report vedi le statistiche per utente: il numero di opportunità create, acquisite, il tempo che ci vuole per chiudere un'opportunità, l'importo generato, ecc. E questo è disponibile per ogni venditore.

team performance in nocrm

Monitorare l'attività della rete vendita

È anche possibile monitorare il numero di azioni commerciali intraprese da ogni venditore.

Il report sull'attività, è probabilmente uno dei report più importanti per un manager. Ti permette di ottenere una visione completa delle attività intraprese da ogni venditore: quante chiamate hanno fatto, quante email sono state inviate, quanti incontri sono stati organizzati, ma anche quante opportunità sono state create, gestite e acquisite.

La maggior parte degli obiettivi a breve termine che fisserai per le tue vendite sarà basata sul numero di attività che devono raggiungere, quindi è davvero importante essere in grado di monitorarli.

team activity in nocrm

Monitorare la performance individuale all'interno del team è molto importante. Puoi confrontarli tra di loro e vedere se qualcuno ha dei problemi a concludere affari o se fa qualcosa di sbagliato.

È anche importante valutare il numero di opportunità aperte e il tempo medio per chiudere una trattativa. Può darti ottime informazioni sul comportamento dei venditori. Le percentuali di acquisizione sono calcolate sulle opportunità chiuse, il che significa che se il tuo team non chiude le opportunità di scarsa qualità, il numero di opportunità chiuse sarà artificialmente basso e il tasso di acquisizione artificialmente alto. Questo è il motivo per cui quando guardi il tuo tasso di acquisizione dovresti anche controllare che il venditore non abbia tante opportunità aperte.

Tutte queste statistiche hanno un solo obiettivo: aiutarti a capire dove il tuo team ha delle difficoltà. Potrebbero perdere tempo con un'opportunità scarsamente qualificata, o forse aspettano troppo tempo per fare il follow-up, o forse non hanno il tono giusto quando interagiscono con i lead. In ogni caso, il problema deve essere affrontato e risolto, attraverso una discussione con il team e/o attraverso una formazione per quelli che ne hanno bisogno.



Il diavolo è nei dettagli: Feedback - Discussione - Formazione

Dare un feedback preciso che aiuta i venditori, ricordati che il "feedback è un regalo"

Una volta che sai come accedere a tutte le statistiche sulla performance del team e puoi identificare i venditori che hanno delle difficoltà, puoi analizzare l'attività e le interazioni per dare dei consigli molto precisi e preziosi.

Una delle funzionalità di noCRM più importanti è l'accesso alla cronologia delle conversazioni tra venditori e lead. Significa che puoi vedere non solo quali azioni sono state intraprese, ma anche il contenuto delle conversazioni e il risultato.

Come manager è importante dedicare del tempo ad analizzare ciò che è stato fatto bene e possibile replicare all'interno del team e ciò che è stato fatto male e deve essere corretto. Puoi commentare direttamente all'interno dell'opportunità per fornire un feedback al venditore.

Vediamo i diversi momenti in cui puoi interagire con il team.

Usa l'integrazione delle mail in noCRM per essere sicuro/a che venga consegnato il messaggio giusto

Che il tuo team stia utilizzando la funzionalità Ccn o l'integrazione completa della posta elettronica, hai un'opzione per accedere alle mail mandate dal venditore: andare direttamente nell'opportunità.

email bcc in nocrm

L'integrazione con il centralino per registrare le chiamate

Grazie all'integrazione del centralino con noCRM, il tuo team può chiamare i lead direttamente dalla piattaforma.

voip integration in nocrm

Ciò che è utile per un manager con questa integrazione con il centralino è che tutte le chiamate possono essere registrate e accessibili nelle opportunità. Così come con le mail. Puoi anche vedere quando il venditore ha chiamato il lead e accedere alla registrazione per analizzare la qualità della chiamata. Il venditore ha avuto una vera conversazione con il lead e come ha gestito le obiezioni?

Usa i commenti e le menzioni per indicare ciò che è buono e ciò che non lo è nel tuo processo di vendita

Una volta identificati alcuni punti interessanti, puoi aggiungere direttamente un commento e il proprietario dell'opportunità riceverà una notifica. Puoi anche utilizzare le @menzioni se desideri interagire con qualcuno direttamente nell'opportunità o nel prospect. Come manager, facendo così, aiuti il team a migliorare, se dai le giuste indicazioni e i giusti consigli.

Di seguito un esempio di @menzione in noCRM. Le persone menzionate ricevono una notifica.

adding comments in nocrm

Prova ad essere preciso/a nei commenti. Ad esempio, uno dei nostri lead ha chiesto un'estensione del periodo di prova e la loro estensione è stata concessa dal rappresentante di vendita, ma due settimane dopo, l'opportunità è stata persa.

Questo è un punto di miglioramento: non limitarsi a dare un'estensione senza fare domande. Chiedi invece perché vuole una proroga, cosa deve controllare, cosa impedisce di prendere la decisione adesso. Se questo fosse stato fatto, allora forse avremmo acquisito l'opportunità.

Potrebbero sembrare dei dettagli, ma come abbiamo detto prima il diavolo è nei dettagli. Portando costanti miglioramenti, uno dopo l'altro, trasformerai il tuo team di vendita in un Dream Team.

Non esitare a menzionare altri venditori quando uno di loro ha fatto qualcosa di grande. Aiuterà il team a fidarsi dei buoni esempi ed incoraggerà anche il venditore che ha preso una decisione intelligente a continuare.

Incoraggiare il tuo team e far sapere quando le cose stanno andando alla grande è anche molto importante per mantenere la motivazione e il desiderio di raggiungere gli obiettivi.

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Organizzare riunioni e formazioni per la rete vendita

Dovresti organizzare regolarmente delle riunioni con il team, in modo da poter discutere con loro dei problemi che stanno incontrando, capire se c'è un motivo per cui non riescono ad ottenere buoni risultati e trovare una soluzione.

La soluzione potrebbe anche essere la formazione del team. Questo può essere fatto attraverso workshop, corsi, conferenze, ecc. Se vuoi che il tuo team sia motivato, devi mettere a disposizione tutte le risorse necessarie per avere successo. In questo modo sapranno di aver acquisito le competenze giuste per raggiungere gli obiettivi e rimarranno motivati.



Riepilogo su Come essere un Ottimo Manager della Rete Vendita con noCRM.io

Leggi un breve riassunto sui punti più importanti della guida!

Per migliorare la gestione del team e assicurarti che sia pronto, il primo passo è impostare correttamente un processo di vendita coerente.

Per questo devi dire chiaramente al team cosa devono fare, quali sono le aspettative e quali sono gli obiettivi da raggiungere.

Devi anche fornire gli strumenti giusti in modo che possano lavorare in modo produttivo e concentrarsi sui risultati.

For a clear and efficient sales process at noCRM we have different useful tools:Per un processo di vendita chiaro ed efficace, da noCRM abbiamo diversi strumenti molto utili:

Una volta che hai impostato correttamente il tuo processo di vendita, devi monitorare la performance aziendale e del team per vedere se il tuo team sta lavorando in modo da poter raggiungere gli obiettivi prefissati.

Analizzare la performance individuali e l'attività è molto importante, in quanto puoi confrontare i venditori e vedere se uno di loro sta facendo qualcosa di sbagliato, in modo che tu possa aiutarlo a migliorare i metodi di lavoro.

Infine, dopo aver analizzato le statistiche, dovresti discutere e formare il tuo team in base ai risultati ottenuti.

Perciò devi esaminare più a fondo le interazioni che i venditori hanno con i lead, che hai a disposizione grazie a questi strumenti:

Qui lo scopo è di identificare i membri del team che usano il metodo sbagliato e dargli gli strumenti per correggersi. Fagli anche sapere quando fanno una mossa intelligente per motivarli.

Puoi organizzare riunioni in cui tu e il tuo team potete discutere dei problemi che devono essere risolti. Dopo averli ascoltati, dovresti organizzare corsi di formazione in modo che acquisiscano le competenze desiderate e rimangano motivati.

Motivare il team è fondamentale per migliorare il management.

Con noCRM hai accesso a tutti gli strumenti per monitorare la performance del tuo team, dare i consigli e gli strumenti giusti.

Lettura successiva: Impostare il Settaggio Perfetto per la tua Rete Vendita