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Gestire più contatti nella stessa azienda

Questo articolo risponde alle domande che seguono:

  • Come gestire più contatti della stessa azienda?
  • Come organizzare le vendite non dirette?

Mentre fai prospecting, puoi interagire con più interlocutori nella stessa azienda, ma in questo caso come gestire più contatti provenienti dalla stessa azienda? Con i classici sistemi di CRM, di solito crei una scheda per l'azienda e aggiungi dentro i vari contatti. Sembra la maniera più semplice, ma in realtà genera tanto lavoro di amministrazione e non aiuta necessariamente a chiudere una trattativa in modo più efficace. noCRM, come suggerisce il nome, non è un CRM, è più incentrato sull'opportunità commerciale. Ma allora, come si gestiscono più contatti in un sistema incentrato sull'opportunità di vendita?

La prima domanda che ti devi fare è: ho più interlocutori per la stessa vendita o per vendite diverse?

La regola d'oro è: 1 vendita potenziale nella vita reale = 1 opportunità creata nel software.


Più contatti per una sola opportunità di vendita

Ci sono 3 possibilità:

  1. Stai cercando di vendere un Boeing 777 o un Airbus A380? Hai necessariamente diversi contatti per la stessa opportunità di vendita. Puoi avere un contatto principale nei campi predefiniti e aggiungere nuovi contatti in descrizione (cioè sotto i campi predefiniti dell'opportunità, sotto i ---) man mano che si aggiungono nuove persone. Consiglio: cerca di inserire il contatto più importante in cima.

  2. È inoltre possibile aggiungere nuovi contatti in commento dell'opportunità e fissarli in cima degli altri commenti. Tuttavia se il processo di vendita è lungo consigliamo chiaramente di aggiungerli in descrizione dell'opportunità anziché inserirli in commento.

  3. Se ti capita spesso di gestire trattative complesse con più contatti coinvolti, la cosa migliore da fare è probabilmente definire direttamente i campi predefiniti d'opportunità per i vari contatti che puoi avere. La struttura potrebbe essere questa:

  • Nome contatto 1:
  • Ruolo contatto 1:
  • Email contatto 1:
  • Telefono contatto 1:
  • Nome contatto 2:
  • Ruolo contatto 2:
  • Email contatto 2:
  • Telefono contatto 2:
  • Nome contatto 3:
  • ... E così via... ---

Più contatti per più opportunità di vendita

Se per esempio vendi più servizi a persone diverse nella stessa azienda, come dei corsi di formazione a diversi team della stessa azienda, dovresti creare più opportunità raggruppate nella stessa cartella cliente. Il contatto in ogni opportunità sarà la persona che detiene il potere decisionale. Ti sconsigliamo di aggiungere contatti non correlati nell'opportunità di vendita, anche se sono della stessa azienda.

Raggruppare le diverse opportunità che hai con lo stesso cliente all'interno della stessa cartella cliente ti aiuterà a creare un contesto e a ritrovare facilmente i riferimenti delle offerte precedenti per aiutarti a chiudere le prossime con le azioni giuste. Puoi accedere all'opportunità passando per la cartella cliente e puoi accedere alla cartella cliente passando per l'opportunità.


Casi specifici in cui c'è un acquirente tra te e il cliente finale

Nel settore pubblicitario, ad esempio, quando vendi annunci a un cliente come Coca Cola, puoi vendere gli annunci direttamente a Coca Cola ma il più delle volte li vendi alla sua agenzia di media come Carat. Quindi qui la domanda da farsi è leggermente più complessa, in quanto il cliente finale non è direttamente coinvolto nel processo di vendita. In questo caso ovviamente dovresti avere un solo contatto per opportunità. Ma la domanda sarebbe: qual'è la cartella cliente? Raggruppiamo le opportunità nella cartella cliente Coca-Cola o le raggruppiamo nella cartella cliente Carat?

Non esiste una regola assoluta su questo e dipendere dalla tua esperienza, ma se il numero di acquirenti (agenzie media in questo caso) è basso, la nostra raccomandazione sarebbe quella di raggruppare le opportunità nella cartella cliente Coca-Cola e aggiungere un'etichetta Carat ad ogni opportunità. In questo modo, se vuoi accedere a tutte le opportunità che hai con un'agenzia pubblicitaria, puoi filtrare facilmente le opportunità in base all'etichetta. E se Coca Cola passa per un'altra agenzia pubblicitaria o inizia ad acquistare direttamente da te, hai comunque accesso all'elenco completo di tutte le vendite vecchie, in corso, future con Coca Cola.


Upsell e rinnovo

Quando devi rivendere lo stesso prodotto o servizio allo stesso cliente, utilizza la funzionalità di duplicazione delle opportunità in modo da conservare tutti i dati di contatto di cui hai bisogno e modificare quelli che cambiano. Il tutto in maniera più efficace. Per ulteriori informazioni su come gestire l'upsell, il cross-selling, o i rinnovi, dai un'occhiata a questo articolo.

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