Résumé
- Trouver les emails professionnels et numéros de téléphone des prospects commence par la définition des ICP et buyer personas, puis l’identification des bons contacts sur LinkedIn.
- Les outils de prospection permettent d’automatiser l’enrichissement des contacts et de transférer les données vers un logiciel de gestion des leads pour faciliter le suivi.
- Un processus de vente simple et reproductible aide les équipes à qualifier les prospects, comprendre leurs besoins et améliorer les taux de conversion.
Comment trouver des prospects et trouver leur adresse mail pro ou numéro de téléphone sur LinkedIn ? Comment les contacter et mettre en place un suivi commercial efficace ? Sunny Paris, cofondateur de noCRM, et Anne-Charlotte L’azou, directrice du marketing chez Kaspr, vous livrent leurs conseils pour un processus commercial qui convertit.
Cet article reprend les éléments essentiels du co-webinaire que nous avons organisé et dont vous pouvez voir l’enregistrement en bas de page.
Pourquoi mettre en place un processus commercial ?
Trouver des prospects, leurs coordonnées et les relancer efficacement s’inscrit dans la mise en place d’un processus commercial. Ce processus doit vous permettre avant tout de conclure le plus de deals possible, de façon reproductible.
La reproductibilité est l’élément clé, car elle permet de donner un cadre aux équipes de commerciaux. Un processus reproductible offre aussi l’avantage de pouvoir être amélioré séquence par séquence.
Mais attention : un processus commercial trop rigide peut parfois entraîner une perte de responsabilité, voire même une perte de sens pour les agents commerciaux. Le travail de ces derniers peut être réduit à cocher des cases, sans qu’ils ne se soient appropriés tout le processus.
Il faut mettre en place un processus commercial simple et naturel, sans vouloir sur-optimiser chaque étape. N’essayez pas non plus de mettre en place trop de KPIs, cela peut nuire à vos équipes, plus que les aider.
Découvrez comment construire le bon processus commercial pour closer vos deals ici.
Le processus commercial expliqué étape par étape
Le processus de vente est un travail conjoint entre les équipes marketing et commerciales.
L’équipe marketing se charge tout d’abord de définir la cible, puis de trouver les coordonnées des prospects.
Le premier contact peut être établi par l’équipe marketing, ou par les commerciaux. En revanche, les commerciaux prennent définitivement le relais à partir de la qualification des prospects.
S’ensuit la “vraie phase commerciale” où on définit les besoins et la proposition, et enfin la phase de “closing”, ou clôture du contrat de vente.
Voici les différentes étapes pour une prospection commerciale efficace :
Ciblez vos prospects
Le ciblage consiste tout d’abord à créer votre Ideal Client Persona (ICP) : ce sont les entreprises les plus susceptibles de devenir vos clients. Ces entreprises sont non seulement celles qui vous apporteront le plus d’argent, mais aussi celles qui seront les plus heureuses d’utiliser votre produit.
Vous devez être incollable sur ces entreprises. Combien d’employés ont-elles ? Quel est leur secteur d’activité ? Quel est leur chiffre d’affaires ? etc. Cela peut paraître basique mais il est nécessaire de l’écrire noir sur blanc car ce sera la base de votre processus commercial.
Définissez votre Buyer Persona
Puis, il vous faut définir votre Buyer Persona, en répondant aux questions suivantes :
- Qui faut-il contacter au sein de mon ICP ?
- Où puis-je contacter cette personne ?
Vous définirez ensuite avec le plus de précision possible la position de cette personne, sa séniorité, son ancienneté dans l’entreprise, son âge, ses réseaux sociaux préférés, ses motivations, ses besoins, ses frustrations…
Le but est de définir plusieurs ICP et plusieurs buyer persona, afin d’apporter à chacun d’entre eux un contenu au plus proche de leurs besoins et frustrations.
Bien connaître votre interlocuteur vous permettra d’anticiper ses objections et d’avoir des interactions de qualité.
Identifiez vos prospects - un exemple avec LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn met à disposition des filtres pour identifier des prospects.
Le premier pour les critères d’entreprise, et l’autre des critères de profils pour trouver le buyer.
Une fois vos filtres définis, vous pouvez créer des listes de prospects correspondants à vos Buyer Persona. Attention, ne cherchez pas trop de volume ! Privilégiez plutôt des listes courtes, mais avec des prospects de bonne qualité.
Trouver les adresses mail pro de vos prospects avec Kaspr
Kaspr est l’outil qui vous permet de récupérer les emails et numéros de téléphone des prospects que vous avez identifiés, directement depuis LinkedIn.
Voici comment cela fonctionne :
- Téléchargez d’abord le plugin sur Google Chrome.
- Puis, rendez-vous sur LinkedIn.
- Vous avez alors deux choix :
- Soit vous vous rendez manuellement sur le profil LinkedIn de votre prospect et cliquez sur le widget Kasper pour afficher ses coordonnées.
- Soit vous automatisez votre processus en soumettant à Kaspr une liste de contacts depuis LinkedIn Sales Navigator, puis vous exportez les listes de coordonnées.
Contactez et relancez vos prospects efficacement
Une fois vos prospects identifiés et leurs coordonnées disponibles il faut un outil qui va vous aider à suivre chacun efficacement. Évidemment nous vous recommandons l’usage de noCRM qui est exactement pensé pour cela et est là pour aider les commerciaux dans leur prospection. Il faut donc faire passer les prospects de Kaspr à noCRM.
En utilisant Zapier, vous pouvez très facilement connecter Kaspr et noCRM pour automatiser cette étape. En pratique, voici les étapes à suivre :
- Créez votre Zap sur Zapier : Sélectionnez Kaspr d’un côté, noCRM de l’autre. Définissez l’action, ici : dès qu’un nouveau contact est ajouté sur kaspr, un nouveau contact est créé sur noCRM.
- Créez votre liste sur LinkedIn Sales Navigator : sélectionnez les filtres qui correspondent à vos ICP et vos buyer persona.
- Lancez Kaspr, sélectionnez “enrichissement email & numéro de téléphone des contacts” et choisissez le nombre de contacts que vous souhaitez exporter.
- Vos contacts arrivent directement sur noCRM !
Quelques conseils pour vos équipes commerciales pour bien prospecter
Qualifiez vos prospects efficacement
Il s’agit de valider certains points clés sur le contact identifié :
- Qui est l’interlocuteur ?
- Quel est son métier et son pouvoir de décision ?
- Y a-t-il un besoin identifié ?
- Mieux, y a-t-il un budget ?
Si le contact semble intéressant, vous devez prendre rendez-vous avec lui.
Pour cette étape, noCRM met à votre disposition gratuitement un générateur de script d’appel, qui vous permettra de cadrer vos discussions.
Cela vous aidera en outre à apporter de la cohérence au sein de vos équipes commerciales, afin qu’ils puissent tous orienter la discussion pour obtenir la bonne information. Cet outil gratuit est compatible avec tous les CRM.
Closez à coup sûr
L’étape finale du processus de vente, est bien sûr, le closing.
Le meilleur commercial sera celui qui parviendra à construire sa proposition de valeur en collaboration avec son client, et à faire accepter à ce dernier une offre un peu trop chère.
Essayez de réfléchir à tout ce que vous pouvez offrir avant de penser à une réduction de prix. Ne cédez pas trop vite en phase de négociation, auquel cas le client pourrait avoir l’impression que votre produit apporte moins de valeur qu’il n’y paraît…
Ne donnez rien sans rien. Par exemple, une réduction de prix peut être accordée en échange d’une signature immédiate.
Et surtout, souvenez-vous : chaque interaction avec votre client doit être qualitative, elle doit vous permettre d’obtenir une information en plus sur ses besoins, ses frustrations…
Webinaire : mettez en place un processus commercial qui convertit
Un bon processus de vente est un processus reproductible, divisé en plusieurs étapes.
D’abord, le ciblage vous permet d’orienter vos efforts vers les bonnes personnes. Puis, vous devez identifier vos potentiels clients, et obtenir leurs coordonnées de manière automatisée, en utilisant par exemple Kaspr.
Une fois vos listes de prospects établies et importées sur votre noCRM, vous devez les qualifier, bien comprendre leurs besoins, pour enfin clôturer votre contrat.
