Resumen
- Una prospección de campo eficaz requiere objetivos claros, prospectos bien seleccionados, un discurso adaptado y preparación frente a las objeciones.
- Los seguimientos oportunos, los informes de visitas y el análisis del rendimiento ayudan a mejorar continuamente los resultados.
- Las herramientas de prospección facilitan la organización de las actividades, el seguimiento de leads y las oportunidades.
Muchos piensan que la prospección a puerta fría es ineficaz y anticuada. ¡Nosotros, por otro lado, estamos totalmente en desacuerdo con este punto de vista! La puerta fría todavía tiene mucho valor hasta el día de hoy.
En verdad, la venta a puerta fría es una herramienta clave en la caja de herramientas de un comercial. ¿Aún no estás convencido? Permítenos demostrarte su valor.
¿Qué es la prospección a puerta fría?
La prospección a puerta fría a veces se conoce como “venta puerta a puerta” o “marketing directo”. Simplemente, se refiere a conocer prospects en la vida real para presentarles tu producto o servicio, ya sea en el trabajo o en casa. De hecho, la prospección a puerta fría puede ser B2B o B2C.
¿Cuáles son los beneficios de la prospección a puerta fría?
Como es el caso de todos los métodos de prospección, ya sea de manera directa o indirecta, en persona o por teléfono, el objetivo es atraer la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Pero, ¿cuáles son los detalles de la prospección a puerta fría que lo ayudan a obtener la firma de nuevos contactos?
Pues bien, la prospección a puerta fría tiene muchas ventajas sobre otros tipos de prospección, por ejemplo:
- Comunicación fluida
- Información obtenida de la comunicación no verbal
- Un sentido de confianza entre el comercial y el cliente
- Una impresión más fuerte hecha por el comercial
La prospección a puerta fría también ayuda a dar los primeros pasos (poner un pie en la puerta), que a menudo son los más difíciles. Con la comunicación no verbal, puedes obtener comentarios en tiempo real de tus prospects. Al conocerlos, comprenderás mejor el impacto de tu presentación.
Cómo configurar métodos exitosos de prospección a puerta fría
1. Define tus objetivos
De nada sirve salir a prospectar si no tienes definidos tus objetivos con anterioridad. Entrar a ciegas a menudo terminará en frustración, ya que tu prospección a puerta fría probablemente no tendrá éxito. Es fundamental que te hagas algunas preguntas antes de conocer a potenciales clientes:
- ¿Cuál es tu facturación deseada?
En función de tus objetivos actuales de facturación y crecimiento, puedes definir la facturación deseada. No apuntes demasiado alto o demasiado bajo, pero apunta a un rango razonable.
- ¿Cuántos nuevos clientes necesitas para alcanzar esta facturación?
Una vez que haya decidido una facturación (basada en el precio de tu servicio y la distribución de las ventas), será fácil estimar cuántos clientes nuevos necesita para alcanzar su objetivo.
- ¿Cuántas visitas necesitas para llegar al número de clientes deseado?
Al analizar los comentarios iniciales de tu prospección a puerta fría, puedes determinar la tasa de conversión. Este es el número de visitas que terminan en la firma de un nuevo cliente.
2. Apunta a tus prospects
Tu producto o servicio no está dirigido a todo el mundo. Es por eso que debes dirigirse a las personas que podrían estar interesadas, de lo contrario corre el riesgo de perder tiempo y energía.
Identificar los prospects que mejor se adaptan a su oferta es la mejor manera de atraer contactos de manera efectiva y mantenerte motivado durante todo el día.
Una vez que hayas definido tu target, necesitarás conocer las necesidades específicas de tu prospect. Eso significa que deberás averiguar más sobre el prospect antes de la visita. Esto se puede hacer con redes sociales o bases de datos, por ejemplo.
Para ahorrar tiempo, debes predeterminar la ruta que tomarás cuando visites prospects. Dependiendo de los lugares a los que vaya, puedes averiguar el orden que más reducirá tu tiempo de viaje.
3. Prepara tu argumento de venta en la prospección a puerta fría
A diferencia de la prospección por correo electrónico, es imposible eliminar las palabras que le has dicho a un cliente potencial. Es por eso que necesitas preparar y repetir tu presentación antes de prospectar.
El lanzamiento debe adaptarse a las necesidades específicas del prospect. Dependiendo del perfil del cliente potencial, puedes tener el mismo tono o resaltar los mismos puntos.
En pocas palabras, debes presentar la esencia de tu discurso de manera clara y concisa. ¡No olvides que las primeras impresiones importan! Tienes tan solo un par de minutos para convencer a la persona que tienes delante, así que aprovéchalo al máximo.
Entonces, para no perderte información importante, prepara una pequeña lista de verificación de preguntas esenciales que te hará el prospect.
Finalmente, viajaste para reunirte con prospects, así que no olvides preparar algunos documentos para entregarles. Eso los ayudará a recordar tu presentación y oferta, y así aumentará la probabilidad de convertirlos en clientes.
4. Preparar respuestas en tu prospección a puerta fría
Cuando hagas tu presentación, los prospects generalmente tendrán objeciones. Esto es inevitable, y debes estar preparado para no desestabilizarte por el retroceso. Ser capaz de responder a las objeciones mejorará la imagen de tu oferta y tranquilizará al prospect.
Incluso cuando tienes un pie en la puerta, los prospects a menudo dicen que no tienen tiempo para hablar contigo. Puedes responder preguntando cuándo estarán disponibles la próxima vez, por ejemplo.
Por otro lado, ten en cuenta que la gente también te pedirá que les des tiempo para pensar. Pregúntales cuándo te resulta más conveniente devolverles la llamada.
5. Informar sobre la reunión
Con el fin de mejorar tu proceso de prospección a puerta fría, sé proactivo acerca de los informes. Cuanto antes mejor, ya que tendrás la mayor cantidad de información en mente. Puede informar durante la entrevista si tiene las herramientas adecuadas. De lo contrario, es vital que lo hagas rápidamente mientras la conversación aún está fresca en tu mente.
Para mejorar la eficiencia puedes usar el reconocimiento de voz para agregar rápidamente su informe en la herramienta de administración de clientes potenciales, sin tener que escribir ningún texto.
6. Seguimiento de prospects en el momento adecuado
Al prospectar, hablará con prospects calientes o prospects fríos. Unocaliente es alguien que ha mostrado interés en tu oferta y está a punto de convertirse en cliente. Te recomendamos que haga un seguimiento rápido de ellos.
Con noCRM, puede programar llamadas automáticas. Esta es una de las funciones principales de nuestro software de prospección de ventas: recordarte que debes hacer un seguimiento de los prospects para no perder una oportunidad.
7. Analiza tus resultados para perfeccionar tu técnica
Incluso cuando hayas terminado la prospección, tu trabajo no ha terminado. Para mejorar tu técnica de prospección a puerta fría, debes repasar los informes que escribiste y los comentarios de los prospects.
Analizar la tasa de conversión y los comentarios de los clientes te ayudará a mejorar y adaptar tu técnica. Si observas cuidadosamente las tendencias y las cosas que parecen funcionar, rápidamente te volverá más eficiente.
Con noCRM, puedes analizar los resultados con facilidad, gracias a las estadísticas sobre su proceso de ventas.
8. Usa las herramientas adecuadas para prospectar de manera eficiente
La prospección no es simple si solo confías en ti y tu computadora portátil. Para que tu prospección sea lo más efectiva posible, utiliza un CRM de ventas o un software de gestión de prospección como noCRM.
Con noCRM, la gestión de tu prospección se simplifica gracias a una interfaz fácil de manejar. La interfaz del software también tiene muchas funciones que puede probar de forma gratuita.
Ahora ya sabes cómo prospectar de manera eficiente y exitosa. ¡Todo lo que tienes que hacer ahora es probarlo!
No olvide que la prospección a puerta fría a veces puede ser despiadada, pero con un discurso bien preparado, podrá convencer incluso a los prospects más reticentes. Si tienes alguna pregunta sobre la prospección telefónica, visite nuestro blog para leer artículos dedicados.
Preguntas más frecuentes
Q: ¿Cuándo debe hacer un seguimiento de un prospect?
A: Depende del interés del cliente potencial: haga un seguimiento rápido si ha mostrado interés y espere un par de días si parece dudar.
Q: ¿Cómo debo responder a las objeciones de un cliente potencial?
A: Es importante mantener la confianza y responder con calma y claridad.
Q: ¿Por qué deberías vender a puerta fría?
A: Ayuda a crear un vínculo de confianza con los clientes potenciales.
