Resumen
- Una prospección comercial eficaz consiste en identificar y contactar prospectos cuyas necesidades y perfiles correspondan a los clientes ideales.
- Llamadas en frío, emails, social selling, recomendaciones, networking y seguimientos ayudan a generar oportunidades de forma constante.
- Cualificar y priorizar prospectos permite a los comerciales centrarse en las oportunidades con mayor potencial de conversión.
- Las herramientas de prospección y gestión de leads organizan las actividades, automatizan tareas y permiten seguir KPI para mejorar el rendimiento.
La prospección de ventas es el proceso de desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes potenciales o compradores de tus productos o servicios. El objetivo del proceso de ventas debe ser hacer que estos clientes potenciales avancen por el canal de ventas hasta que se conviertan en clientes de pago.
La razón por la que una buena técnica de prospección de ventas es tan esencial para tu negocio es que: cuanto mejor sepas encontrar clientes potenciales, cuyas necesidades se vean satisfechas por tu producto, más probabilidades tendrás de convertirlos en clientes leales de pago y menos tiempo perderás con leads que no van a ninguna parte.
Para desarrollar una técnica de prospección eficaz, necesitas las herramientas adecuadas. Estas ayudarán al equipo de ventas a:
- Investigar empresas;
- Encontrar a las personas adecuadas para abordar;
- Proporcionar información sobre esas personas;
- Y, finalmente, ponerse en contacto con ellas.
Sigue leyendo para saber más sobre la prospección de ventas y su importancia en la actividad diaria de tu empresa.
¿Por qué es tan importante la prospección de ventas?
La prospección de ventas es una parte importante de cualquier estrategia de ventas que proporciona a las empresas, y a los equipos de ventas, nuevos leads calificados para comprar tus productos o servicios. La eficacia de la prospección de ventas y de la técnica de prospección se garantiza a través de la evolución y el seguimiento a los cambios en el comportamiento de los compradores y las demandas de los clientes.
En primer lugar, debes comprender completamente el proceso de ventas de tu empresa, definirlo y, a continuación, ver cómo toman las decisiones de compra las personas. Una vez que tengas claros tus objetivos, podrás prospectar mejor.
Si te preguntas ¿por qué es importante la prospección? Son dos razones fundamentales:
1. Mantiene el crecimiento de la cartera de clientes
Como responsable de ventas, debes dirigir tus esfuerzos a hacer crecer tu cartera de clientes de diversas formas, como:
- Formularios de contacto;
- Llamadas a los leads solo a través del número de la oficina de la empresa;
- Tener chatbots a través de los cuales se puedan hacer consultas;
- Entre otros.
La cartera de clientes tiene un valor incalculable para el crecimiento del negocio porque muestra lo que se ha conseguido, lo que está en proceso y a quién te diriges. También responsabiliza a tu equipo de las proyecciones.
Sin un proceso de ventas, nada de esto se puede lograr. Además, sin documentación de los esfuerzos y objetivos, tu empresa a menudo se encontrará con más preguntas que respuestas.
2. Ayuda a los equipos de ventas a ser más productivos
Disponer de un plan de prospección de ventas siempre es una ventaja, ya que permite a los equipos de ventas ser más productivos. Los comerciales eligen a quién dirigirse, contactando así, específicamente, a los compradores que tu empresa ha considerado precalificados.
Adicionalmente, los comerciales pueden ayudar a conseguir un ROI predecible creando un flujo constante de oportunidades para los directores de ventas. Estas oportunidades llenan el canal de ventas, lo que proporciona un valioso combustible para el equipo de ventas.
Esto puede ser muy eficaz porque libera a los directores de ventas de tener que prospectar sus propios leads. En lugar de ello, pueden dedicar su tiempo a venderle a los leads que están listos para comprar, pues han sido calificados por los comerciales.
Hacer que tu equipo se centre en las cuentas que importan, los empuja a realizar más llamadas y enviar más correos electrónicos, a comprometerse con los clientes potenciales. Esto debido a que, es más motivador para los comerciales ponerse en contacto con clientes potenciales que probablemente conviertan, en lugar de perder el tiempo vendiendo en frío a perfiles inadecuados.
Técnicas de prospección de ventas eficaces
Para poner en orden tu plan de prospección, una pieza importante del rompecabezas es el esfuerzo: debes estar dispuesto a dedicarle tiempo si quieres obtener resultados. Existen varias técnicas que puedes utilizar para intensificar tu juego de prospección. Encuentra un método que funcione, aplícalo y conseguirás un flujo constante de leads.
Aquí tienes algunos métodos y técnicas de prospección que hemos identificado para ti:
Llamada en frío
Se puede decir que es probablemente el truco más antiguo en el libro de la prospección porque sigue funcionando. Tener un proceso claro de prospección y llamadas en frío es esencial para aumentar las ventas.
Es necesario que la llamada en frío gire en torno al lead y no en torno a ti. Esto hace que el lead se sienta importante y no tenga la sensación de que se le está haciendo perder el tiempo, sobre todo porque no tiene ni idea de qué trata la llamada.
- Utiliza guiones de ventas personalizados: funcionan a las mil maravillas y dan confianza a los comerciales durante las llamadas y las prospecciones. Un guión de ventas también permite recopilar fácilmente toda la información sobre el posible cliente en una sola hoja.
- Maneja las objeciones: puesto que el receptor no sabe de qué se le va a hablar en la llamada, hay que estar preparado para las objeciones y tener listos contraargumentos que sean educados.
- Llama a una hora adecuada: comienza tu llamada en frío preguntando si es el momento adecuado para hablar y así calibrar la comodidad del receptor.
- Prospección digital
Los webinars son un lugar perfecto para captar leads porque sabes que los asistentes han demostrado interés por el tema. Esto significa que conocen tu producto o servicio y son clientes potenciales.
Asóciate con otras organizaciones de tu sector para organizar un webinar sobre un tema beneficioso para ambas partes u organiza tú mismo un webinar en el que ofrezcas una demostración en directo de tu producto.
Después del webinar, envía un correo electrónico con la grabación de la sesión y una encuesta. Colócalos en campañas para nutrir a los leads y mantente en contacto con ellos durante los próximos meses para ver si están preparados para realizar una compra.
Contacto por correo electrónico
Conocer las mejores técnicas de prospección forma parte de la batalla, pero también es vital que, cuando te pongas en contacto con un lead por primera vez, lo hagas bien. Contactar por correo electrónico siempre es una buena idea.
Asegúrate de que tu correo electrónico capte la esencia de lo que quieres contar, esto se puede transmitir en tu línea de asunto. Una buena línea de asunto puede ayudar a aumentar la tasa de apertura de tu correo electrónico.
Estructura tu correo electrónico tomando la iniciativa para asegurarte de que tu lead haga clic en el CTA. Es una buena idea atraer al lector con infografías, imágenes o un vídeo para contar la historia, esto mantendrá al prospecto interesado. Cuanto más tiempo pase en tu correo electrónico, más probable es que haga clic en la CTA.
Es una buena práctica realizar una prueba A/B en tus campañas de difusión por correo electrónico para ver a qué mensaje responden mejor los clientes potenciales y optimizarlo.
Nutrir / Hacer seguimiento de los leads con gran potencial de conversión
Es muy importante mantener informado al lead y hacer un seguimiento en cada paso del proceso. Ya sea para confirmar la fecha y hora de la próxima reunión o para enviar recursos adicionales que el cliente haya solicitado o mencionado. Un correo electrónico o una llamada siempre ayuda a los comerciales a establecer una relación con el lead y generar confianza.
Venta social
Es excelente tener una estrategia de venta social y conocer a los clientes potenciales dondequiera que estén. Es muy probable que la mayoría de las personas que han investigado tu producto o servicio estén activas en las redes sociales, por ejemplo: Twitter, LinkedIn, Facebook, entre otros.
Por eso, intenta dedicar más tiempo a entender sus comportamientos en línea. Interésate por lo que siguen, abre un espacio de debate y comparte contenidos que sean relevantes para su investigación. Las actividades de venta social pueden repercutir positivamente en tus ventas.
Establecer contactos y pedir referencias a la red de clientes existente
Generar negocio utilizando las conexiones de tus clientes nuevos/existentes debería ser pan comido. Una vez que hayas conseguido un nuevo negocio, pregunta a tu nuevo cliente si hay alguien en su red profesional con quien puedas conectar.
También es una buena idea utilizar las comunicaciones de seguimiento durante los próximos meses como otro momento en el que puedes pedir nuevas conexiones y fortalecer su relación. Asiste a eventos de la red, identifica por qué la gente asiste a una determinada conferencia, quiénes podrían ser esas personas, si la agenda tiene temas relevantes para tu cliente ideal y decide si se ajusta a tu tiempo y propósito.
Cómo gestionar una lista de prospección de ventas
Una lista de prospección debe proporcionar a los comerciales toda la información básica sobre la empresa y los contactos que necesitarán para planificar sus actividades de prospección.
Siempre es una ventaja que la lista de prospección también incluya información que permita al equipo de ventas priorizar sus actividades concentrándose en los leads con más probabilidades de comprar.
noCRM vs Excel
Gestionar tu lista de prospectos en Excel puede ser una tarea tediosa. Para llenar el vacío entre la simplicidad de la hoja de cálculo Excel y la complejidad de un CRM, el software de gestión de prospectos de noCRM está diseñado específicamente para las necesidades de los vendedores y gerentes de ventas, incluyendo características como:
- Que sea fácil de usar;
- Que cree oportunidades comerciales en segundos;
- Tener una hoja de cálculo de seguimiento de prospectos integrada;
- Manejar un historial completo de interacciones con cada cliente potencial;
- Que todas las próximas acciones se muestren en una sola página;
- Manejar recordatorios y sincronización con el calendario;
- Que tenga la posibilidad de adjuntar documentos a cada acción;
- Manejo de estadísticas detalladas sobre el canal de ventas, los empleados y el rendimiento del equipo.
noCRM.io es un software de gestión de clientes potenciales diseñado para vendedores, que hace mucho más que gestionar listas de clientes potenciales. En este artículo, encontrarás cómo añadir prospectos a tu lista de prospectos, gestionarlos y organizarlos.
Calificación y priorización de clientes potenciales
- Leads fríos o con poco potencial de conversión: Un lead frío es un cliente potencial que podría encajar en tu Perfil de Cliente Ideal pero que tiene muy poco o ningún conocimiento de tu empresa y de lo que ofreces. Se suele llegar a ellos a través de llamadas en frío, correos electrónicos en frío, publicidad o contactos.
- Leads con mediano potencial de conversión: Es un prospecto que se encuentra entre el lead frío y el lead caliente. Conoce tu negocio y lo que ofrece, y puede haber mostrado cierto interés en tu empresa. Pero no necesariamente ha invertido o investigado lo suficiente como para ser considerado cliente potencial calificado. Es importante nutrirlo, ya que tiene el potencial de convertirse en cliente de pago.
- Lead caliente o con gran potencial de conversión: es el sueño de todo equipo de ventas. Desea tu producto y está pensando en comprarlo. Un lead caliente se convertirá en muy poco tiempo y requerirá muy poca estrategia para convencerlo.
- Otras formas de analizar prospectos: se considera que un lead calificado tiene más probabilidades de convertirse en cliente que otros. Existen dos tipos de leads cualificados: los leads cualificados de marketing (MQL) y los leads cualificados de ventas (SQL).
Las definiciones de MQL y SQL varían de una empresa a otra, pero la idea general es que hacen que el traspaso entre marketing y ventas sea más eficiente. Cuando se genera un lead en el sitio web, cumple X características en términos de comportamiento en el sitio web y/o datos demográficos, por lo que Marketing lo considera apto para ser tratado en ventas.
A continuación, el departamento de ventas califica al lead por su parte (normalmente tras una llamada inicial de calificación) en función de otros criterios como: presupuesto, preparación para comprar, cargo, y otros. Si el cliente potencial está calificado, se considera SQL.
Este proceso se repite una y otra vez. Y, a continuación, marketing analizará si sus leads calificados están siendo clasificados como calificados por ventas. Si la mayoría de los leads están calificados, el proceso está funcionando. En caso contrario, o bien los leads que llegan al sitio web no están calificados (en cuyo caso es necesario cambiar el mensaje o la acción) o bien es necesario reajustar los criterios que se están utilizando para definir los MQL.
Herramientas y software de prospección de ventas
Manual de ventas
Un manual de ventas va más allá de una serie de guiones de llamadas y hojas de ventas. Es la guía a la cual recurrir para afrontar los mayores retos de los vendedores y reducir el tiempo de incorporación de nuevos empleados, además, es el secreto para conseguir grandes aumentos de productividad en un equipo de ventas.
Los manuales de ventas garantizan que las victorias no sean aleatorias y que las derrotas puedan rastrearse hasta el momento en que las cosas fueron mal.
Si se hace bien, el manual de ventas permite a los vendedores captar clientes en todos los puntos de contacto y adaptarse a cualquier situación de venta sin perder el ritmo. Por lo tanto, se convierte en una herramienta muy importante a la hora de hacer prospección.
Esta es una forma de estructurar tu manual de tácticas de ventas:
- Información estratégica sobre la empresa: estrategia, misiones, valores, proceso de formación, organigrama, etc.
- Productos y precios: información sobre los productos y su valor añadido para los compradores.
- Sistema de comisiones: cómo funciona la remuneración de las comisiones en la empresa.
- Definir la metodología desarrollada para el proceso de ventas.
- Explicar detalladamente el proceso de ventas.
- Identificar los buyer persona.
- Estimación: cómo calificar a los leads y cómo determinar su estimación de ventas.
- Software de gestión de clientes potenciales: cómo utilizarlo y actualizarlo.
- Indicadores clave de rendimiento (KPI): ¿cuáles son los indicadores de rendimiento en los que debe centrarse el equipo de ventas?
- Gestión del tiempo: ¿cómo deben organizar su tiempo los vendedores?
- Mensajes: el discurso, las objeciones y las posibles preguntas de los clientes.
- Recursos: todos los documentos de apoyo a las ventas, como: documentación técnica, fichas de producto, artículos de blog, y otros.
Presentación/ mensajes de venta/ gestión de objeciones
Un buen discurso puede atraer toda la atención del cliente potencial y darte tiempo suficiente para impulsar tu oferta de productos y tu mensaje de ventas. Un discurso bien elaborado puede incluso ayudar a los representantes de ventas a gestionar las objeciones durante una llamada con clientes potenciales.
Guión de llamadas
Un guión de llamadas bien escrito y ejecutado ayudará a tu equipo a cerrar más negocios. Los comerciales deben conocer correctamente los porqués y los cómos de la actividad empresarial.
Los mejores guiones de llamadas siguen un camino de objetivos en lugar de limitarse a una lista de palabras. Puede ser una herramienta útil para prospectar y calificar tus llamadas.
Software de ventas
Se refiere a las herramientas y el software de ventas que utiliza un equipo de ventas. Invertir en soluciones técnicas puede ayudar a los representantes a acelerar su productividad automatizando tareas y garantizando que tengan acceso a toda la información que necesitan.
Software de prospección
- Prospectin: software fácil de usar para comerciales que desean ampliar su red, establecer relaciones más sólidas y hacer que la prospección sea más fiable y eficaz.
- LinkedIn Sales Navigator: para los responsables de ventas que desean crear una lista de perfiles de clientes ideales a los que dirigirse mejor y con mayor precisión.
- LeadClipper de noCRM: te permite transformar la información de un sitio web, y en particular de LinkedIn, en un lead sin necesidad de rellenar ningún dato. Ahora puede captar leads en LinkedIn con un solo clic.
Software de gestión de leads
Realizar un seguimiento de los esfuerzos de prospección de tu equipo requiere la herramienta adecuada para esto. Decidir qué herramienta elegir dependerá del tamaño de tu empresa y de la estructura de tu proceso de ventas.
Los archivos de Excel, las notas y otros registros manuales han sido durante mucho tiempo suficientes para las pequeñas empresas, pero no ahorran tiempo ni son soluciones escalables. Una solución Excel es buena si no tienes muchos leads para administrar y es probable que tu negocio siga siendo pequeño.
Las opciones obvias de CRM, como Salesforce y Microsoft Dynamics, también pueden parecer atractivas porque son fiables y reconocidas en todo el mundo. Tienen sentido si eres una gran corporación y tienes un amplio presupuesto para implementar este tipo de soluciones.
Sin embargo, si eres una pequeña y mediana empresa, ten en cuenta que no sólo representa un gran compromiso financiero, sino también una inversión humana para formar a tus equipos para que utilicen estas complejas soluciones con regularidad.
En lugar de gastar una fortuna en este tipo de soluciones que serán de poca o ninguna utilidad para tus equipos de ventas y representantes de ventas, es más pertinente invertir en un software de gestión de leads.
¿Cómo asegurarse de que los esfuerzos de prospección estén funcionando?
Es importante comprometerse con KPIs (Key Performance Indicators) que puedan medirse, revisarse y ajustarse según sea necesario. He aquí algunos de los más importantes:
- Número de clientes potenciales creados
- Número de clientes potenciales contactados (correo electrónico/teléfono)
- Número de seguimientos
- Número de reuniones
- Tasa de llamadas/correos de descubrimiento a reuniones
- Número de demostraciones realizadas
- Tasa de cierre
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