Résumé
- Une prospection téléphonique efficace commence par de la recherche, une introduction naturelle et une approche personnalisée pour capter rapidement l’attention du prospect.
- Un script de vente personnalisable aide les commerciaux à structurer les appels, poser les bonnes questions de qualification et rester cohérents.
- L’écoute active, le bon ton et la compréhension des besoins permettent de créer de la confiance et de transformer les conversations en leads qualifiés.
Certains adorent le challenge de la prospection à froid et démarcher des clients, mais beaucoup de commerciaux se demandent comment démarcher des clients avec succès par téléphone – et préfèrent sans doute les réunions physiques. Il est en effet plus facile de comprendre son interlocuteur quand on l'a en face de soi, car on a la possibilité d'observer son langage corporel.
Dans cet article, nous avons regroupé quelques conseils pour aider les plus réticents à la prospection téléphonique à devenir des téléprospecteurs exemplaires.
1/ Bien préparer votre prospection avant de vous lancer
Avant de vous demander comment démarcher des clients par téléphone, vous devez commencer par préparer correctement la liste de vos prospects à appeler. Vous devez vous renseigner aussi bien sur la société que sur la personne à contacter.
En effet, vous devez connaître un minimum sur la société : secteur d'activité, taille de l'entreprise, CA, travaillent-ils déjà avec l'un de vos concurrents, etc. Tentez d'identifier le rôle de la personne dont vous avez le contact au sein de la société (organigramme) : est-elle la personne qui prend les décisions sur votre sujet (Decision maker) ou devez-vous réussir à joindre une autre personne par son biais ? Votre façon d'aborder celle-ci vous semblera beaucoup plus simple.
Si vous faites un bon travail de recherche, vous saurez à qui vous aurez affaire ainsi que les points à aborder pour montrer à votre prospect que vous êtes capable de résoudre son problème.
Comment démarcher des clients : les outils nécessaires
Avant de décrocher votre téléphone, n'hésitez pas à écrire une ébauche rapide de votre introduction, l'accroche vous semblera beaucoup plus simple. C'est la première minute qui est la plus compliquée dans la prospection téléphonique à froid. Il vous faut capter l'attention rapidement de votre interlocuteur.
Il convient aussi de se munir des bons outils qui vous permettront de gagner du temps, tels que le générateur de script d'appel, ou encore la fonctionnalité de QR code pour appel en 1 clic.
2/ Prenez votre temps et écoutez le réel besoin de votre interlocuteur
Une fois au téléphone, prenez également votre temps dans l'échange. Il est vrai que vos interlocuteurs ont souvent peu de temps à vous accorder dans leurs journées, mais cela ne signifie pas pour autant qu'il faut déballer votre pitch commercial le plus rapidement possible.
Il faut savoir écouter la personne à l'autre bout du fil lorsque vous démarchez des clients. Est-elle réceptive à ce moment précis ? Demandez-lui si c'est le bon moment pour échanger. Autrement, essayez de décrocher un rendez-vous à une heure précise dans son agenda.
Avant de déplier tous les points forts de votre produit, écoutez les besoins exacts de votre prospect. Guidez-le avec un maximum de questions préparées au préalable pour comprendre les problèmes qu'il rencontre afin de pouvoir y répondre précisément, plutôt que de tenter de vendre votre produit à tout prix. Montrez-lui qu'il n'est pas un numéro de plus sur un fichier de prospection.
3/ Évitez le stéréotype du commercial
Le commercial est souvent perçu comme une personne bruyante, voire arrogante. Il est donc important de sortir du stéréotype du commercial.
Rester calme
Comme nous vivons dans une époque où les clients ont déjà beaucoup d'informations sur les produits et services existants, il n'y a pas besoin de surenchérir. Évitez alors d'être trop insistant au téléphone, surtout si vous croyez vraiment que votre produit ou service est de qualité. Votre interlocuteur appréciera que vous restiez calme et sera plus à même de vouloir acheter.
Être sûr de soi-même
Soyez sûr de vous-même en faisant référence à des cas clients lorsque vous démarchez des clients, voire à des concurrents, pour leur montrer que votre solution a aidé des entreprises qui étaient dans une situation similaire. Ayez quelques chiffres pertinents en tête. Les preuves chiffrées ou certaines statistiques peuvent être plus parlantes qu'un long discours.
Utiliser le bon ton
Le ton que vous allez employer a également un rôle important à jouer. Gardez donc un ton amical, relaxé, tout en restant très positif. Gardez aussi le sourire pendant tout votre appel, même si on ne vous voit pas. Votre attitude positive aura un impact sur l'appel.
Choisissez le bon endroit pour passer vos appels
Même l'endroit depuis lequel vous passez un appel aura un impact. Évitez donc d'appeler depuis un endroit très bruyant sinon on pourra penser que vous appelez d'un call center et si votre interlocuteur a l'impression que vous appelez beaucoup de personnes, il sera démotivé car ne sentira plus que vous avez choisi de l'appeler lui pour résoudre son problème en particulier.
4/ Terminez votre appel et définissez les étapes suivantes
Comme vu précédemment, identifiez rapidement si la personne est celle qui peut prendre la décision concernant votre produit ou service, car vous n'avez pas de temps à perdre. Essayez d'être mis en contact avec la bonne personne ou de récupérer ses coordonnées.
Dans le cas où vous avez échangé avec la personne souhaitée, tentez de toujours terminer votre call sur un plan d'action pour la suite : l'envoi d'une présentation avec un nouveau rendez-vous ou bien l'envoi d'un devis avec un accord oral pour finaliser votre vente.
Si vous utilisez un logiciel de prospection, transformez facilement votre prospect en opportunité et définissez rapidement le jour et la date de votre relance pour ne pas passer à côté de cette opportunité d'affaire.
Comment démarcher des clients : conclusion
La prospection téléphonique à froid est encore une excellente façon d'obtenir de nouveaux clients, même si ça reste une des actions les plus difficiles du rôle du commercial à cause de la barrière du téléphone.
C'est en exerçant que l'on devient meilleur : en mettant en place de bonnes méthodes et en gardant une approche positive. Vous pouvez également suivre notre guide pour organiser votre prospection téléphonique.
Souvenez-vous de bien écouter votre interlocuteur, de prendre votre temps et de sourire. Si vous faites ça, vous serez sans doute un téléprospecteur exemplaire !
