Résumé
- Une prospection terrain efficace nécessite des objectifs clairs, des prospects ciblés, un argumentaire adapté et une bonne préparation aux objections.
- Des relances au bon moment, des comptes rendus et l’analyse des performances permettent d’améliorer continuellement les résultats.
- Les outils de prospection facilitent l’organisation des activités terrain, le suivi des leads et des opportunités.
Certains n’hésiteront pas à vous dire que la prospection terrain est dépassée, que ce n’est plus la peine de s’embêter avec cela. Pourtant, nous sommes loin d’être de cet avis ! La prospection terrain a encore de beaux jours devant elle.
Au contraire, la prospection terrain est un outil phare de l’attirail du commercial. Pas convaincu ? Laissez-nous vous le démontrer !
Qu’est-ce que la prospection terrain ?
Lorsque l’on parle de prospection, on entend par là la présentation de votre activité à vos futurs clients potentiels.
La prospection terrain, c'est tout simplement le fait d’aller rencontrer ces futurs clients potentiels physiquement, que ce soit sur leur lieu de travail ou bien chez eux. En effet, la prospection terrain peut aussi bien se faire en B2B qu’en B2C.
Quelques synonymes que l’on retrouve de temps en temps pour parler de prospection terrain sont “porte à porte” ou encore “marketing direct”. Ne soyez pas étonné si vous voyez ce vocabulaire, tous ces mots désignent la même chose.
Quels sont les avantages de la prospection terrain ?
En tant que commercial, votre but est de faire connaître l’activité de votre entreprise et d’emmener avec vous dans cette aventure de plus en plus de clients. Pour cela, il faut aller à la rencontre des clients et convaincre !
Comme toute prospection, qu’elle soit directe ou indirecte, physique ou téléphonique, le but est de développer son réseau en récupérant des contacts. Mais alors quelles sont les spécificités de la prospection terrain qui vous permettront de signer vos prochains contrats ?
Nombreux sont les avantages de la prospection terrain par rapport à d’autres types de prospection :
- Une communication fluidifiée
- La mise en place d’une communication non verbale
- L’établissement d’une relation de confiance
- Marquer davantage les esprits
À cette liste non exhaustive, nous pouvons ajouter également le fait que la prospection terrain permet bien souvent de passer les premières étapes (passer le pas de la porte), celles qui sont parfois les plus difficiles.
De plus, la prospection terrain vous permet non seulement de faire passer un message grâce à votre langage non verbal, mais aussi d’avoir des retours en direct de la part de vos prospects. En les rencontrant, vous aurez une meilleure estimation de l’effet de votre discours.
Comment mettre en place une technique réussie de prospection terrain ?
#1 - Définir ses objectifs
Il est inutile de partir prospecter sans avoir défini au préalable vos objectifs. C’est en partant à l’aveugle que vous avez le plus de chances de ne pas être satisfait de vous et de ne pas mener à bien votre prospection terrain.
Il est primordial de se poser quelques questions avant de partir rencontrer les futurs clients potentiels. Parmi celles-ci, voici celles auxquelles vous devez absolument avoir une réponse avant de partir prospecter.
- Quel CA souhaitez-vous atteindre ?
En fonction de votre CA actuel et de vos objectifs de croissance, vous pourrez déterminer le CA que vous visez. Ne visez ni trop haut, ni trop bas, cherchez plutôt à obtenir une fourchette raisonnable.
- De combien de nouveaux clients avez-vous besoin pour cela ?
Une fois le CA déterminé, en fonction du prix de vos services et de la répartition des ventes, il vous sera aisé d’estimer de combien de nouveaux clients vous avez besoin pour atteindre votre objectif.
- Combien de visites devez-vous réaliser pour obtenir ce nombre de clients ?
En analysant les premiers retours de votre prospection terrain, vous pourrez déterminer le taux de conversion. C’est-à-dire le nombre de visites qui se sont conclues par le gain d’un nouveau client.
#2 - Bien cibler ses prospects
Votre activité, vos produits ne correspondent pas à tout le monde. C’est pourquoi il faut cibler les particuliers ou professionnels qui pourraient être intéressés sinon vous risquez de perdre du temps et de l’énergie.
Repérer les prospects qui correspondent le mieux à votre offre est le meilleur moyen de remporter des contrats efficacement et de rester motivé tout au long de la journée.
Une fois votre cible définie, il faut apprendre à connaître ses besoins spécifiques. Pour cela, il est nécessaire de se renseigner sur le prospect avant la visite. Ces renseignements peuvent être récupérés par le biais de réseaux sociaux, d’une base de données, etc.
Afin d’optimiser le temps de votre tournée, il est important de déterminer à l’avance le chemin à suivre. En fonction des lieux où vous vous rendez, vous pouvez déterminer l’ordre qui vous fera faire le moins de trajets.
#3 - Préparer son pitch commercial
Contrairement à la prospection par e-mail, il sera impossible d’effacer les mots qui ont été prononcés. C’est pourquoi vous devez préparer et répéter votre pitch avant de vous lancer.
Le pitch doit être personnalisé, en cela qu’il doit s’adapter aux besoins spécifiques du client. En fonction du profil du prospect, vous ne pourrez pas tenir le même discours et encore moins mettre en avant les mêmes points.
En quelques mots, vous devez avoir dit l’essentiel tout en ayant été clair et concis. On dit souvent que c’est la première impression qui compte, et c’est bien vrai ! Vous avez quelques minutes pour convaincre la personne qui se tient devant vous : faites-en bon usage.
Si vous avez besoin de parfaire votre pitch, n’hésitez pas à vous inscrire à l’un des webinars ou masterclass gratuit. Ils vous permettront de monter en compétence très rapidement.
Afin de ne pas oublier de récupérer les informations dont vous avez besoin, prévoyez aussi un moment pour poser vos questions. Le mieux est d’avoir une petite checklist pour être sûr de ne rien oublier.
Enfin, vous vous êtes déplacés pour rencontrer les prospects : profitez-en pour leur laisser des documents ! Cela leur permettra de garder en mémoire votre discours et votre offre. Ainsi, vous multipliez les chances de les compter parmi vos clients.
#4 - Se préparer à répondre aux objections
Lorsque vous ferez votre discours, il est probable que les prospects aient des objections. C’est inévitable et il faut que vous y soyez préparés afin de ne pas être démotivé à la moindre adversité.
Être en mesure de répondre aux objections c’est donner une meilleure image de ce que vous proposez et cela permet de rassurer le prospect.
Il n’est pas rare que les prospects, avant même que vous ayez passé le pas de la porte, vous rétorquent qu’ils n’ont pas le temps. Vous pouvez répondre en leur demandant quand est-ce qu’ils seraient disponibles, par exemple.
De même pour ceux qui demandent du temps pour réfléchir : demandez-leur quand est-ce que cela les arrangerait que vous les rappeliez.
#5 - Faire un débriefing sur le rendez-vous
Dans une logique d’amélioration du processus de prospection, soyez proactif sur le debriefing. Le plus tôt après le rendez-vous est le mieux, car cela vous permet de garder en mémoire un maximum d’informations.
Vous pouvez tout à fait faire le débriefing pendant l’entrevue si jamais vous avez le matériel nécessaire. Sinon, il est important que vous le fassiez rapidement tant que les échanges sont encore frais dans votre esprit.
#6 - Relancez vos prospects au bon moment
Lors de votre prospection, vous aurez à faire à des leads chauds, et à des prospects froids.
Si vous avez affaire à un lead chaud, c’est-à-dire, quelqu’un qui a montré son intérêt pour votre offre et qui est sur le point de devenir client. Nous recommandons de le relancer rapidement.
Au contraire, si vous considérez vous trouver face à un prospect froid, il est davantage recommandé d’attendre avant de relancer pour ne pas le braquer.
Grâce à noCRM, il est possible de programmer des rappels automatiques. Allons même plus loin en disant que c’est l’une des fonctions premières de ce logiciel de prospection commerciale : vous rappeler de relancer vos prospects pour ne pas perdre une opportunité.
#7 - Analysez vos résultats pour parfaire votre technique
Une fois que vous avez fini de prospecter, le travail n’est pas encore tout à fait terminé. Afin d’améliorer votre technique de prospection, il vous reste à revenir sur les débriefings que vous avez rédigés et les retours des prospects.
C’est en analysant le taux de conversion et les commentaires de vos clients que vous pourrez améliorer et adapter votre technique. Si vous observez attentivement les tendances, ce qui semble fonctionner et ce qui fonctionne moins, vous allez rapidement gagner en efficacité.
Avec noCRM, fini les prises de tête : l’analyse de vos résultats est un jeu d’enfant grâce aux statistiques sur vos processus de vente.
#8 - Bien s’outiller pour prospecter efficacement sur le terrain
La prospection, ce n’est pas inné et ce n’est pas simple si l’on compte seulement sur soi et son carnet. Afin que votre prospection soit la plus performante possible, utilisez un CRM commercial ou bien un logiciel de gestion de prospection tel que noCRM.
Avec noCRM, toute la gestion de votre prospection est simplifiée grâce à une interface destinée à faciliter la prise en main. L’interface de ce logiciel de prospection commerciale propose également de nombreuses fonctionnalités que vous pouvez tester gratuitement.
Désormais vous savez tout sur la façon de mener une prospection terrain efficace et réussie. Il ne vous reste plus qu’à vous lancer !
N’oubliez pas que la prospection terrain peut parfois être ingrate mais qu’avec un discours bien rodé et préparé, vous arriverez à convaincre les prospects les plus réticents.Si vous avez des questions sur la façon de mener une prospection téléphonique, nous vous donnons rendez-vous sur notre blog pour lire les articles sur le sujet.
FAQ
Q: Quand relancer mon prospect ?
A: Tout cela dépend de l’intérêt émis pour votre entreprise : rapidement pour un prospect ayant notifié son intérêt, quelques jours pour un prospect plus réticent.
Q: Que faire en cas d’objection de la part du prospect ?
A: Le plus important est de rester sûr de soi et de répondre de manière calme et claire.
Q: Pourquoi faire du porte-à-porte ?
A: Cela permet de créer une relation de confiance avec les futurs clients.
