Prospecting su LinkedIn: come farlo nel modo giusto

Usa questi utilissimi consigli per imparare a fare prospecting su LinkedIn nel modo giusto, e a generare un maggior numero di lead di alta qualità per la tua pipeline.

LinkedIn conta oltre 875 milioni di membri ed è il più grande social network professionale che esista e che mette in contatto le aziende B2B con potenziali clienti in tutto il mondo. Si tratta di un gran numero di persone che potrebbero essere dei potenziali clienti, quindi è importante sapere come funziona il prospecting su LinkedIn per sfruttare al meglio questo social network.

Lo sapevi?

Secondo il recente studio di IDC sul Social Buying:

• Il 75% degli acquirenti B2B utilizza i social media per prendere decisioni di vendita.
• Il 50% degli acquirenti B2B utilizza LinkedIn come fonte per prendere decisioni di acquisto.
• Il 76% degli acquirenti B2B preferisce lavorare con raccomandazioni provenienti dalla propria rete professionale.

Sapendo ciò ed essendo un venditore, è importante sfruttare LinkedIn per individuare i potenziali clienti (i prospect), far crescere la propria rete e incrementare i ricavi.

Come superare le difficoltà legate al prospecting su LinkedIn e trovare opportunità di vendita

Sebbene LinkedIn disponga di un'ampia rete di professionisti, è ancora piuttosto difficile attirare la loro attenzione e coinvolgerli. Fare prospecting in modo corretto ed efficiente su LinkedIn ti aiuterà a raggiungere chi ha potere decisionale e ti eviterà il fastidio di avere a che fare con chi blocca l’ingressoi "gatekeeper".

Esistono molti strumenti e soluzioni per aiutarti nel prospecting. Ad esempio, LinkedIn Sales Navigator consente di creare degli elenchi e salvare dei profili target.

Sebbene questi strumenti e soluzioni rendano ovviamente più veloce ed efficiente la tua attività di prospecting, per prima cosa devi sapere come usare LinkedIn a tuo favore. Ecco sei modi efficaci e comprovati per migliorare i tuoi risultati in termini di prospecting.

TDLR

1) Consulta "Le persone hanno visualizzato anche"

2) Ricerca e identifica la tua concorrenza

3) Iscriviti ai gruppi LinkedIn più rilevanti

4) Personalizza il tuo profilo per vendere

5) Crea avvisi di ricerca

6) Identifica e raggiungi le persone che ricoprono nuovi ruoli

Consulta "Le persone hanno visualizzato anche"

Hai mai visitato i profili dei tuoi migliori clienti? Facendo clic sulla scheda "hanno visualizzato anche" sul lato destro della pagina, è possibile vedere i contatti di secondo e terzo grado che sono simili ai primi e che potrebbero essere ideali per la tua ricerca. Potrebbero essere dei possibili lead, quindi vale sempre la pena controllare la sezione "le persone hanno visualizzato anche" su LinkedIn.

Ricerca e identificazione della rete dei competitor

Come venditore, devi essere sempre pronto con una proposta che ti differenzi dalla concorrenza. Ciò può essere vantaggioso, soprattutto quando ci si rivolge ad acquirenti che sono già clienti di un competitor. Individuare i clienti di un competitor è spesso più facile che fare prospecting e procurarsi clienti da zero.

Per fare ciò, basta andare sulla pagina aziendale del proprio competitor e visualizzare l'elenco dei follower. In alcuni casi, l'elenco non è protetto ed è accessibile. In molti altri casi, l'elenco è protetto e non è accessibile, il che significa che sarà necessario cercare i venditori dell'azienda per scoprire se sono collegati a prospect e potenziali clienti.

Fai prospecting su LinkedIn iscrivendoti a gruppi rilevanti

Iscriversi a dei gruppi significa interagire con potenziali lead e costruire relazioni con persone che la pensano allo stesso modo e che potrebbero trovare utile il tuo prodotto o servizio. Cerca gruppi che corrispondono al profilo del tuo cliente ideale.

Personalizza il tuo profilo per vendere

In qualità di venditore, è importante avere un titolo incisivo che risuoni con l'acquirente target. Dovrebbe spiegare chiaramente cosa offri e chi aiuti. Anche un profilo personalizzato, con una biografia personale ben fatta, potrebbe fare miracoli. Modifica il tuo profilo con lo scopo di vendere. È sempre una buona idea ricevere raccomandazioni, non solo da parte del tuo datore di lavoro, ma anche da parte dei tuoi clienti soddisfatti, in quanto potrebbe creare fiducia e, in alcuni casi, aumentare l'engagement.

Crea un avviso di ricerca

Questo suggerimento comporta un lungo processo, ma ne vale la pena. Clicca sulla scheda "Offerte di lavoro" e, sempre con lo scopo di vendere, cerca le posizioni che ti interessano, il livello di esperienza, la località e, infine, crea un avviso di ricerca. Ovviamente riceverai un sacco di notifiche in merito, ma una volta che le posizioni che hai identificato saranno coperte, potrai contattare le persone non appena aggiorneranno il loro profilo LinkedIn e appariranno nella pagina dei dipendenti dell'azienda.

Identifica e raggiungi persone che ricoprono nuovi ruoli

Queste informazioni appaiono nella scheda "Notifiche" quando qualcuno della tua rete ha cambiato lavoro o è stato promosso. Potresti anche affidarti alle notifiche che ricevi quando qualcuno ha completato un anno di lavoro nella loro azienda attuale. Cogli queste opportunità per avviare una conversazione. È possibile che chi è stato promosso o ha iniziato un nuovo lavoro sia più propenso ad interagire e a dimostrare qualcosa nella sua nuova posizione, quindi sarà anche più aperto a nuove idee.

Semplifica il processo di prospecting su LinkedIn utilizzando il Lead Clipper

Il team di noCRM.io sa bene una cosa: i venditori vogliono vendere, non passare la maggior parte del loro tempo a compilare i dati dei clienti. Ecco perché abbiamo creato il Lead Clipper, un'estensione di noCRM.io che semplifica l'intero processo.

Il Lead Clipper consente di trasformare le informazioni presenti su un sito web, e in particolare su LinkedIn, in un lead senza dover compilare alcun dettaglio. Ora è possibile raccogliere lead su LinkedIn con un semplice clic. Il Lead Clipper risolve l'impossibilità di tenere traccia del lead in quanto non è stato correttamente inserito nel sistema. In alcuni casi, le informazioni sui prospect vengono semplicemente annotate su un post-it, il che spesso porta a non intraprendere ulteriori azioni e a perdere un prospect. Le liste di prospecting falliscono quindi prima ancora di avere la possibilità di raggiungere l’obiettivo finale.

Per utilizzarlo, basta andare su LinkedIn e cliccare sul Lead Clipper quando si è su un profilo. Le informazioni vengono recuperate automaticamente.

Magari stai leggendo un articolo web sull'azienda e vedi dei dati di contatto importanti che vorresti salvare. Copia il testo con le informazioni che ti interessano e clicca sul Lead Clipper. Le informazioni vengono poi esportate  e creano un’opportunità ini noCRM.io.

Guarda questo video per imparare ad usare Lead Clipper in pochi passi.

Una volta creato il lead, entra in gioco l'efficienza di noCRM.io, che consente di seguire il lead in tutte le fasi di vendita. In questo modo non dimenticherai mai l'azione successiva, come chiamare il lead, organizzare un incontro o inviare una demo del tuo prodotto o servizio.

Un software per venditori ideato da venditori

noCRM.io è un software progettato per focalizzarsi sulle vendite tenendo conto delle esigenze dei venditori. Semplifica il processo di gestione dei lead. Dal prospecting al trattamento del lead, passando per il funnel di vendita fino alla chiusura.

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