Résumé
- La prospection téléphonique B2B aide les équipes commerciales à identifier et qualifier les prospects en ciblant des ICP et buyer personas bien définis.
- Un script efficace combine une accroche forte, des questions de qualification, des arguments pertinents, le traitement des objections et une prochaine étape claire.
- Adapter les scripts à chaque buyer persona aide les commerciaux à gagner en assurance, personnaliser les échanges et se concentrer sur les prospects à fort potentiel.
Malgré l’apparition de la prospection emailing, les commerciaux n’ont pas abandonné la prospection téléphonique pour autant.
Dans cet article, nous vous donnons toutes les clés pour rédiger un script téléphonique B2B efficace, tout en l’adoptant et l’intégrant dans votre stratégie globale de prospection commerciale.
Notre objectif chez noCRM est de vous aider à augmenter votre taux de conversion, et optimiser votre prospection !
Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique consiste à rechercher des prospects qui correspondent à votre cible.
C’est ce qu’on appelle l’ICP ou Ideal Customer Profile. C’est en quelque sorte votre profil de prospect idéal, celui qui vous apportera le plus de valeur et celui qui sera le plus intéressé par votre produit ou service.
Il est important de bien définir votre ICP afin de concentrer vos efforts sur les prospects au plus fort potentiel. Définir le périmètre de votre client idéal vous permet ainsi de comprendre les motivations de votre interlocuteur à acheter votre solution.
De facto, cela vous permet également de catégoriser vos interlocuteurs et de les classer selon une typologie bien précise.
Une bonne stratégie de prospection B2B comprend donc une étape d'identification de votre ICP. Cela vous aidera à mieux comprendre ses motivations et à bâtir un argumentaire de vente efficace et redoutable lors de l’appel téléphonique.
La prospection téléphonique permet de facilement et rapidement qualifier des prospects. Cette qualification passe notamment, par la récolte d’informations sur le besoin et la valeur ajoutée de votre solution pour votre prospect.
Pourquoi mettre en place la prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique est d’autant plus intéressante, si elle est pratiquée dans le cadre où les produits vendus sont des produits à forte valeur ajoutée avec une LTV (rapport prêt-valeur) importante.
Le persona de votre prospect rentre alors en jeu. Le persona ou buyer persona est un personnage semi-fictif qui incarne une partie de vos prospects. Il est essentiel que tous les membres de votre équipe marketing connaissent le persona.
En vérifiant que votre prospect rentre bien dans un type de persona, vous vous assurez d’éliminer les leads qui ne sont pas pertinents et de perdre moins de temps sur des discussions qui n’aboutiront jamais à une vente.
Connaître le persona est donc clé pour identifier les clients potentiels.
Bien définir vos persona vous permet premièrement de mieux comprendre les besoins de vos prospects et deuxièmement, d’établir des scripts clairs et précis selon vos types de prospects.
La prospection téléphonique a l’avantage de répondre de vive voix aux besoins de vos interlocuteurs et d’avancer vos arguments de manière plus percutante qu’avec une prospection emailing.
La prospection téléphonique permet d’instaurer une relation de confiance avec les prospects.
Qu’est-ce qu’un script de prospection téléphonique B2B ?
Vous l’aurez compris, le script de prospection téléphonique devient alors essentiel. Il vous permet d’avancer des arguments de manière robuste et efficace sans perdre le fil de votre conversation.
En effet, lorsque votre interlocuteur est contacté par téléphone, il peut être surpris, voire dérouté. Avoir un script vous permettra de ne pas perdre de vue vos objectifs commerciaux et de rassurer et convaincre en même temps vos prospects.
Vous pourrez également construire un argumentaire efficace pour le convaincre de vous écouter jusqu’au bout dès les 30 premières secondes de l’appel.
Un script de prospection téléphonique, c’est en fait tout simplement une trame qui sert à guider vos commerciaux lors de leurs prospections. Cette trame recoupe les bonnes questions à poser et les astuces à mettre en place pour tenir en éveil les prospects. Il peut s’agir par exemple du ton à adopter, des réponses à des objections courantes, d’une arborescence de qualification…
Comme énoncé auparavant, il peut être intéressant d’utiliser une base de données de scripts selon les personas de votre solution. Il est en effet important d’adapter votre discours à chaque catégorie de persona.
Une telle connaissance vous permettra de répondre précisément et de manière personnalisée aux besoins de vos prospects.
Comment définir les personas de vos prospects ?
Créer un persona vous permet en effet de mieux comprendre la logique de vos potentiels clients et d’identifier quel argumentaire avancer selon leurs profils. Une telle méthode vous permet de proposer l’offre la plus pertinente à leurs yeux.
Pour créer vos personas, il est conseillé de suivre ces quelques étapes :
- Bien entrer dans les détails,
- Accepter de ne pas avoir une réponse à toutes les questions du prospect,
- Interroger continuellement vos personas pour les préciser et les améliorer,
- S’appuyer sur les profils des personas pour construire votre stratégie marketing.
Vous pouvez construire vos personas selon 3 étapes clés :
- La recherche des données : rendez-vous sur le terrain, entretiens clients, CRM, NPS (Net Promoter Score), bases de données…
- L’analyse des données : 2 types d’informations doivent être rassemblés : les données qualitatives (interviews…) et les données quantitatives (CRM…). Grâce à l’agrégation des données, vous pouvez faire des regroupements d’informations et dessiner des profils types précis…
- La modélisation de vos personas : à cette étape, trois éléments sont primordiaux : le prénom, l’image et la description. Pour la visualisation de vos personas vous pouvez notamment vous référer à des outils comme XTensio, UXPressia…
Comment mettre en place un script de prospection téléphonique B2B ?
Une fois vos personas créés, place à la rédaction ! Il est grand temps de rédiger vos scripts selon vos personas. Ainsi lors de la prospection, vous n’avez plus qu’à identifier à quel persona correspond votre prospect et dérouler votre script.
Les 10 commandements du script de prospection téléphonique B2B
Avant de commencer, il y a quelques règles à respecter pour rédiger un bon script de prospection téléphonique.
- Préparer votre pitch
- Énoncer les points forts
- Commencer avec une accroche percutante
- Exprimer l’objet de l’appel
- Qualifier votre prospect
- Parler distinctement
- Interpeller pour attiser la curiosité
- Introduire la perspective d’un rendez-vous
- Clôturer avec une prise de rendez-vous
- Anticiper le prochain rendez en demandant de préparer les documents utiles
Les informations essentielles à récupérer lors de l’appel
Une fois ces 10 commandements intégrés, vous pouvez vous lancer dans la rédaction d’un script. Votre script doit donc contenir des informations essentielles :
- L'introduction de l’appel dans laquelle vous expliquez la raison de votre appel ainsi que les avantages rapides que votre solution pourrait apporter à son entreprise,
- Les questions essentielles à la qualification du prospect. Pour cela vous pouvez notamment vous reporter aux questions de la méthode BANT (Budget, Autorité, Besoin(Need), et Temps).
- Budget : Combien votre prospect est-il prêt et capable de dépenser pour votre solution ?
- Autorité : Qui est la figure d'autorité dans cette vente ? Qui prend la décision finale ?
- Besoin : Votre prospect a-t-il un réel besoin de votre produit ? S'agit-il d'un besoin universel au sein de son équipe ?
- Temps : De combien de temps votre prospect aura-t-il besoin pour prendre une décision d'achat ?
- Des conseils pour vos commerciaux.
Pour cela vous pouvez notamment utiliser un générateur gratuit de script sales pour la vente en B2B. Chez noCRM, nous avons construit un outil spécialement pour vous simplifier vos prospections téléphoniques !
Un exemple de script téléphonique B2B
Voici un exemple de script de prospection téléphonique B2B :
> Bonjour, je m'appelle (votre nom) et je suis (nom de votre poste + nom de votre entreprise).
> Chez (Nom Entreprise) nous sommes spécialisés dans “description entreprise”
> Poser une question qui fâche
> Avez-vous quelques minutes devant vous pour échanger sur (besoin identifié de l'entreprise) ?
(Si non) : D'accord, êtes-vous disponible le (date) pour que je vous rappelle ?
(Si oui) : Continuer sur les questions et éléments du script.
Pour en savoir plus sur les questions et les éléments du script à intégrer, rendez-vous sur notre article qui explique en détail comment créer un script de prospection téléphonique.
Quels sont les avantages d’un script de prospection téléphonique B2B ?
La prospection téléphonique offre de nombreux avantages aux commerciaux.
Booster la confiance
Contrairement aux idées reçues, la prospection téléphonique permet de booster la confiance des commerciaux tant que leur processus de prospection est bien défini.
Le script agit tel un guide et aide ainsi les commerciaux lors de leurs démarches de prospection téléphonique. Si la prospection téléphonique peut rendre parfois vos commerciaux mal à l’aise, le script rompt cette incertitude et sert de fil rouge à leurs conversations.
Mieux qualifier vos prospects et gagner du temps (et de l’argent)
Premièrement, le travail en amont de définition des personas vous permet de ne plus passer à côté de prospects potentiels et de perdre moins de temps sur des prospects qui ne seraient pas cohérents avec votre ICP. Vous connaissez mieux vos interlocuteurs avant même de leur avoir parlé pour la première fois.
Deuxièmement, le script de prospection téléphonique permet aux commerciaux de n’oublier aucune question lors de la qualification des prospects.
Cette qualification leur permet de savoir si le prospect peut être transformé en lead qualifié et s’il a un intérêt avéré pour votre solution. Ce lead qualifié pourra dès lors potentiellement aboutir à une vente.
Ne pas se laisser déstabiliser
Enfin le script de prospection téléphonique offre la possibilité de mieux rebondir sur les objections et les craintes des prospects.
Les commerciaux sont davantage concentrés sur leurs prospects grâce à leur script et n’ont plus à réfléchir la formulation de leur phrase et à la prochaine question à poser.
Le script en arborescence permet également de mieux rebondir aux objections courantes de la prospection téléphonique et de tenir en haleine votre interlocuteur contrairement à la prospection emailing par exemple.
Le script pose donc les bases d’un dialogue et vos commerciaux participent ainsi à une réelle conversation. Grâce au script, ils seront en position de défendre plus facilement votre solution sans perdre de vue leur objectif de prise de rendez-vous.
Vous avez désormais toutes les clefs pour rédiger de bons scripts de prospection téléphonique B2B. Cet exercice qui peut paraître fastidieux au premier abord peut
1) Être optimisé grâce à noCRM et notre générateur de script d’appel
2) Être crucial dans la conversion de vos prospects en lead qualifié.
N’attendez plus et sortez votre plume de grand rédacteur ! Venez également découvrir nos nombreuses fonctionnalités sur noCRM.io.
Questions fréquentes
Q: Qu’est-ce qu’un script de prospection téléphonique ?
A: Un script d'appel est un guide utilisé par les commerciaux lors de leur prospection téléphonique, dans lequel figurent toutes les questions à poser, ainsi que les informations nécessaires.
Q: Pourquoi créer un script téléphonique ?
A: Cela permet à vos commerciaux de booster leur confiance, de mieux qualifier vos prospects et de répondre aux objections courantes en avançant les bons arguments.
Q: Comment rédiger un script de prospection téléphonique ?
A: Il est important de rédiger vos scripts de prospection téléphonique selon le profil de vos prospects, soit selon vos personas. Pour cela, vous pouvez utiliser un générateur de script d’appel sur noCRM.io.
